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北京安达信通周顺军:“用户给我底气和信心”

作者: 王晓强   责任编辑:王晓强 2013-10-29 12:30:26
来源:电脑商情网关键字:安达信通,周顺军,客户关系

引言:在传统的渠道合作中,由于双方资源的不对等性,经销商在与厂商的对弈中多处于弱势地位,在很多情况下,主动权往往在厂商一方。今天,在众多的分销商看来,令人羡慕的不仅是安达信通每年都能保持着较高的营业额,而更是从来都不必看厂商的‘脸色’。

电脑商情在线专稿(记者 王晓强)作为深耕于互联网、医疗、金融等多个行业领域的方案商,北京安达信通系统集成有限公司(下称北京安达信通)多年来,一直是众多网络品牌厂商所致力争取的“稀缺渠道资源”;伴随着公司的不断发展和成长,北京安达信通也与一批国际、国内的优势网络品牌保持着合作关系,公司的发展之路越走越主动,越走越宽广。

北京安达信通系统集成有限公司副总经理周顺军

那么,安达信通打造公司自身魅力的秘诀是什么?是什么让其在发展上可以掌握主动?日前,记者在北京安达信通副总经理周顺军那里得到答案。

“客户关系”打造核心优势

北京安达信通成立于2005年。作为一家起家于北京中关村的公司,相对于村中数以千计的以产品分销业务为主的公司来说,北京安达信通成立之初便走上了一条不同的发展道路。

自2005年成立以来,该公司便一直专注于行业客户市场的开拓,经过多年的发展,公司当前已经发展成为在医疗、互联网、金融等几个领域拥有大量客户资源的IT方案商,年度营业额连续多年保持了持续、稳步的成长。

周顺军说,那时我们感觉分销业务附加值太低,谁都可以做,形不成什么竞争力,因此我们决心要寻找客户。“自从公司成立以后,我们就一门心思扑在客户工作上。努力让客户信任我们,如果客户做生意首先想到的是我们,这就足够了。”

他强调,安达信通长期以来一直将客户满意度视作是公司生存的根本,他坦言,安达信通在这方面曾有过一次惨痛教训。3年前,在河北某行业客户的一项采购中,一批某品牌数量达1200余台的网络设备,后来竟然损坏了一半还多。“这对于我们来讲,其实是侮辱。因为客户选用你推荐的产品是基于对你的信任,但你给客户造成的印象是不负责任。”

周顺军表示,因此在上游品牌的合作上,公司十分的谨慎,“产品质量要200%过硬”。也是因为对用户的负责任,客户介绍客户,客户的口碑效应也为北京安达信通带来更多的客户,并迅速在医疗、互联网、金融等诸多领域确立了自己的优势。

把握发展“主动权”

在传统的渠道合作中,由于双方资源的不对等性,经销商在与厂商的对弈中多处于弱势地位,在很多情况下,主动权往往在厂商一方。今天,在中关村数量众多的产品分销商看来,令人羡慕的,不仅是安达信通每年都能保持着较高的营业额,而更是从来都不必看厂商的‘脸色’。

对此,周顺军表示:“在02、03年的那个时候,作为产品分销商,大家确实都在看厂家的脸色‘吃饭’。那时如果谁能够从厂商销售手中批来一个更好的折扣,那就代表着可以赚取一大笔钱。那时的分销业务就像股票一样,只要有好的折扣,完全可以坐享10%或15%的分成,而不必去费力的跑客户。”

不过,经过这几年的演变,这样的时代正在成为过去,周顺军说:“我们的优势是拥有一大批信任对公司高度信任的客户。我们每年这2个亿的营业额产出全部都是来自于客户,都是我们一个客户一个客户的做,一笔单子一笔单子的做出来的。”

他进一步表示,我们对于某个品牌的选择,其实也代表着我们客户的转向和对该品牌的选择,而这并不是某某品牌厂商说的算的。公司之所以能在未来发展上掌握主动权,正是客户给了我们底气和信心。

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