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刘征:联想企业级业务高速发展的幕后推手

作者: 申耀   责任编辑:傅钰涵 2016-01-15 16:41:36
来源:电脑商情网关键字:Open+联盟,联想

联想企业级业务交出了一份完美答卷。数据为证,IDC今年第三季度的报告显示,联想再夺中国x86服务器市场的“双冠王”,这也是联想连续两个季度拿下中国市场第一的位置。

这个“双冠王”的含金量非常高:一是出货量第一,总出货13万台,平均每5台设备中就有1台来自联想;二是营业额第一,营业额同比增长40%,成唯一收入超过30亿元的厂商。

而在Gartner全球服务器三季度的报告中,联想的数据更加令人惊讶。其中,出货量年比年实现183.2%的增长;营业额年比年更是实现了545.2%的增长。

那么,联想是如何实现这一成绩的?其实,和联想集团副总裁、中国区大客户事业部营销总经理刘征的作为幕后推手发挥的重要作用是分不开的。

联想集团副总裁、中国区大客户事业部营销总经理刘征

坚持开放不动摇

刘征认为,从封闭架构走向开放的重构过程中,没有任何一个企业能够“通吃”市场。只有建立以客户为中心的企业级业务生态系统,才能突破企业的有形界线、共同构建开放架构生态圈,为客户提供完整、全面的价值。

2015年9月16日,联想顺应了大潮流,提出企业级业务的核心策略——“Open+”,并正式宣布成立“开放架构战略联盟”。

“Open+联盟”有三个特点:第一,源于开放,高于开放。x86成为主流架构之后,硬件和软件松耦合化的系统成为了市场发展的主流和趋势,但是它也给用户带来了更多的选择难题,用户需要去适应不同的管理和运维的模式,这反而变成了一个个垂直的业务系统,反而更加复杂。

因此,通过“Open+联盟”,形成统一的声音,让不同软件、硬件和集成商伙伴,在面向用户的时候都在说同样一种话语,介绍同一种经验和方法论,这样才能快速、准确地响应客户需求,这就是源于开放,高于开放的内涵所在。

第二,围绕行业客户建立生态系统。联想认为,既然提倡开放,就要永远保留用户自主选择的机会,立足点是行业客户的需求,而不是为了卖产品和方案而组成联盟。

目前在市场上,部分厂商出于竞争考虑,即便用开源的产品,也会做成垂直的整合和封装,使得开放的系统重新变成了剥夺用户选择权利的封闭系统,这样就失去了开放的意义。因此,新一代的Ecosystem必须要解决传统方式的弊端,对客户要求响应快速,并准确接受客户要求,为客户量身定制解决方案。

刘征表示,联盟主要是面向客户的,联想将主要围绕着客户为中心提供创新的资源,提升客户的体验,最终我们在成就客户的时候,我们自己也得到共同的成长。

第三,脱离简单的集成与被集成的关系,主要是指联想如何界定同ISV之间的合作关系。所谓简单的集成和被集成,联想以前也尝试过,更多是希望ISV帮助联想销售硬件,但现在这样的模式已经走不通了。

众所周知,由于在产业链上的分工不同,ISV比联想更加靠近客户并理解客户需求,了解客户痛点,在行业应用的积累也非常深厚。因此通过“Open+联盟”,联想可以充分与合作伙伴实现互动和协同,真正理解客户需要一个什么样的IT基础架构,什么样的产品和产品功能、特性,继而驱动产品满足客户需求。

为合作伙伴谋发展

值得一提的是,在刘征的主导下,今年联想还发布了以“刀锋计划”为核心的开拓、融合和赋能为主的渠道政策,希望更好的提升合作伙伴在市场上的核心竞争力。

“刀锋计划”有三大核心:开放、融合、赋能。那么,这三大核心究竟隐藏着什么样的“干货”呢?

首先,开放,是指打造开放的企业级合作伙伴生态圈。一方面,联想希望建立开放的、服务于行业客户的生态系统。今年9月联想召开开放架构大会,并发布了企业级策略“Open+”、与英特尔、VMware、SAP、Redhat、中科软、东华软件、软通动力、北明软件、荣之联等业内厂商和合作伙伴共同组建了“开放架构战略联盟”。

另一方面,联想还希望继续打造开放的合作伙伴生态圈,与具有潜在方案、技术、客户能力的合作伙伴携手抓住机遇,共赢发展。

其次,融合,是指深度融合现有渠道,并建立更加完善的渠道体系。其目标是,建立拥有12000+家的联想渠道体系,培养销售及业务稳定的合作伙伴5000家。

具体的做法包括三点:保持原渠道架构不变,渠道可做企业级双产品及PC业务;建立经销商销售体系,支持经销商拓展客户,实施“号角计划”,对经销商实施四重奖励;成立企业级核心顾委会,共商业务策略及发展大计。

最后是赋能,是指全面赋能合作伙伴。联想“真金白银”进行投入,预计2015总投入2亿多元,涵盖了客户推介会、客户活动、渠道培训等等。

为此,联想从两个方面着手推进:在提升管理和专业技术能力方面,联想陆续推出了企业级服务商操盘手集训营、经销商总经理特训营、蓝翼俱乐部、大比武、新锋训练营等活动;在沟通平台搭建方面,通过APP、渠道门户网站、分产品网站进行定向覆盖。值得一提的是,蓝翼俱乐部的用户数量从最初的23000人增长到35000人。

在刘征看来,联想所构筑的未来整体业务模式,将会是“硬件+软件+云服务”这样整合了三方面要素的业务模式。通过这些强大丰富的硬件、软件、服务产品组合,联想可以为各行各业的企业客户提供量身定制的解决方案。

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