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戴尔发力四六级市场 区域分销模式初见成效

作者: 申耀   责任编辑:申耀 2017-01-04 17:31:32
来源:电脑商情网关键字:戴尔

2016年第三季度,戴尔商用渠道业务正式启动区域核心分销商(RD)模式。目前该模式已覆盖全国88%的省份,同时其渠道伙伴的转售量年增长超过800%,环比增长一倍多。

戴尔公司副总裁,戴尔中国商用渠道业务部总经理王忠表示,未来三年时间里,戴尔中国渠道业务将建立更加完善的销售支持和运营管理体系,渠道伙伴将覆盖90%以上的四六级城市,进一步挖掘中国区域市场的广阔商机。

发力四六级市场

在王忠看来,戴尔发力四六级城市的主要原因包括两个方面,具体来说:

首先,从外部看,IDC数据显示,以一三级城市数量为39个;而四六级城市数量为2250个。由此可见,与一三级市场相比,中国四六级城市的商用市场有着巨大的开发潜力。

不过,在市场覆盖数量众多的中小城市,广大客户的IT需求并没有得到很好的满足。特别是是一些小型城市和县级市中,其IT渠道还停留在以门店的形式单纯地销售电脑设备,以及进行简单的售后维修,无法满足广大企业和机构的信息化需求,即便是个别的合作伙伴能够提供商用级的解决方案,但往往不够专业、全面和系统,只能满足客户的小部分需求。

其次,从内部看,目前戴尔中国商用渠道业务在中国的一三级市场的销售占比为66%,取得的市场份额是14%;而在四六级市场,戴尔的销售占比为34%,市场份额为5.3%。不难看出,无论是市场容量,还是潜在的市场空间,都值得戴尔进一步加大四六级市场的投入。

基于此,2016年3月1日,戴尔正式发布Tier 2合作伙伴项目,该项目的发布预示着二级合作伙伴也随之正式并入戴尔渠道合作伙伴生态圈,对于直接向戴尔总代理下单的二级合作伙伴,这一新政更全面地保障了合作伙伴的利益,加速其在戴尔渠道合作伙伴生态圈中的成长并随其销售额的增加、销售能力的增长,按不同的层级,享受戴尔专属的利益,助力其持续成长。

区域分销初见成效

而王忠则给戴尔商用渠道业务选择了区域分销模式,戴尔启动区域分销战略的原因非常简单:中国商用市场的机会,在传统分销模式下,总代已难以全面覆盖四六级市场,要想抓住这些机遇,变革是唯一的途径。

众所周知,区域分销模式并不是一个新的渠道模式。不过王忠认为,尽管很多人认为区域分销模式并不新鲜,但现阶段符合戴尔的发展需要。因此,判断这一策略最重要的标准,不在于模式的新旧,而在于是否促进了销售的增长。从结果看,区域分销模式是成功的。

例如,江西展群的业务集中在省会南昌市,中心城市对PC采购需求走向平稳,以及电商类渠道的崛起,让展群的业务受到较大影响,求变已经成为这家传统渠道生存下去的必经之路。

因此,转型区域覆盖和企业级市场,是展群选择的两条生存之路。在与戴尔的合作过程中,展群逐渐从一个只覆盖省会城市的普通二代发展为覆盖全省10个地级市、76个县级单位的大型区域分销商。与此同时,产品线中企业级产品的销售占比,也随着政府、教育、医疗等行业市场的拓展,从不到5%增长到四分之一左右,企业产品的年复合增长率更是高达2.5倍。

由此可见,采用区域分销模式对戴尔的渠道建设意义深远,因为采用这一模式意味着戴尔渠道的进一步扁平化,总代、区域分销和代理商构成三层结构,渠道扁平,将使得效率得以大幅度提高;同时,它的每一层渠道伙伴都各有侧重,分工明确,这有利于整个渠道生态得以良性和稳定发展。

王忠最后强调,戴尔将继续推进简单、灵活而优化的合作伙伴渠道计划,并将奖励计划与教育和培训相结合,帮助合作伙伴更加深入地了解戴尔的最新技术和服务,继而成长为优秀的解决方案提供商,最终实现其与戴尔长期而稳定的合作。


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