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新华三构建IT分销生态体系,渠道发力“箭在弦上”

作者: 王晓强   责任编辑:王晓强 2016-12-27 17:47:17
来源:电脑商情网关键字:新华三,生态,分销合作伙伴,渠道发力

新华三近日吹响IT分销合作伙伴的“集结号”,渠道发力“箭在弦上”。12月21日,在新华三集团于杭州举办的IT分销合作伙伴大会上,新华三面向来自全国各地定向邀请的400余家分销合作伙伴,发布了IT分销市场战略,并详细介绍了2017年IT分销业务规划及渠道发展策略。


新华三集团总裁兼CEO于英涛作大会致辞

新华三表示,分销合作伙伴在新华三整体渠道营销体系中承担重要职能,做大分销业务也是一家公司走向发展壮大的必由之路。未来,新华三将基于双品牌、整合营销、精效管控等战略,进一步净化IT分销业务市场环境,与合作伙伴共同构建健康、强大的IT分销生态体系,并通过渠道下沉、服务赋能、场景化解决方案支持等一系列手段启动新一轮的渠道市场发力。

整合渠道资源,分销事业部成立

双品牌发展路线是新华三集团成立后的一个重要战略。会上,记者了解到,在新华三分销体系建设上,除了将着力打造H3C新星品牌外,公司进一步整合了在全球市场保持领先地位的HPE服务器、存储以及网络产品的分销渠道体系,正式成立新华三分销事业部。新华三分销事业部将通过与集团的渠道拓展与管理部密切协作,为合作伙伴构建起公正、透明的市场平台体系。

新华三集团分销事业部分销渠道管理部总监何爱宇介绍,H3C与HPE渠道体系的整合分为内部整合和外部整合两部分。在内部整合上主要围绕人员配置和组织架构进行。比如在办事处层面,将原IT业务分销体系人员同网络业务分销体系人员进行整合;在外部整合方面,主要针对IT业务和网络业务的“总代”和“二代”进行。由于终端渠道覆盖目标是区域市场客户和一些自主型客户,且是基于客户需求出发,因此在客户端层面并不存在产品区隔的问题。相对而言,外部整合进程较快,且已整合完成。

显然,新华三渠道体系的管理运作,需要通过分销事业部与渠道拓展与管理部的协作来进行。那么,两者在具体职能上是如何进行协作和区隔的呢?

“渠道拓展与管理部不只是管理分销合作伙伴,同样也管理着系统集成类行业合作伙伴。”新华三集团中国区副总裁兼分销事业部总经理黄辉华解释道:“与分销事业部相比,渠道拓展与管理部并不担负具体的销售任务,更多的是强调一个管控的职能,比如负责合作伙伴认证体系的管理运作,负责渠道政策的制定、市场秩序的维护等。”

他进一步表示,新华三旨在为合作伙伴打造一个公平透明的环境。如果分销市场出现了问题,渠道部门将会帮助分销事业部去理清整个工作。其中的一个浅显的道理在于:分销部门不能既当裁判又当运动员。那样显然有失公平性。

净化分销市场“空气”,对腐败零容忍

新华三对于维护分销业务市场秩序的决心和力度将是空前的。新华三集团总裁兼CEO于英涛在大会致辞中用“除霾”一词来进行形容对分销市场环境的治理。他强调:新华三与合作伙伴是一家人,新华三有义务让合作伙伴赚到钱。新华三将秉持“讲常识、合逻辑”的合作理念,对不符合这一理念的政策坚决要推倒重来,对分销市场存在的腐败、违规现象“零容忍”,做到让分销环境无“雾霾”。

那么,于英涛所讲的“讲常识、合逻辑”的合作理念指的是什么?黄辉华举例道,比如在分销市场,分销价格策略制定一直是个大的课题。如果说在市场上,厂商不规定统一的分销价格,那么,分销商为了完成任务赢取返点,就会彼此压低价格从而造成恶劣竞争。其实,这样的价格策略从出发点就错了;再如,在售后支持方面,有悖于行业普遍做法以及不灵活的支持服务模式,在无形中会抬高整体服务的成本,从而会造成产品售价的提高乃至整体销售额的降低。这些都属于“不合逻辑、不合常识”的做法。

此外,众所周知,在市场上,厂商人员作为具体政策的执行者和监督者,如果存在腐败行为,则将会极大影响分销市场环境的公平、公正性,也将重创合作伙伴对厂商的信心。因此,在此次分销合作伙伴大会上,新华三提出要在分销市场“除霾”,这将有力的维护分销市场的秩序,净化渠道分销的“空气”,并将其提升到一个新的高度。

而对于如何确保合作伙伴有钱可赚,做到共同发展?黄辉华表示,新华三将会从三个方面为合作伙伴创造一个有利的支持发展的环境。首先产品要好,新华三将为IT分销合作伙伴提供有竞争力的产品,这是最重要的;其次,新华三还将为合作伙伴提供综合的解决方案,来支持产品的销售;第三,新华三会基于对市场的敏锐把控,为合作伙伴提供相应的合理的利润空间。

构建分销生态体系,强化渠道发力

目前,新华三在国内已拥有38个分支机构,万余家渠道合作伙伴,覆盖了300多个城市,成为国内数量最为庞大的渠道体系之一。同时,新华三的新IT产品与解决方案被广泛应用于运营商、政府、教育、金融、企业等众多细分领域。

作为构建强大分销生态体系的重要举措,在此次大会上,新华三提出将在2017年拓展2万家渠道的目标,同时将进一步强化渠道赋能和加大市场发力,最终推进“新IT”战略的落地。那么,新华三如何来推进这些计划的实现?

黄辉华表示,随着新华三品牌影响力的增大,2017年新华三将会吸纳更多的渠道的支持,目标数量为2万家。当然,这些渠道也包括一些并非与新华三进行直接合作的渠道商。为此,新华三拥有一系列的合作伙伴支持工具和激励手段。例如通过新华三的大数据营销管理系统,可以辅助合作伙伴进行市场的深挖,以拓展更多的市场机会;新华三还开发有一个合作伙伴自主订单系统,可以实现与非认证合作伙伴的合作。借助该系统,非认证合作伙伴可以实现自助式的订单提交,新华三则将为其提供相应的折扣。

此外,新华三作为全球领先的新IT解决方案领导者,能够为行业用户提供大互联、大安全、云计算、大数据和IT咨询服务在内的一站式、全方位IT解决方案。因此,在渠道赋能方面,新华三将通过自己全面的解决方案,以及渠道政策的整合、认证培训等大力提升合作伙伴的行业能力。届时,新华三IT分销业务将通过构建强大的分销生态体系,进一步扩展市场空间,并推动实现“新IT”战略落地。

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