电脑商情网 7月22日专稿(记者 申耀)“在已经到来的云时代,合作伙伴如果想不被边缘化,现在就需要开始适应客户新的需求变化,开始适应如何在云的环境中赚钱。”在今天中午举行的甲骨文合作伙伴交流大会上,甲骨文公司亚太区联盟与渠道部高级副总裁Mark Lewis说,这也是甲骨文首次在中国召开合作伙伴交流大会。
甲骨文公司亚太区联盟与渠道部高级副总裁Mark Lewis
据Mark Lewis介绍,在全球市场,甲骨文的合作伙伴已经超过25000家,亚太地区则拥有6000多家,其中中国市场有2500家左右。目前,在全球市场来自合作伙伴的收入已经在甲骨文整体收入中占据了超过40%比例,在亚太市场则超过80%,而中国市场则超过了90%。
针对不同的渠道伙伴,甲骨文推出了面向合作伙伴的“金字塔”战略,具体而言:ISV需要利用甲骨文的研发投入与成果,推动软件、硬件和Java;SI以满足客户需求驱动销售,向客户提供丰富的丰富的实施能力和专有技能;而传统的合作伙伴则需要专注硬件和软件的方案销售。
推出新的奖励计划
在本次伙伴交流大会上,Mark Lewis向3000多家参会的合作伙伴宣布了新的奖励计划——该激励计划英文名称为:“More for Oracle on Oracle”,其核心是甲骨文通过为合作伙伴提供额外的返利激励来增强这一计划。这些返利将用于销售甲骨文公司具有战略意义的硬件和软件一体化解决方案。
Mark Lewis表示,该计划在整个2013财年展示了强劲的增长势头,为了实现更广泛的市场成功,该计划包含了战略性产品为合作伙伴提供更多机会,助力其赢得新的客户、完成更大的交易以及获取更多的利润。
此外,为了使合作伙伴和甲骨文做生意更方便,甲骨文还推出了重新设计的OPN网站和增强的合作伙伴商店,使合作伙伴能够无缝下单和注册交易,帮助合作伙伴提供全面的甲骨文解决方案来实现销售和返利的最大化。
Mark Lewis强调:“Oracle on Oracle”计划中,合作伙伴只要同一个季度,面向同一个客户销售服务器或存储产品,以及除数据库产品之外,销售软件以及硬件产品,都可以得到甲骨文的奖励。
新增云转售计划
Mark Lewis表示,“在已经到来的云时代,合作伙伴如果想不被边缘化,现在就需要开始适应客户新的需求变化,开始适应如何在云的环境中赚钱。”为此,在本次甲骨文合作伙伴交流大会上,甲骨文新增了合作伙伴云专业化计划以及首次推出了甲骨文的云转售计划。实际上,在2012年10月召开的旧金山甲骨文全球大会上,甲骨文首次面向合作伙伴推出了云合作伙伴计划,本次又新增了云专业化计划及云转售计划,可以看出甲骨文对合作伙伴转向云的重视。
Mark Lewis告诉记者,从亚太市场来看,从物理部署转到云部署的速度远远超出预期,接下来甲骨文将会做一系列的工作,让渠道伙伴做好转型准备。具体而言:首先,希望合作伙伴在内部试用新的云技术和产品,然后帮助转售和销售人员使用这些技术,一旦客户转向云,伙伴就可以马上帮客户实现;其次,甲骨文将充分利用专业化的合作伙伴,来帮助甲骨文完成一些战略性的云项目,树立样本作用;最后,给本地合作伙伴的一些建议就是,做好转型准备,让自己更加专业,再加上对于本地客户了解,在云时代一定会大有作为。
Mark Lewis认为,云转售计划和过去传统的代理模式的不同在于:“这对渠道伙伴来讲更加透明,大家对于传统这种伙伴获得利润的方式是非常熟悉的,现在我们的客户,我们的伙伴是要求越来越灵活的机制,按照每个月订购的量,他们获得合同的规模,我们将会对整体渠道伙伴的合同规模做一个评估,基于整个大的合同价值给他们利润,最后希望销售物理部署和云部署是没有差别的,接下来我们会考虑出台更多的激励机制刺激合作伙伴做云部署的工作。”
Mark Lewis最后强调:“现在是成为甲骨文合作伙伴的最佳机会,现在新推出的一系列奖励政策和新的云计划将使合作伙伴向客户提供高速、高效和差异化的价值,从而使合作伙伴可以得到丰厚的回报。
对此,电脑商情信息服务集团副总裁牛漫表示:”不少供应商在云开始阶段就想一锤子买卖搞定合作伙伴,即由伙伴介绍客户,供应商一次性给予伙伴佣金,但是之后的续费就和合作伙伴没有关系;但是从本次甲骨文推出的云转售计划来看,供应商的政策和思维正在改变,允许合作伙伴终身打理客户和未来的续费服务,这对合作伙伴是重大利好消息,确实是新的起跑机会。“
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