华为马悦深度诠释企业BG中国区成功的基因

全球领先的信息与通信解决方案供应商华为今日宣布，以“智汇阳光 共襄新程 启新梦想 铸新辉煌“为主题的2016华为中国合作伙伴大会在成都世纪城新国际会展中心隆重举行。华为企业BG副总裁、全球销售部总裁马悦面向超过万名参会的合作伙伴和客户发表致辞，深度诠释华为企业BG中国区成功的基因。

华为企业BG副总裁、全球销售部总裁马悦

尊敬的各位来宾、各位合作伙伴、媒体朋友们，大家好！

非常高兴在美丽的天府之国与大家相聚一堂，参加一年一度的华为企业业务中国合作伙伴大会。今天是农历二月初二，龙抬头，祈丰收，我也想借此机会，预祝大家在新的一年里启新梦想、铸新辉煌！今天是华为公司正式进军企业业务领域、成立企业BG后在中国举办的第六届合作伙伴大会，也是我本人有幸参与的第五次大会，一路走来，有太多的艰辛和感动，在此真心地感谢所有的客户、合作伙伴及媒体朋友们对华为企业业务中国区的大力支持与帮助！

回想过去的5年，华为企业业务中国区在“坚定信念，艰苦奋斗，实事求是，敢闯新路，依靠群众，勇于胜利”的井冈山精神指引下，与合作伙伴一起，克服了重重困难，以年均复合增长率35%的速度快速发展。如今的华为企业业务中国区，收入规模再创新高，主力产品数通、无线、视讯实现市场份额第一，存储实现市场份额第二；华为中国合作伙伴数量也已实现十多倍的增长，超过了5000家，其中销售业绩过亿的合作伙伴就已超过了20家。星星之火已燎遍神州大地，华为已经成长为中国ICT市场的领导者。再次感谢大家！

朋友们问我华为中国企业业务成功的基因是什么？我认为有以下几点：

第一：华为企业文化和核心价值观的指引。在企业业务市场任何的政策、制度、流程都可以模仿，但唯独有一样东西不能，那就是“灵魂”，那就是“以客户为中心，以奋斗者为本，长期坚持艰苦奋斗”的华为文化和核心价值观。我记得美国的军官荣誉准则明确指出：第一，我们决不说谎；第二，我们决不欺骗；第三，我们决不偷窃；第四，决不允许我们当中任何人这样做。这是必须遵守的基本行为准则。同样，对于华为和合作伙伴而言，我们不需要高大上的口号，只需要遵循最基本的诚信原则：不说谎、不欺骗、不以次充好。这涉及我们的荣誉、行业的荣誉。同时华为对违纪零容忍、对业务违规和造假绝不姑息的理念和实践，是对正常商业文明的一种捍卫。因此我们吸引了越来越多的同路人，也希望与大家走得更近、走得更稳，走得更远。

第二：华为“聚焦”和“被集成”战略的伟大成功。华为聚焦管道，在企业业务市场定位为提供创新的、技术领先的、差异化的、易于被集成的、一站式的、基于业务驱动的ICT基础设施产品与解决方案（简称BDII，即业务驱动的ICT基础设施）。我们在交易界面坚持合作伙伴销售，合作伙伴销售收入占比超过80%；在解决方案和服务能力上坚持以合作伙伴为主，除了不断提升合作伙伴的自主报价和自行交付比例外，面向客户的行业解决方案也主要由我们的合作伙伴提供。被集成战略是华为的自我约束，也是华为对合作伙伴的承诺。

第三：华为对技术创新的持续投入和产品品质的坚持，我们依靠开放去摸时代的脚，最终厚积薄发。华为每年10%以上的收入投入研发。过去十年，华为累计研发超过1900亿元，在全球成立了16个研发中心和31个联合创新中心，吸纳全球范围内的顶级人才与专家，这使得华为拥有从IT到IP、从无线到有线的业界ICT最多的产品线和最丰富的产品，可以为客户提供如同智慧城市这样的跨行业、跨产品域的端到端的产品解决方案。

第四：华为具有中国覆盖面最广、业界最全的大服务组织、人才以及合作伙伴能力，基于华为大平台建设的服务能力在中国市场上首屈一指。我们建立了覆盖全国的能够为客户提供7*24小时的技术支持与应急保障服务体系，120多个备件库和30多个授权培训中心以及160多家华为网络技术学院，培养了一大批HCIE等华为认证工程师。

第五：制度的力量。经过这5年的摸索、积累再到爆发，我们形成了一套结合华为自身优势又适合于企业业务市场特点的管理体系和业务模式。“阳光聚伙伴，价值创未来”是我们的渠道理念；加大授权、简化交易、提升效率是我们商务管理的核心；“客户是中心、渠道是一线，华为是支撑”是我们“面向合作伙伴友好的服务加牵引型组织”的转型方向。2015年在渠道激励政策上，我们从单纯与业绩挂钩的后返点模式走向业绩挂钩与能力提升牵引相结合的综合激励模式，2015年各类渠道激励同比增长47%，其中能力提升的激励同比增长300%。我们相信资源终会枯竭，唯有制度和文化才能生生不息。

女士们、先生们，华为中国合作伙伴大会已经连续举办了5届。2011年的第一届合作伙伴大会，我们宣布了华为企业业务在中国的启航；2012年的第二届合作伙伴大会，我们发布了面向中长期的统一的渠道政策和架构；2013年第三届合作伙伴大会，我们提出加大对合作伙伴的让利，让合作伙伴能够名利双收；2014年，我们提出了123456方法论，并在合作伙伴支持的各类平台建设上加大投入，优化流程提高效率；2015年，我们将以往的合作伙伴大会、商业经销商大会、服务合作伙伴大会、合作伙伴与客户满意度研讨会这四个面向合作伙伴的大会融合为一，举办了超过万人的合作伙伴大会，并正式在大会上提出希望牵引合作伙伴实现四个转型，让合作伙伴更有效率地赚钱的理念。

让平凡不平凡，让伟大更伟大。今年的合作伙伴大会，必将会成为中国ICT领域的一个新的里程碑和新的起点。时代已发生变迁，在业务驱动的新ICT时代，客户对ICT产业的合作模式将发挥越来越重要的影响；在云计算、大数据、物联网、移动化等新技术的驱动下，ICT产业也从原来的硬件定义进化到软件定义；业务与技术都对生态系统的转型提出了新的期望，我们称之为新生态。而在新生态的愿景下，唯有以“质”取胜，低价格、低成本、低质量都不是我们的追求，终将被时代所淘汰！

朋友们，华为公司致力于构建一个开放和谐的生态圈，让广大合作伙伴实现资源共享、能力互通，打造越来越多的创新的、更具竞争力的行业解决方案，从而最终为客户创造价值。

最后，感谢所有客户对华为公司的信任，让我们有了不断前行的力量；感谢各位合作伙伴对华为企业业务的支持和宽容，让我们成就今日的辉煌。朋友们，让我们携起手来，启新梦想，铸新辉煌。预祝本次大会圆满成功！谢谢大家！