戴尔商用渠道：深化渠道合作促端到端方案落地区域

摘要：对于戴尔商用渠道中国区而言，今年取得的成绩一方面归功于长期以来所实施的简单易行的渠道策略；另一方面，成绩的取得也得益于戴尔今年不断深化渠道合作，特别是针对四至六级市场的深耕和对渠道合作伙伴的支持。

电脑商情网专稿（记者 王晓强）继去年连续八个季度高速增长之后，戴尔商用渠道中国区业务今年又继续保持高速增长势头。近日，戴尔副总裁，大中华区、韩国及蒙古总经理李国庆在接受记者专访时透露，在今年已过去的三个季度中，戴尔商用渠道中国区业务依旧保持了双位数的高速增长。

戴尔副总裁，大中华区、韩国及蒙古总经理李国庆

自成功转型企业端到端解决方案供应商以来，戴尔一直致力于将自己的解决方案快速的传递给企业用户。李国庆表示，在解决方案落地用户的过程中，渠道合作伙伴扮演了非常重要的角色，并发挥了巨大的作用。对于戴尔商用渠道中国区而言，今年取得的成绩一方面归功于长期以来所实施的简单易行的渠道策略；另一方面，成绩的取得也得益于戴尔今年不断深化渠道合作，特别是针对四至六级市场的深耕和对渠道合作伙伴的支持。

四至六级市场深耕成业务增长“新动力”

李国庆将戴尔商用渠道中国区业务连续多个季度保持高速增长的原因归纳为三个主要方面。

首先，业务的连续增长主要基于戴尔为其商用渠道业务建立的一个好的渠道管理平台：PartnerDirect。戴尔旨在打造一个简单、优化的商用渠道合作平台，能够根据合作伙伴的反馈来提供合适的资源和协助，以实现市场的拓展和向客户提供有效的价值。PartnerDirect平台把激励政策与教育及培训相结合，帮助渠道和戴尔建立起长期紧密的合作关系。

其次，戴尔与渠道合作伙伴通过紧密的配合来共同拓展企业级市场。在渠道体系中，戴尔采取了一对一的渠道支持策略，每一家渠道合作伙伴都有固定的戴尔销售进行跟进和沟通。戴尔通过携手渠道伙伴与不同的行业客户群体建立了成功的合作关系。

第三，此成绩的取得还得益于今年以来戴尔商用渠道业务所实施的深耕渠道、加强四至六级市场渠道拓展的策略。

如今企业用户的IT业务变化非常迅速，为迎合用户的这一变化，戴尔推出了许多的产品及解决方案，而如何将这些解决方案及产品快速的传递给企业用户，则成为戴尔所面临的一大难题。为了解决这一问题，戴尔通过深化渠道合作，同时加强对四至六级市场的渠道拓展，取得了良好的效果。“以前很大一部分区域拓展工作是依靠我们的大集成商或分销商，立足一至三级市场去拓展四至六级市场。但今年，戴尔开始自己直接去拓展四至六级市场，深入区域，去结识更多当地的合作伙伴，并通过与他们直接配合，去拓展当地的企业市场。目前，戴尔率先在西部和华南地区持续推进这一战略，并取得了不错的进展，业务收入超过了200%的增长。对此，我也充满了希望和信心。”

李国庆强调，戴尔以前是一家以硬件为主的公司，但今天戴尔已经成为为企业用户提供包括软件、硬件、管理平台、IT咨询、解决方案等在内的全解决方案提供商。区域市场中存在大量的传统渠道合作伙伴，戴尔愿意为传统合作伙伴提供成长的机会，愿意为传统合作伙伴提供培训和转型的平台，通过这些举措的实施与合作伙伴携手共赢，这也是为什么戴尔商用渠道业务得以持续发展的一个重要原因。

目前，从渠道数量来看，在四至六级市场，由于吸纳了更多的当地合作伙伴，戴尔的商用渠道合作伙伴数量得到了显著增长。然而，回归一至三级城市市场，戴尔的渠道发展战略则不是合作伙伴数量上的增加，而是在现有渠道合作中，努力加强双方合作的深度和质量。李国庆表示，戴尔未来将会持续深化渠道合作、加强渠道体系建设，携手合作伙伴坚持实现共赢，为最终用户提供新的价值。

赋能渠道促端到端方案落地区域

李国庆介绍，戴尔去年完成私有化之后，在企业级解决方案方面投入了巨大的精力，戴尔希望将包括服务器、存储、软件、网络等在内的端到端解决方案能够迅速提供给企业用户。“但是在方案落地的过程中，仅仅依靠戴尔自身的力量是不够的，这就需要借助渠道合作伙伴的力量，来从客户关系、服务覆盖以及第三方产品集成等多个方面完善落地质量。”

他表示，渠道合作伙伴在戴尔解决方案落地用户的过程中扮演了非常重要的角色，并发挥了巨大的作用。在渠道支持方面，戴尔希望利用自身的资源优势为SI、ISV等合作伙伴提供技术培训和基础平台方面的支持，包括在数据中心、大数据解决方案、端到端虚拟化方案等方面为渠道合作伙伴提供有力的支持。成功转型后，戴尔将构架调整为包括企业级解决方案、终端用户、戴尔软件和戴尔服务在内的四大事业部，并希望合作伙伴能够融合这四个部门的优势，向企业用户传递增值的解决方案。

“如果说对渠道合作伙伴有什么要求，那就是加强他们在解决方案平台的服务能力和技术支持能力。”李国庆表示，当前戴尔最需要的就是加深合作伙伴的服务能力和全面的解决方案的提供能力，使其能够把戴尔全面的产品和平台带给企业用户。戴尔非常重视以下几个领域，包括云计算、大数据、移动互联和数据安全。戴尔希望合作伙伴能够与戴尔一起引领企业用户IT构架的发展方向，利用戴尔基于未来的的产品和解决方案，帮助用户从容应对日益严峻的业务挑战。戴尔愿意为合作伙伴提供多方向、多领域、多维度的增值培训，并给予这些合作伙伴足够的技术支持。

“可能以前我们培训的大部分渠道合作伙伴都位于一至三级城市，现在我们将会真正把培训支持落实到四至六级市场，同时也会把一些较为完善的解决方案带到这些需求丰富的区域市场去。”李国庆强调，戴尔希望能与四至六级市场的合作伙伴建立长期的合作关系，并希望通过伙伴了解当地企业用户的真实需求，让戴尔的产品及解决方案越来越能够满足当地企业用户的需求，并带去有效的，基于未来需求的超性能价值。