认知商业的新生态系统 IBM的角色为何是“连接器”？

众所周知，当云计算、物联网、大数据等新技术、新应用蓬勃涌现的时候，过去“以厂商为中心”或“以产品为中心”的合作伙伴商业模式也发生了巨大的变化。

这主要表现在：一是市场上的供应商变得越来越多，互联网公司、电信运营商以及新创业的公司等都成为了合作伙伴可以选择的合作对象。

二是传统的上下游渠道模式，被“以客户为中心”的新IT生态系统所取代。在这个生态系统中，没有了过去层级间的上下游关系，而更多体现的是相互合作以及支持的关系。

那么，在新的IT生态系统中，如何才能建立和稳定好双方之间的关系呢？

我认为，有以下几个方面的指标可以作为判断标准：快速成长的市场规模（新的市场机会）、良好的市场保护机制（避免合作伙伴产生恶性竞争）、产品和技术的领先性（难以被替代的合作关系）以及真心诚意的合作理念（不跟合作伙伴抢生意）。

与此同时，由于中国市场规模巨大,合作伙伴的特色和优势领域也多种多样。有的合作伙伴可能擅长整个细分区域的覆盖,还有的可能在特定的行业中有特殊的优势。

因此，对于供应商而言，这就需要针对合作伙伴的不同属性进行清晰的认识,通过政策引导、技术培训等方式,安排他们走自己最适合走的转型路线。在合作伙伴看不清发展的道路时,还能够适时出现并提供最为准确的指导。

在我看来，IBM在全球积极推进认知商业理念的落地，以及如今在合作伙伴关系上提出的策略，都在朝着构建新的IT生态系统而努力。（参考《IBM：猴年认知当家 不做昨日黄花》）

那么，认知商业究竟能给合作伙伴带来什么？借助认知商业，合作伙伴该如何谋求转型？同时，在新的IT生态系统中，IBM又将扮演一个什么样的角色呢？

认知商业，为伙伴带来全新的市场

3月1日，IBM大中华区董事长陈黎明在IBM论坛2016上宣布公司105年的历史上第三个品牌“认知商业”落地中国。大家知道，早在1995年，IBM就描绘了“电子商务”的愿景；2008年，IBM推出了“智慧的地球”；如今，IBM推出了基于认知计算的“认知商业”，这对合作伙伴而言，究竟意味着什么呢？

3月1日，IBM在中国推出了基于认知计算的“认知商业”

毫无疑问，认知商业背后代表的是巨大的商业机会。IBM董事长Ginni Rometty早前接受美国媒体采访时表示，以“认知计算”为核心的“决策支持”市场将在2025年产生2万亿美元的IT市场，而这将是一个全新的增量市场。

IBM认为，随着数据井喷的增速远高于计算机处理速度的增速，80%的数据将无法被目前的IT系统处理或理解，企业需要新的计算工具来挖掘这些资源。

为此，两年前IBM投资逾10亿美元成立了“Watson集团”，并开始尝试将Watson认知能力引入技术支持服务的工作流程中。目前，世界上有90多亿连接的设备，每天生成2.5万亿字节的新数据。可以预见，有效利用嵌入智能设备的数据将给IBM和合作伙伴带来巨大的商机。

与此同时，相比过去的商业模式，“认知计算”将以更低的成本和更高效的服务推动行业的创新，尤其在金融、医疗、零售、通讯、教育等领域，都将因认知时代的到来而获得历史性的机遇。

不仅如此，全球以“生产力”为核心的传统IT市场将在2016年达到1.2万亿美元的规模。如果进一步拆开来看，在1.2万亿美元IT市场中，包括了现有的服务器、存储、网络和软件等已有的业务，也包括一个成长中的混合云市场，这将是IBM长期关注并会持续存在的市场空间。

因此，对IBM及其合作伙伴而言，当下面对的传统IT市场将有1.2万亿美元的空间；而未来10年，以“认知计算”为代表的市场则有高达2万亿美元的潜力，这无疑给人带来了巨大的想象空间。

如果对照文章开始之前我提出的判断标准。那么，在IBM希望打造的新IT生态系统中，已经满足了两个标准：即市场规模足够大以及产品和技术都具有领先优势。

接下来的另外两个标准，我们看看IBM又是如何践行的呢？

谋求转型，IBM为合作伙伴“不遗余力”

实际上，早在一年前为了帮助合作伙伴谋求转型，IBM就提出了“一体化”渠道策略（One Channel Team），希望通过统一的合作伙伴接口来整合IBM内部各业务部门的资源，简化业务流程。

IBM副总裁、全球业务合作伙伴事业部硬件系统总经理 Dave Carlquist

这是因为传统IT是以流程为中心的，而新IT则关注交互、移动、视频等新的应用。过去，合作伙伴的业务集中在IT的记录系统领域，比如ERP、服务器、存储等等；而将来，交互系统和洞察系统将成为主流。

不仅IBM要随之转型，合作伙伴同样如此。而IBM的“一体化”渠道策略，其目标就是要帮助合作伙伴整合IBM在这些新兴应用领域的资源，从而提供更好的服务。

现在，随着IBM认知商业战略的落地，IBM新的渠道策略在“一体化”的基础上又带来了全新的“升级”。IBM副总裁、全球业务合作伙伴事业部硬件系统总经理 Dave Carlquist表示，新的合作伙伴计划专注于为渠道带来更多的“高价值”，具体体现在：

第一，加大激励范围，提升伙伴竞争力。只要合作伙伴在相关战略领域的产品、解决方案和服务上，获得出色的业绩或展现出专业的表现，IBM都将给予相关的激励。这些领域包括认知计算，云，商务，Watson，物联网，分析，移动，社交和安全等。

第二，取消入门门槛，让伙伴更容易和IBM合作。现在IBM是分会员、高级和卓越三级伙伴制，未来合作伙伴会员级别将分为注册会员，银卡会员，金卡会员和白金卡会员四个级别。其中，白金会员将奖励那些具有竞争力和出色销售业绩的合作伙伴。

值得一提的是，未来向四级转化时，新的注册入门级没有门槛，只要注册即可成为IBM合作伙伴。一旦注册伙伴实现2.5万美元销售，并获得一项胜任能力认证，即可升级为银牌伙伴。

第三，加大支持力度，让伙伴拿到更多资源。新的计划为合作伙伴提供了全面的培训、营销、销售和产品支持的技能与资源支持，并重新设计合作伙伴标识，显示与IBM的合作关系与竞争力等详细信息，供合作伙伴用于营销材料中。

第四，增加赋能力度，推出“技能包”产品。该产品包含技能、教育和测试认证等支持举措。通过更专业、细致的系列措施，让合作伙伴能够更快掌握新技术和解决方案，帮助合作伙伴更便捷地与IBM生态系统进行连接。

IBM大中华区副总裁、全球业务合作伙伴事业部总经理侯淼

对此，IBM大中华区副总裁、全球业务合作伙伴事业部总经理侯淼特别指出，合作伙伴要转型成功，要“重塑”两个方面的能力：首先要看市场的潜力，是不是有业务的增长，包括销售额的提高；其次是技能的增长，即有没有足够多的，受到培训、认证的员工能够帮助公司去实现整个业务增长。

由此观之，可以发现在IBM在保护机制以及对待合作伙伴的态度上也满足了相应的标准。显然，这就是在认知商业时代，IBM希望努力打造的全新IT生态系统。

新生态系统，IBM的定位将是“连接器”

当然，我们不能否认的是，推进认知商业的落地，需要IBM和合作伙伴进行长期的努力。不过，在目前双方的合作中，有哪些具体的领域是可以进行提前尝试的呢？

IBM给出的答案是：SaaS和嵌入式解决方案。例如，就在不久，IBM社交商务业务部门就与北京神州云科信息服务有限公司共同发布了认知协作云联盟。

IBM和神州云科共同发布认知协作云联盟

据IBM大中华区分析事业部社交商务总经理刘可立介绍，双方的合作基于两个部分：

首先是“云科服务”整合IBM社交商务产品打造协作云营销平台，其中IBM智慧团队解决方案（Kenexa），企业协作平台Verse和企业级邮箱解决方案Web base Mail将首批登陆平台。

其次是发起认知协作云联盟，以轻量级的社交协作解决方案，帮助云科服务及云生态圈向认知商业转型。

显然，在这个合作中，IBM既“不当领导者”也“不唱独角戏”，而是和合作伙伴一起共同推进业务的成长。

总结一下，在我看来，在新生态系统的构建中，IBM的角色将起到“连接器”的作用，具体表现在：

第一，IBM之所以有底气在商业世界里谈“认知”，倚仗的是其累积自过去数十年的商业及行业经验。IBM可以把这些“经验”作为产品和服务输出，从顶层设计的高度，深度参与到客户整体的信息化建设中，帮助企业迎接认知时代的来临，因此，IBM是客户迈入认知时代的“连接器”。

第二，IBM作为唯一一家具备从应用、服务、软件、平台、系统一直到芯片技术层面的所有能力的公司，在认识时代拥有非常独特的位置。更关键的是，IBM愿意与合作伙伴深入合作，共同开发认知解决方案，帮助客户快速向认知商业转型。显然，对合作而言，IBM是他们转型认知时代的“连接器”。

接下来，希望IBM和合作伙伴，能探索出更多全新认知商业模式下的创新。