欢迎访问电脑商情在线! 请免费注册
分享到





位置:首页 > 方案商 > 行业攻略

华为杨文池:健康生态需激活伙伴间的“横向”合作

作者: 王晓强   责任编辑:王晓强 2018-04-25 22:32:43
来源:电脑商情网关键字:华为,杨文池,生态,合作伙伴,横向

在大自然的丛林生态中,高大树木的周围总伴随着各类灌木、花草、菌类甚至昆虫等物种的生长。丛林生态的繁盛除了得益于肥沃土壤等有利环境的支撑外,这种不同植物及物种间的互补互利、相得益彰必不可少。而事实上,在华为的生态系统中也存在类似情形。

在前不久于青岛举办的华为中国生态伙伴大会2018期间,华为EBG中国区副总裁杨文池在接受媒体采访时阐述了生态伙伴间“横向”合作的必要性,同时表示华为未来将进一步支持和推进伙伴间的这种“横向”合作,并将其视为生态建设的一个重要目标。

打通生态的“横向”联系

应该说,在华为的生态体系中,平台发挥了“土壤”和“黑土地”的支撑作用。如果将平台对生态伙伴的支撑看作是一种“纵向”的联系,那么,不同规模、类型伙伴间的这种“横向”联系其实也同等重要。


华为EBG中国区副总裁杨文池

采访中,杨文池着重阐释了生态中“横向”联系的必要性以及“华为+A由B销售”的模式。他表示,伙伴与华为打造联合解决方案后,由双方团队共同推广,这是一种基础的合作方式,此外,华为还在做另一种尝试,那就是致力于伙伴合作上的“横向”打通。

“‘华为+A由B销售’模式是今年着力推进的一个非常重要的目标。”杨文池说:“华为生态的本质是打造一个健康的生态体系,旨在在越来越少人干预的前提下,合作伙伴能够自主实现找伙伴,通过平台找能力。构成解决方案后进行销售,或将其沉淀在平台上,由第三方合作伙伴来完成销售。伙伴在这里能实现成长,长大则能进行销售,这是一个健康和理想的生态。”

其实,从大自然丛林生态的维度看,这种“横向”联系并不难理解。就像高大树木的生长除了与伴生植物一起营造适宜生长的空间环境外,物种间的互补互利,相得益彰必不可少。比如蚯蚓的存在令土壤更松软,蜜蜂等昆虫则会传授花粉,有利于植物的繁殖,而树木的繁茂、成长则又能通过开花、结果和落叶来反哺昆虫及伴生植物。事实上,它们都成为构成大自然丛林生态不可或缺的一环。

健康生态需要多领域伙伴的参与

值得注意的是,华为生态的这种“横向”合作并不局限于销售领域。杨文池举例,比如华为与一家大型方案商合作伙伴为一个客户提供联合解决方案,但在具体解决方案交付时,客户提出了一些个性化需求,需要增加临时定制,而华为与这家方案商的解决方案并不能实现全部无缝覆盖。

这时,一家关注应用工具开发的小型方案商伙伴进入视线。将其提供的解决方案作为“补丁”置于原联合解决方案之上,通过三方的合作,很快便满足了客户的需求。这也是华为在解决方案领域“横向”拉通的一个小案例。

“我们希望未来所打造的生态,就是当大型的合作伙伴在面对客户需求时,可以随时在生态中寻找具备他所需构建能力的这些大大小小的公司;同时尤其对于小公司而言,由于缺乏销售能力,也会愿意到这个平台上来寻找商机。在这方面,我们的生态需要大量的这种有能力的公司的进驻。” 杨文池强调。

而事实上,华为生态的发展一直是跟随客户需求来走的。面对用户数字化转型的大趋势,华为需要一个整体的端到端解决方案来全面覆盖行业客户从咨询、架构设计、解决方案打造,直到匹配客生产、融资等一系列需求。“为此我们需要引入不同类型的合作伙伴来加入生态圈去满足客户的这些需求,包括做解决方案的伙伴,做大数据及PaaS系统的伙伴,服务交付伙伴,投融资伙伴等。”杨文池说。

那么,对于生态而言,伙伴的哪些能力较受侧重?哪些类型的合作伙伴能够得以快速成长?杨文池表示,在这方面,市场发展走向是一个重要考量因素,除此之外,可归纳为两个方面。其一是整合解决方案之后的面向客户的能力。包括服务质量、公司品牌及口碑,营销活动数量等;其二则是取决于未来客户投资的重点行业领域。比如政府、公共安全这两个行业将是未来两年客户的投资重点,耕耘在这些领域的合作伙伴的成长也会非常快。

提供一块“黑土地”

众所周知,近年来,面对用户数字化转型大潮,华为一直践行“平台+生态”双轮驱动战略。那么,为了构建一个健康的生态体系,作为平台提供方,华为应该如何来推进?

杨文池认为,首先华为需要提供一个具有强大能力的平台,也就是所谓的“黑土地”,在上面种了什么便可以长什么。未来,通过平台则能够吸引大量伙伴进驻,合作伙伴也因此获得成长。

在他看来,“平台+生态”可为合作伙伴带来全方位的价值。平台向下意味着吸取养分和能力,能够实现自身解决方案的完善和优化;平台向上则意味着商机。在这方面,华为通过遍及全国各地的销售网络,能够将大量商机传递至平台。合作伙伴则能够快速找到自己的客户和市场机会;平台横向则可通过与大型合作伙伴项目的合作,来获得匹配自身产品的商机。

东华软件作为华为合作伙伴,在该公司副董事长、总裁吕波看来,华为平台可带来两个方面的价值。第一是借助生态能够为客户提供更为完整、更加贴近用户的解决方案。因为生态建成后容纳了上游、中游及下游的各类合作伙伴,包括解决方案、产品及服务类型的,大家的合作交流非常透明,从而有利于打造更为优化的解决方案。

第二,以前做项目,华为在一定程度上是位于合作伙伴身后,而现在则是与合作伙伴一起来面对用户。由于拉近了与用户的距离,时刻了解用户需要什么,这样才能开发出更具市场竞争力和实际价值的平台及产品。从而也为合作伙伴联合解决方案的打造带来最大化的价值。

网友评论(0) 评论仅代表网友个人观点,不代表CBINews观点。
CBINews网友您好,欢迎发表评论:(注册 后发表评论,可就本文发起辩论,将会获得更多关注)
 CBINews网友  注册邮箱:  

CBI 友情链接:

至顶网 |  腾讯科技 |  凤凰科技 |  商业伙伴 |  移动信息化 |  企业网 |  中国软件网 |  CIO时代网 |  更多>>

CBI集团其它网站:

电脑商情在线 | 存储伙伴 | 服务器伙伴 | 中小企业IT网

CBI 地方分站:

上海 |  广州 |  成都 |  西安 |  沈阳 |  武汉 |  南京 |  重庆 |  长沙 |  济南 |  太原 |  合肥 |  长春  |  杭州 |  昆明 |  南宁 |  哈尔滨 |  兰州 |  乌鲁木齐 |  福州 |  郑州 |  贵州

整合营销 |  CBINews刊例 |  《电脑商情报》刊例 |  联系方式 |  版权声明 |  友情链接

内容版权所有:电脑商情在线 北京米迪亚广告有限公司

地址:北京市海淀区中关村南大街28号6层 联系电话:(010)62178877-218

商务、内容合作QQ:15528356 客服电话:13699291170

电脑商情信息服务集团 成都华好网景科技有限公司

ICP证:川B2-20070068-5 川预审H8VZ-RBP6-X228-T60Z号 北京市公安局海淀分局备案编号:1101083710