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IBM今年要合作伙伴做什么?

作者: 候角   责任编辑:候角 2016-02-19 13:48:24
来源:CBINews关键字:IBM,渠道政策,认证计算,沃森

猴年认知当家,不做昨日黄花。这个景愿是IBM CEO罗睿兰刚刚在IBM全球伙伴领导力大会2016对来自全球78个国家的1500多名业务合作伙伴高管所说。

                           

罗睿兰指出,一个崭新的认知时代正在来临,世界将由软件而改写。合作伙伴要利用这个机会,把自身智慧集成嵌入到任何业务流程和产品中。今天我们正值数字时代,明天我们将拥抱认知时代。

在罗睿兰眼里,别无其它选择。她说,除非你们看到有两家公司基于昨日的商业模式走到一起,另外一家则又维持昨天的商业模式而分手。这里,蓝色巨人的大佬其实是暗损正在进行的戴尔与EMC的合并,以及去年惠普的拆分。

认知标志IBM的转折点

IBM现在已经转型定位于认知解决方案和云平台公司。这个转型给合作伙伴带来的最大变化在于“我们向你们所提供的是一个平台,你们是平台之上推动创新的生态。”罗睿兰如是说。

这话的解读是今后IBM将对合作伙伴授人以渔,不再授人以鱼。一方面IBM已经从大桩经销类硬件业务淡出,另一方面计算资源从架构到应用纷纷转向云服务。在此背景下,IBM今后更多要授予或要求合作伙伴的是帮助客户解决业务问题的能力和解决之道,而不是产品本身。

基于平台的合作伙伴生态建设,厂家与渠道将形成更加良性的合作关系。罗睿兰认为,这将极大重塑IBM与渠道的关系,同时使得IBM对合作伙伴的依赖程度更大。

罗睿兰告诉合作伙伴,认知计算是游戏改变者,它远超越人工智能。后者仅仅是其中一个重要组成部分。认知计算包括自然语言识别处理,特定领域的知识,先进的数据分析和合作伙伴能够访问的多种API等等。

罗睿兰说,通过融合各项技术今年将认知解决方案视为公司头等大事标志IBM的转折点。认知时代最具颠覆性,同时也将体现出最大的差异性。IBM将帮助合作伙伴用认知武装,塑造自身的差异竞争力。

IBM认为,现在我们被数据所淹没,只有利用认知计算才有机会解决许多重大问题。这个艰巨任务正是沃森要面对和解决的。沃森是IBM十年研究的结晶,已经成为全球领先的认知系统。现在沃森具备理解能力,善于分析原因且自我学习。

沃森目前已经派生出基于50门技术的32项功能,它们均可通过API获取。目前仍然“看不见的”非结构化数据占总数据容量的80%,其中大部分是视频。IBM相信,沃森不久将能够看清它们,并且通过认知模式知道它们是什么。

伙伴转型认知解决方案

IBM今年对合作伙伴的核心要求是认知。准备好认知,转型认知,推动认知。为此,IBM对渠道计划进行了重大调整,将渠道政策聚焦由产品转向解决方案,同时简化整体的政策框架。

Marc Dupaquier阐述渠道新政

IBM全球业务伙伴集团总经理Marc Dupaquier在大会中解释,改变源于IBM自身向认知计算和云平台转型,它迫使我们重新考虑我们如何帮助合作伙伴,并要求合作伙伴在IBM平台之上打包整合厚实的行业专长,并在向客户交付的解决方案中增加其价值。

认知计算是基于客户应用场景的服务,它的服务胜任能力将与传统的渠道认证考核完全不同。传统的认证往往由产品主导,是围绕产品的认证。然而基于平台的认知解决方案的交付,合作伙伴必须增加价值。这个价值不在玩转产品本身,而在实实在在解决客户业务痛点。

Marc Dupaquier说,我们承认产品知识是绝对必要的,但更重要的是你在此之上所添加价值部分。这里可以将IBM全球渠道大总管的话理解为:渠道伙伴别一头扎在产品中,你得为平台和生态增光添彩,你得拿出绝活,你得创新,在平台上打造自己的知识产权价值。

重新设计的IBM渠道计划旨在提供一个路线图,通过对认知解决方案销售所需专业培训,共同推动认知业务成长。同时,它也加快合作伙伴向客户提供价值所需技能的打造。由此采用更可预测的绩效鉴定去奖励合作伙伴。

新计划围绕产品、解决方案和行业设立了多至44项胜任能力,并覆盖IBM重点关注战略发展市场和领域,它们包括认知计算、云、电商、沃森、物联网、分析、移动、社媒和安全。


IBM说云正趋成熟,伙伴增加价值是关键

从现在到明年一月开始实施,IBM将渠道伙伴计划由原来的三级改为四级。新的级别是注册伙伴、银牌伙伴、金牌伙伴和白金伙伴。新的白金资质将表彰和奖励基于投入合作伙伴取得了高水平的胜任能力认证和极大销售成就。

现在IBM伙伴制分一般会员、高级和卓越三级。向未来四级转化时,新的注册入门级没有门槛,只要注册即可成为IBM合作伙伴。一旦注册伙伴实现25,000美元销售,并获得一项胜任能力认证,即可升级为银牌伙伴。

现在的一般会员一律自动转入新级别的注册伙伴。现在的高级伙伴转入新的银牌伙伴。现在的卓越伙伴转入新的金牌伙伴。所有现在资质的伙伴不会自动升级到白金伙伴,必须在获得新的胜任能力认证之后才可能晋级。白金新认证包括客户满意度认证。

不同级别的伙伴将获得IBM不同支持待遇。银牌合作伙伴,将包括数字营销的评估。金牌伙伴,这将增加数字体验。白金合作伙伴将得到IBM资深工程师直接支持。

IBM将在新的分级计划实施六个月后重新考察伙伴资质,如果没有足够认证,将进行降级处理。

此外,IBM还完全重新设计PartnerWorld大学门户网站,向合作伙伴提供基于网络的学习和教育,以帮助伙伴学习和建立销售和技术技能,方便他们获得新的IBM认证。IBM还在全球范围内开设伙伴参加的数字和社交战术营销研讨会,从而有助于增强其合作伙伴业务吸引新客户和买家的能力。CBI


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