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思科CoE:让解决方案持续焕新,为合作伙伴创造更多价值

作者: 申涛   责任编辑:申涛 2018-11-01 16:23:23
来源:电脑商情在线关键字:思科

众所周知,过去几年数字化转型浪潮已经席卷全球,随着新技术的广泛应用,新的机会正在不断被发现。根据IDC调研,在2017年, 数字化转型便已成为全行业领军企业的共识,全球67%的1000家大型企业已经把数字化转型作为公司的战略核心。

不过,面对新技术的不断涌现,以及新概念的接踵而至,数字化解决方案层出不穷,企业面对着海量的数字化解决方案,如何选择其中最能切中自身需求的方案便成为了首要难题。

另一方面,对于数字化解决方案供应商来说,如何有效对接不同行业客户的需求,给客户提供最佳同时也最合适的解决方案,且还要能够为合作伙伴创造更多价值,也变得非常不容易。

基于此,作为全球数字化转型的引领者与方案提供商,思科在9个月前启动了卓越行业解决方案中心项目(Center of Excellence,简称CoE),将合作伙伴的创新技术以及客户数字化转型的需求等信息进行整理,汇聚最佳的解决方案,直击客户转型痛点,同时也为合作伙伴创造了更多的价值。

解读思科CoE项目

目前,思科有多至几千个的行业解决方案,那该如何从中提炼出最佳同时也最贴合客户需求的解决方案?

思科大中华区资深副总裁、合作伙伴和生态联盟部门总经理林峰

在采访中,思科大中华区资深副总裁、合作伙伴和生态联盟部门总经理林峰表示,CoE的目标就是以最先进的行业应用需求为中心,将合作伙伴的行业优秀解决方案和思科先进技术结合起来,为行业用户呈现最佳业务实践,为合作各方创造新的商业机会与价值。

据介绍,思科从行业臻选、方案开发,到销售赋能、市场执行四个维度,建立了流程完整的卓越行业解决方案中心,并以此打造出标准化、简约化、可复制的卓越行业解决方案,去满足客户需求,并加速方案转化价值,具体来说:

首先,是行业臻选。聚焦于客户需求、行业需求、场景需求三个关键,通过销售需求收集、市场导向分析、合作伙伴洽谈、销售工具设计四个步骤进行方案选型,从之前粗放的需求管理向更加精细化的提炼管道升级。

其次,是方案开发。吸纳思科产品架构与伙伴方案创新的独到优势,并在此基础上进行方案优化,甚至是重新开发。按照林峰的话来说,就是取思科产品架构与合作伙伴应用之所长,聚而优之相得益彰。

再次,是销售赋能。提供解决方案销售工具,构建以解决方案销售能力为基础的销售团队,其中包括有目标客户梳理以及市场推广活动规划项目,以及对内部销售团队的培训以及对合作伙伴的销售团队的培训,让更多有方案创新能力及销售能力的合作伙伴参与其中. 

最后,是市场执行。围绕促进销售业务机会和订单达成两个策略,通过做好线上线下市场活动、跟进销售业务机会以及完成订单三个步骤,并在此过程中帮助客户解决转型痛点,有效提高客户的竞争优势,释放方案价值。

可以看到,思科CoE其实是一个端到端的价值整合过程,整个流程不仅让思科可以更精准地了解到客户是在哪里,如何可以更有效地投入资源,同时为合作伙伴创造出新的商业价值,更为关键的是,能够真正解决客户的实际痛点,让客户无需在方案选择上耗费时间与精力。

方案可持续迭代焕新

据介绍,目前包括思科HyperFlex、UCS、网络设备产品线等已运用CoE的管理流程方法论,并覆盖教育、零售、制造业、房地产行业等多个行业,均得到了很好的反馈。从11月份开始,思科会将CoE推广到亚太区,在全亚太区推广这套端到端的流程思路,并希望未来可以推广到全球。

我们知道,眼下企业数字化转型正在加速,解决方案提供商与客户联合开发、打造生态联盟已是常态,其中的关注点也多是以客户需求为核心。那么,思科CoE又有何不同之处呢?实际上,思科所提供不仅仅是技术力量,更多的是解决问题的方案价值。

“CoE的重点是端到端的流程管理,也就是怎样把每一家企业,包括思科、合作伙伴,甚至客户的资源更有效地集中管理、集中配合的过程。”林峰强调到,CoE是偏向于产品之后的产品“化”的过程,也就是持续地让解决方案围绕客户需求迭代更新。 

换句话说,CoE价值并不是依靠一次性的交付实现价值回报,而是通过与用户核心需求一起绑定,共同迎接数字化转型所带来的种种行业机遇。显然,这在新技术、新概念不断涌现的今天,不仅能持续切合到客户利益,同时也能让方案价值最大化。

与此同时,通过不断优化方案,思科与合作伙伴的黏着度也在不断增加,不仅带来了更多的合作机会,并助力合作伙伴实现业务转型与创新。

以思科销售协作系统的某大型合作伙伴为例,虽然该合作伙伴长久以来依靠思科协作系统在区域市场稳居前列,但随着客户对于产品化需求的进一步升级,方案开发、升级等技术层面的需求也随之而来,其方案的增值能力受到更进一步考验。 

在加入CoE平台之后,沿着CoE的流程,与客户、思科一同将常规服务、方案实现产品化,不仅提升了工作效率,同时在思科将不同资源有效整合的支持下,自身也实现了业务转型。

总的来说,思科CoE以客户需求为主导,让解决方案围绕客户需求实现可持续的迭代焕新,不仅真正解决了客户的实际痛点,同时给合作伙伴带来了更多有效的方案资源和更多的市场机遇,为客户与合作伙伴的转型和升级提供了强有力的支持。更为重要的是,这种端到端的流程梳理与价值整合,为业界指出了一条全新的解决方案打造思路。

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