IT 分销商，谁独领风骚？

　　成功的分销必须具备规模化和专业化的服务，这是神州数码CEO林杨的观点。但分销商在取得效率的同时却往往丧失个性化的服务，而个性化正是增值的关键。如何平衡这两者之间的矛盾，是分销商必须考虑的课题。

　　向IT服务商转型

　　神州数码绝对是中国IT市场分销商转型的标杆性企业。神州数码从传统代理分销起家，之后神州数码一直在从代理分销向解决方案转型，现在又在从解决方案转向IT服务。

　　神州数码董事局主席郭为指出，转型是不得已而为之的事情，从战略上讲，转型是企业为了寻找自己的蓝海，从宏观上，转型与国家和社会的整体转型相关联。

　　神州数码CEO林杨在今年中旬已经表示，城市IT服务将是神州数码未来5年的战略重点。这意味着靠IT产品代理分销起家的神州数码将转型城市IT服务综合供应商。

　　今年，神州数码披露的财报显示，其在2011财年实现营收703.19亿港元，同比增长23.79%；实现净利润12.45亿港元，同比增长23.81%。其中神州数码赖以起家的IT产品代理分销业务实现营收375.15亿港元，在总营收中占比超过一半。虽然传统的分销业务业绩占比仍然较大，但是神州数码已经在谋求转型。郭为表示，新财年中神州数码将聚焦“智慧城市”业务。

　　在此国家“十二五”计划的大背景下，神州数码以互联网、物联网及云计算三大技术为前提，从智慧城市的五大业务：行业软件、服务及信息化基础设施，终端及移动解决方案，企业应用及基础设施，智慧城市运营服务和智慧城市协同产业布局，构筑 “中国智慧城市蓝图”，并通过完善通信与信息基础设施，构建数据共享与整合平台，为城市提供包括市民管理与服务、企业管理与服务、城市管理与运营，从而实现城市的幸福、繁荣与和谐，全力打造以便利城市、健康城市、高效城市、平安城市、绿色城市等为特征的智慧城市。

　　根据林杨的介绍，目前神州数码向城市综合IT服务供应商的角色转型，核心业务在于整合硬件供应商、软件供应商和解决方案服务商等提供的IT产品与服务。

　　打造服务型渠道体系

　　而另一家同为大分销商的佳杰科技则为转型，下了10年的苦功夫。

　　据了解，早在十年前，佳杰科技就宣布了要向服务型渠道转型。2002年佳杰科技经销商大会在昆明召开，会上佳杰科技首次向业内全方位的发布其服务转型策略，宣布公司将在未来三年内打造成集电子产品分销服务及增值技术服务提供为一体的分销服务型领导企业。佳杰科技集团正在致力于在最短时间内建立一个经验丰富而又符合中国国情的技术服务中心。该中心将致力于成为能够提供面向多平台而且更为全面解决方案的服务平台。

　　佳杰想要的结果是，不仅自己要向服务转型，还要帮助上千家的渠道伙伴转型，提高渠道的增值能力，佳杰的服务模式要把自己和众多经销商“捆绑”在一起。但在当时渠道的执行能力并不乐观。在当时，并不是每一个伙伴都具备转型的基础，也并不是每一个伙伴都有这样的意愿。

　　因此，对于佳杰这样的渠道商来说，未来要想做价值营销，就要为客户提供更多的增值服务。目前，佳杰科技已经通过硬件、软件结合服务整体来从渠道商向服务商转型，由于在东南亚已经成为第二大的渠道商，转向服务型渠道将给佳杰科技带来更多利润。

　　不过，对于海量市场佳杰科技也没有放弃，其新业务群部门在2010年完成了对整机市场、无线领域、DIY市场、外设市场等领域的布局。目前，佳杰科技已经从一家传统的海量分销企业，发展为海量分销与增值分销、增值技术服务三大业务并存的综合性超级分销服务企业，涉及的高增值产品包括企业级服务器、企业级软件、企业级网络产品。

　　

　　增值分销路漫漫

　　而同为四大分销商之一的联强国际，则认准了增值分销的路。一直以来，联强都在持续执行一个战略：扩大企业级产品的增值分销业务。在执行这一战略的过程中，联强陆续与Juniper、惠普、IBM、NetApp、Intel、微软、联想等多家知名厂家签约。

　　几年前，联强国际的优势在物流、资金流，销售布局覆盖面广，营运据点遍及中国大陆及港澳53个地区，覆盖城市达1500个以上。其业务范围涵盖通讯产品、系统、PC组件、外设、软件、耗材/配件、数码、专业图像、存储、网络等专业领域。现在这些优势还在，但通过几年的淬炼，联强国际在产品线之间的整合优势显得更为明显。

　　换句话说，产品线之间的组合成新的解决方案，这让联强看起来不像一个分销商，却更像一个方案商。

　　另一方面，分销商的增值服务是面向大客户，大客户对技术的要求非常高，这对从物流体系成长起来的分销商，无论从技术还是从资金上都是一个大挑战。分销商通常的配置是一个事业部中大概有10名销售人员，2名技术工程师，而这样的技术配置对于增值服务而言是不够的。加大技术力量，通过专业服务扩大客户群体，成了分销商做增值的首要任务。

　　而对立志于海量分销的商家而言，是否具备供应链管理能力、提高效率是其发展的关键。供应链管理能力是吸引制造商的资源，它要求有良好的客户基础，产品线开拓能力和管理能力。而渠道的日趋扁平化，对分销商的成本控制和效率有了更高的要求。分销的本质是效率，效率直接决定成本和市场反应速度，这是海量分销的核心竞争力所在。