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武汉科宜:如何成为华为分销商的佼佼者

作者: CBINews编辑   责任编辑:傅钰涵 2016-03-03 11:56:52
来源:电脑商情网关键字:华为

现如今,我国各地经济发展水平不平衡,各地用户对各种通信业务的需求也不尽相同。在研究用户需求发展趋势时,根据全国各地经济发展情况和信息产业水平,以中国中部地区为例,湖北掌握着通信业务的有利条件,因湖北地区内存在发展不平衡问题,省会城市和经济发展较好的大中城市对数据和多媒体通信业务有较多的需求,而且这些局部地区的通信业务发展将逐渐追赶东部地区,对中高速数据业务需求逐渐增加。而华为通信分销业务在四年前一跃而起,也成为了年度通信产品市场增速第一的品牌力量。在分销市场中,产品业务的拓展都由其分销商进行代理,这样的商业模式也成为华为通信产品发展壮大的重要因素之一,而武汉科宜科技有限公司正是华为分销合作伙伴的代表之一。(以下简称:科宜)

科宜成立于2009年成立于武汉,成立之初以不超过十人的团队开展分销业务。2015年科宜正式签约华为通信分销产品银牌代理,科宜抓住机遇不断扩充公司团队与资金,完善自己的管理、精研分销业务。截止目前,科宜已经在我国中部地区全面铺开了业务线路,而公司人员从最初的销售团队和技术团队,又增加了策划团队与推广团队。持续投入的决心和不断提升的实力,使得科宜现已取得华为公司融合通信、系统集成等多产品的核心分销商,获得华为通信安全的和IT双三钻认证服务商,致力于为客户提供华为多产品融合的解决方案及服务,是华为分销代理商中的佼佼者。

在湖北这片分销格局已趋稳定的市场中,主营分销的科宜能一路斩荆披棘,并不是偶然。一份耕耘一份收获,科宜是如何通过7年时间达到现在的品牌影响力与销售额?有几个决定性因素:

一:通力合作,一举拿下。

分销产品的销售主要通过下级渠道销售,科宜与华为通力合作,坚持梳理分区域主流渠道地图,聚焦价值渠道。通过行业客户经理、渠道专员进行点对点上门拜访,实行“责任到人”制度。目前科宜已与整个中部地区主流渠道展开紧密合作。此外,科宜还充分利用华为品牌基金的支持,在湖北及周边城市及部分重点地市定期召开分销渠道招募会,建立下级渠道合作伙伴管理表,至今已发展稳定的下级渠道900余家。此外,华为不但提供活动费用支持,还主动帮助科宜邀请下级渠道,发动总代网络地市知名分销商,参会渠道质量明显提升。

二:服务多元,销售维护两不误

有了渠道名单,还需要让这些合作伙伴了解华为,销售华为产品,需要定期召集渠道进行产品、解决方案、销售机会、经验分享等培训。科宜坚持与渠道成为同路人,在看到渠道销售机会点的同时,积极协调华为及科宜资源,帮助渠道一起攻关项目,提供测试及样机支持。取得项目成功后,现场与远程支持调试、提供备件支持。华为策划针对地市的下级渠道维护的品牌活动,科宜主动参与,仅2015年一年便对湖北所有地市完成2次以上的活动覆盖,有效提升了下级渠道的粘性。

三:线下交流,线上推广

渠道的拓展和维护终究是为了从科宜采购产品。定期的分产品、分区域召开分销渠道招募会,让更多的渠道了解华为新产品和科宜的新动向尤为重要。除正式的交流外,科宜还定期举办核心下级分销渠道沙龙,营造以科宜为中心的下级分销渠道圈子,提升渠道凝聚力,以达到帮助销售的目的。在营销上,除了圈子营销,科宜也在地区性网媒、纸媒、自媒体等方面进行宣传,打造全方位的营销矩阵。

四:加强团队建设,做到人人营销

有了坚实的的渠道基础,科宜看到了发展壮大的机遇。打铁还需自身硬,销售还需自身强,科宜不断投入人力、资金以满足日益增加的市场销售需求。在华为的指导下,科宜从销售、技术、商务等人员团队建设整体上了一个台阶。同时,华为持续对科宜的销售和技术团队进行产品和解决方案赋能,确保科宜销售和技术能力的稳定提升。鉴于华为产品线非常丰富,科宜充分发挥多产品配合策略销售的优势,通信拓展销量,安全等保证利润。硬件抢地盘,软件创利润。

分销作为拉力,不断扩大科宜区域品牌影响力,持续带动行业销售来提升科宜的整体盈利,并取得了可喜的成绩。

这个故事很精彩,华为希望与广大合作伙伴共同构建更开放的新生态圈,共同谱写属于我们的故事。2016华为中国合作伙伴大会即将开幕,华为将继续坚持“聚焦“和“被集成”的战略,与合作伙伴携手把握ICT市场的变革机遇,为客户提供更有价值的方案和服务。更多精彩,敬请期待!

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