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阳泉同跃世纪:紧跟联想转型步伐 进军企业级市场

作者: 申耀   责任编辑:申耀 2015-08-10 11:10:37
来源:电脑商情网关键字:联想

阳泉同跃世纪网络电子技术有限公司成立于1999年,到现在已经有16年的历史,公司也从一家“夫妻店”逐渐发展壮大,成为阳泉当地数一数二的IT公司。

在老板王政明看来,公司从成立开始就赶上了联想发展的快班车,同时紧紧抓住这个机会不放,在这个过程中没有掉队,因此也就跟着发展起来了。

从2013年开始,在分销和零售业务都面临新的压力的时候,阳泉同跃世纪决定向行业市场转型,依托当地丰富的政企资源,更是重新驶上了新的发展步伐。

“可以说,公司这次也跟上了联想的转型节奏,过去这一年我们活得还是比较滋润的。”王政明说。

为什么要进行转型?

据了解,阳泉同跃世纪之所以要在前年开始转型,主要原因有几个方面:首先,商用PC市场下滑厉害。受到整体经济环境的影响以及新的移动设备在行业的应用,整体商用PC采购量自2013年开始逐年呈现负增长趋势,同时在政府反腐和倡导节约的影响下,政府行业对PC的采购量也有较大的下降。

用王政明的话来说:“以前我们可以守株待兔坐在那等用户来上门,现在不行了,现在得客户经理去和客户沟通、交流、聊天,挖掘客户的需求,然后来推荐产品。”,也就是说传统的的以店面零售为主的生意模式发生了改变,经销商要变为“行商”才能生存下来。

其次,客户需求也变化了。随着四六级城市商用PC市场人机配比率达到较高水平,客户对商用PC的需求不再那么明显了,他们更多对整体解决方案有兴趣,这就进一步促进了服务器、存储等企业级产品的销售。在王政明看来,公司要发展必须就要向企业级市场转型。

实践证明,这个决定是正确的。尽管此前阳泉同跃世纪每年的营收流水非常高,最高时曾经达到每年1亿元左右,但是利润非常微薄;转型之后,尽管营收的流水有所下降,但利润大大的提高了,人均产出的收入也比单纯做商用零售业务时高很多。

转型的动力是什么?

王政明表示,阳泉同跃世纪之所以敢做转型的决定,除了市场和客户的变化之外,还有几个方面的有利条件。

第一,阳泉尽管是四六级市场,但是市场规模足够能够承载公司的进一步发展。众所周知,阳泉市是山西省第三大城市,境内矿藏资源丰富,是中国重要的矿产集中区,且开发历史悠久,素有“煤铁之乡”之誉。统计显示,2013年实现该地区生产总值611.8亿元,人均地区生产总值44251元,按2013年平均汇率计算为7147美元。

第二,在当地公司和客户的关系深厚,做的是长线生意。“既然是做长线,前期我们铺垫的就比较多,和客户有比较深的接触。”王政明说。他举例说,在招投标时,尽管有北京和太原的公司看到标后,会过来“扎个猛子”,这种情况对一些标准化产品还可以满足客户需求,但对于那些需要售后服务的,客户就对他们心存疑虑。

“很多时候,这些公司做完以后有可能消失了,发生这种情况可以说给客户带来很多麻烦。但我们是本地公司,员工都是本地人,同时也是在当地发展起来的,

而且做的是长期的生意。因此客户比较信任我们。”王政明说。

第三,公司人力资源储备丰富,尽管在转型行业市场后,遇到了一些困难,但王政明相信,经过培训和自我学习之后,应该能很快补上这个“短板”。据介绍,目前该公司客户经理团队年龄一般都在30岁左右,工作经验都比较丰富;其次,由于本地的政企有定制化软件开发的需求,因此该公司还专门有一支软件研发团队。

王政明认为,这些条件都表明公司做转型可谓是万事俱备,只欠东风了。

下一步怎么走?

“欠的东风”在王政明看来,主要有两个方面:一是管理规范化的问题;二是资质的问题。为此,2014年该公司申请了ISO9000质量认证;不仅如此,2015年公司又申请了系统集成资质,在今年6月份获得通过。

“我们下了很大的决心,因为申请系统集成资质要花费一笔不小的资金,但我们的管理团队一致认为这是值得的投入。现在,我们是当地唯一的一家有系统集成资质的公司,有了这个资质以后,在未来的投标上我们机会更多,公司的实力上也充分得到了展示。”他说。

当然,这次的转型也跟上了联想发力企业级市场的节奏,如今在招投标时,整个端到端的产品线上联想都拥有绝对的优势。王政明说:“现在一揽子的东西全是联想的,在和客户进行推荐时,我们说话也硬气,不用再去推荐其他品牌了。”

王政明认为,联想这次向企业级市场转型对合作伙伴提出了更高的要求,这对合作伙伴而言是机会也是挑战。

一方面,联想要进行市场拓展,一定会吸纳新鲜血液,因此老渠道能不能跟得上,能不能进行转型就非常重要;另一方面,联想对过去的合作伙伴也同样重视,机会对大家都是均等的,因此老渠道就需要跟上联想的步伐,跟不上掉队的话只能怨自己。

当务之急,王政明希望在两个方面联想能加大对四六级城市的渠道的投入:首先是培训认证,尤其是企业级产品中的服务器、存储等方面的培训和认证;其次是尽可能提供更多的典型案例,这些案例能帮助客户经理和售前的技术人员更好的向客户推荐产品和解决方案。

“我觉得我们身上流淌着联想的血液,今后也一定会坚定和联想的合作;此外,联想需要我们,但是我们未来的发展更需要联想,希望联想能对我们有更大的支持力度。”王政明最后说。

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