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山东康悦的生意经:“跟对厂商,走对路!”

作者:王晓强   责任编辑:王晓强 2017-02-21 11:37:18
来源:电脑商情网关键字:山东康悦,理光,OA,合作伙伴

 2016年初,创建于济南山大路,有着逾20年打印机、电脑外设及耗材经营史的山东康悦科技发展有限公司(下称“山东康悦”)的公司业务悄然进行了一次较大调整:由原来以IT产品及渠道销售为主的业务全面向OA(办公设备)产品及渠道销售业务倾斜。


山东康悦科技发展有限公司总经理邵宏伟

在公司总经理邵宏伟看来,这次业务调整让山东康悦重拾正确的价值轨道,同时,也拥有了与理光这样的优势品牌进行深度合作的机会。对于山东康悦而言,凭借多年来在客户资源和服务能力方面的积淀,再加上“对的”厂商的引领,公司价值能够得以最大化的释放,摆在面前的是一个光明且可持续发展的市场空间。

业务重心:由IT转向OA

早期的山东康悦位于济南山大路,是一家有着20年经营历史的IT公司,代理经营产品线几乎涵盖了市面上多数的品牌打印机、电脑外设及耗材产品,业务涉及渠道、行业和店面销售。对于许多用户来说,在济南山大路提及山东康悦,便会自然与“原装正品”联系在一起,这得益于公司多年来在经营中对于产品品质的注重,以及对诚信二字的坚守。也正是基于此,公司才得以在多年来大浪淘沙式的市场优胜劣汰中生存下来,并不断走向发展壮大。

然而,市场竞争是残酷的。近年来,从大的经济环境来看,市场需求一直徘徊于低位,整体市场形势并不乐观;另一方面,来自电商的冲击,尤其对许多的IT品牌零售实体店造成了严重伤害,不少IT零售商产品销量发生大幅下滑。对于山东康悦来说,目前公司业务重头为渠道分销和行业业务,但源自下级渠道销量下滑的影响并不容小觑。这也成为山东康悦业务重心由先前的IT向OA转移的一个重要诱因。

邵宏伟认为,针对电商的冲击,从客户关系的角度来说,OA的优势是明显的。由于IT产品的售后相对简单,基本上销售完成便意味着客户服务过程的结束,客户黏度弱,因此许多产品都遭受到巨大的影响;而OA产品的客户黏度非常强,在OA产品销售及服务过程中,厂家不仅会向客户提供个性化的解决方案,还会在后续服务过程中不断为客户提供更高附加值的服务。这恰恰是电商所不能给予的,同时也是山东康悦所看重的,且能够充分发挥公司价值的地方。

此外,邵宏伟表示,在市场开拓方面,IT厂商的习惯做法是等市场成熟后再向更多代理商放开市场,而这对于先期进行大力市场开拓的代理商来说显然是无法取得优势的。在21年的IT行业生涯中,邵宏伟曾经失去了很多市场机会,而原因很大程度就归咎于此。但反观OA行业则大不相同——多数OA厂商与代理商多年来一直保持着非常融洽和默契的关系,这也是促成公司决心转向OA的一个重要原因。

邵宏伟坦言,其实早在三年前公司就想进入OA行业,但是一直没有机会,因为OA的“大门”封锁的很严,局外人很难涉足。如今,OA与IT在技术发展方面存在融合的趋势。另外,更为重要的,正是缘起理光的合作,为公司的业务转向提供了一次有利契机。

跟随理光:从“做产品”到“做增值”

其实,从信息化的维度来看,OA产品也属于大IT的范畴,且两者在产品及应用方面也存在交集,但事实上,OA业务与IT业务还是存在很大的不同。邵宏伟认为,OA的生态环境与IT相比存在较大区别,比如IT行业的特点是快速循环,在经营上讲究“短平快”;而OA产品经营的周期则相对较长,需要囤货,对代理商的现金流和资金情况是一种考验。

他强调,更为重要的是,与IT相比,OA客户更看重的是一个能够持续为自己带来高附加值的服务商,这是仅靠“产品代理”的模式所做不到的。这就要求公司不仅需要具备一定的技术服务与方案实施能力,还需要在上游有具备强大方案能力的厂家的引领和支持。

邵宏伟表示,在这方面,拥有解决方案优势的理光显然是“对路”的选项。首先,理光的技术及产品品质过硬,并且有着丰富的行业解决方案,例如在政府、银行、医疗、烟草等多个行业都有着不同的方案;同时,理光的经营理念非常开放,比如解决方案会无偿向下游签约代理商开放,从而能够联合代理商为最终客户带来高附加值。作为代理商,公司愿意跟随这样的厂家来联手开拓市场。

与理光合作一年来,山东康悦当前已经明显感受到客户管控能力的提升。邵宏伟表示,首先,在对2016年的下级代理商类型进行细分时,公司惊喜的发现旗下竟然多出不少增值类代理商。这类代理商往往能够影响客户的思想,且能够在产品推广中发挥积极作用。

其次,对于山东康悦而言,与理光的合作并不仅仅为下级代理商多提供一个产品,而是通过产品的引入大力提升下级代理商服务意识,进而促进其整体客户服务能力的提升。“我们希望通过理光复印机等产品的运作,为下级代理商引入服务的理念,并逐渐将服务理念灌输到下面的二级、三级代理商群体中,最终做到提升公司综合产品的黏性及服务黏性,从而促使公司走上更为稳定的销售及服务路线。” 邵宏伟说道。

采访中,邵宏伟还如数家珍般回忆了公司为首家签约的医疗行业客户实施定制化方案的案例。该客户在胶片打印机选型上曾测试了许多品牌,但最终,理光的产品以优异的打印介质兼容性、专业的测试服务和超高的性价比赢得了客户的信任。在这个案例中,理光提供的不仅仅是单纯的打印机产品,还为客户带去了医疗专用的定影单元以及实施层面的专业技术支持,最终为该医疗行业客户打造了一整套的“打印机+介质”解决方案。值得一提的是,通过与该医疗客户的深度合作,山东康悦携手理光还大幅降低了胶片的使用成本,由此前使用进口胶片的每张上百元,降为每张几十元甚至几元钱,也由此赢得了客户的高度赞赏。这个案例也成为山东康悦向解决方案和服务提供商转型发展过程中的一个成功注脚。

邵宏伟透露,展望2017年,山东康悦将会继续深化与理光的合作,大力提升自身服务能力。在理光的帮助下,公司将联合下级代理商为客户提供个性化的应用方案,为用户带来应用价值;此外,公司还计划打造并逐渐完善一套服务体系,并借此将理光的产品及服务进一步推向下级市场。目前,该服务体系已经通过基础测试,并进入到前期推广阶段。

“2017年,公司的目标是拓展到省内辖区的各个县。在服务响应方面,服务目标致力达到当天响应,济南地区目标力争做到两小时响应。到下半年,公司力争做到让客户服务业务产生价值并实现盈利。”对公司未来的发展,邵宏伟满怀信心。

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