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浪潮渠道+策略落地 渠道业务要实现100%增长

作者: 申耀   责任编辑:傅钰涵 2015-11-30 17:39:53
来源:电脑商情报关键字:浪潮,渠道

2014年的渠道冠军领走了一辆奔驰车,而2015年的渠道冠军则将奖励价值百万元的股票。

在今年浪潮信息全国合作伙伴大会上,浪潮针对合作伙伴一系列的重奖措施,赢得了全场合作伙伴的满堂喝彩。

最强企业级伙伴阵营

过去一年,浪潮在渠道工作中收获颇丰——截止2015年初,浪潮合作伙伴数量近7000家,同比提高40%。其中,独立软件开发商ISV超过700家,具有集成资质的增值合作伙伴约3100家,具有一级或者二级集成资质的伙伴超过600家,全国方案百强商浪潮签约了80家。用浪潮的话说,已形成中国最强的企业级合作伙伴阵营。

更为关键的是,同浪潮首次合作过亿元的合作伙伴超过2家;渠道RR大于5000万元的伙伴超过4家;5家业务突破3000万;25家业务突破千万。不仅如此,业务实现增长500%的伙伴超过了90家;实现100%增长的伙伴560家。

这是一份相当不错的成绩单。要知道,在企业级市场实现20%—30%增长已经相当困难,更别说去年不少合作伙伴的经营还出现了相当大的挑战。

我们想要问的是:浪潮为什么在合作伙伴中受到如此追捧?总结起来,原因有两点。

第一,国产化政策带来的渠道大环境改变。众所周知,目前国内TOP方案商中几乎百分之百的都同国外品牌如IBM、惠普、甲骨文等公司有合作,但是受国产化的影响,不少方案商遭遇发展难题。

一家在国内上市的方案商在近期发布的财报中就披露,该公司报告期内公司营收同比减少,主要因公司所处的行业面临变革带来挑战,即受“设备采购国产化”影响,过往代理销售很多国际厂商IT软硬件产品在系统集成业务中大幅减少。

此外,国内TOP方案商在曾经的业务中,或多或少都在与国际厂商竞合的博弈中遭遇过一些痛楚。例如与国际厂商之间的价值争夺,以及对国外厂商的长期战略与产品走向认识不清等,这些问题其实让不少方案商曾经吃过大亏。

说直白一点,浪潮眼中的“香饽饽”,在国际厂商眼中也只是“打工仔”。举例说,基于对国际品牌的传统认知,大型企业用户会将咨询业务交给国际厂商;而将之后的基础建设交给国内方案商,而这部分业务利润空间非常有限。但是在与国内厂商的合作中,这种问题就少了很多,双方的增值空间都获得了提升。

第二,浪潮构建的技术实力得到认可。国产品牌的厂商当中,浪潮是为数不多的有技术创新能力的公司。按照浪潮的话说,“如果说国产化、自主可控是一个大的发展趋势,那为什么浪潮把握了?其他企业没有把握?”

实际上,目前在高端服务器市场领域,国产品牌当中确实只有浪潮能同国外的品牌抗衡。数据显示,其天梭K1在高端UNIX小型机市场占比14%,进入了中国三强。这来源于过去20多年来一直专注在企业级市场,是中国最早的企业级市场的专业厂商。不少伙伴在提及同浪潮合作中最受益的一点就是浪潮技术能力的优势。

这使得不少过去只能“搬箱子”的伙伴现在也能做更加有增值能力的业务了。北京传奇天地科技有限公司总经理张中申说,他们的一位客户目前正在测试K1小型机,预计这个单子将产生上千万元的营收。更令他期待的是,由K1带动的后续其他采购同样是很大的业务。

渠道+如何有效落地

显然,合作伙伴对浪潮有着比过去更多的期待。为此,浪潮集团渠道总监王峰给出了“渠道+”的战略,而“渠道+”意味着以下几点含义:

首先,明确定位。更多的市场机会让给合作伙伴,在浪潮的整体市场格局中,浪潮的定位是开拓者,合作伙伴是经营者。2015年,浪潮将聚焦在最有挑战的战略客户中,这些客户不超过总数的10%,所有客户都和合作伙伴联合开拓,非战略客户则交给合作伙伴主导。

其次,政策稳定。2015年浪潮继续保持现有合作伙伴政策的稳定,对合作伙伴的投入提高一倍。浪潮的支持政策以3年为周期,支持力度更大,也比其他厂商更为稳定。2015年,浪潮将同合作伙伴建立20+联合实验室,30+测试中心以及150+云计算展示中心。而且还同合作伙伴一起进行联合的创新和营销,包括联合解决方案升级、联合解决方案优秀案例展示等,并进一步提供技术支持。

再次,市场拓展。2015年浪潮一方面将出击企业客户,一方面深耕地市市场。针对企业客户,浪潮将成立企业市场部,并拓展1000+合作伙伴专攻企业市场,联合ISV推出5款一体机方案;针对地市市场,浪潮将开设150家以上的地市办事处,浪潮将设立大量的渠道经理与分销商共同开拓地市市场。

浪潮集团渠道总监 王峰

此外,浪潮将提高对于地市伙伴的资源支持,对于地市伙伴的返点提高100%,而且对于top10地市经销商,浪潮还有划拨专门的资源,和分销商一起给予支持。据悉,浪潮针对渠道的推广费用年比年将增长100%。

最后,增值及培训。目前浪潮的合作伙伴中业务多是以单一品类为主,但浪潮目前的产品线非常齐全,包括服务器、存储、云计算、高性能计算、大数据一体机等多个业务门类,因此浪潮希望帮助合作伙伴从产品销售向数据中心方案销售升级,提高自身的增值能力。

针对存储渠道业务,计划发展专业存储渠道计划将增加2000+,存储解决方案商500+,培训存储解决方案工程师1500+;在K1小型机方面,浪潮将重点放在金融、电信、能源、交通、公安、社保、财政、税收等行业,计划新增ISV 200+,K1认证销售工程师200+家;在云计算软件渠道业务上,发展专业云海OS渠道200+,OS认证销售工程师400+等等。

王峰说,浪潮将用“三个保持、两大目标以及四大策略”保证渠道+的落地。他表示,浪潮的渠道业务销售额实现100%增长,“亿元渠道俱乐部”成员增长至15名,而明年的渠道销售冠军则奖励价值百万元的股票。

当然,浪潮目前起点很高,即使是实现100%的增长,也需要花功夫的。一方面浪潮渠道基础庞大,不同类型的合作伙伴诉求并不一样,需要提供更多的支持,浪潮的渠道管理难度增加。

另一方面,备受期望的K1生态系统,目前在上游的合作基础已经奠定,主机联盟的生态链基本形成,下一步需要广泛联合更多的行业的ISV做好兼容性测试,继续使主机生态发展壮大。

毫无疑问,浪潮今年的渠道打法值得更多的关注,期待这家渠道眼中“高富帅”的更多表现。

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