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都谈生态,浪潮合作伙伴生态2.0有何不同?

作者: 申耀   责任编辑:申耀 2017-05-06 22:54:41
来源:电脑商情网关键字:浪潮

无生态,不生意——生态这个词今年被提升到了前所未有的高度。不过,都谈生态,浪潮的计算生态和其他公司有何不同呢?

对此,在IPF2017上,浪潮集团渠道管理部总经理王峰表示:“浪潮很早就认识到生态的重要性,去年即提出生态2.0的战略,但商业模式要落地,不是一两年就能完成的事情,对浪潮而言,今年的重点依旧是对生态2.0战略的不断完善和优化,以智慧计算为核心使能合作伙伴。”

换句话说,浪潮生态2.0的核心,依旧是逐步升级同伙伴的合作模式,由原来商务、产品层面的浅层合作模式,转变到涵盖技术开发、产品定制、联合方案等全流程的深度合作模式,这也是对生态不断赋予新价值的创新之路。

生态2.0开花结果

众所周知,在2016年浪潮就提出过产品和生态“双2.0”战略,即融合架构2.0与合作伙伴生态2.0,希望用“双轮驱动”的方式重新定义中国的企业级市场。

可以说,合作伙伴生态2.0是浪潮在云计算、大数据时代的伙伴体系建设模式,其目标是打造四大新生态体系,即行业解决方案生态、云计算业务生态、主机系统生态和分销业务生态。在我看来,它为不同层级合作伙伴的发展指明了未来的重点方向。

经过一年的落地和发展,这一战略取得非常显著的成绩,其中浪潮服务器业务保持中国第一,全球前五,增速超过50%;存储实现高速增长,增速超过80%;整机柜服务器SR,累计出货达15万节点,中国市场占有率超过70%。

此外,浪潮合作伙伴超过9000家,过去一年,浪潮云计算渠道业务的增长53倍,渠道存储的销售增长260%,分销业务增长45%。浪潮ISV合作伙伴数量超过1000家,广泛覆盖金融、公安、交通、能源、医疗、社保、广电、交通等重要行业。方案商TOP100公司中,与浪潮建立合作关系的超过88%。目前,行业解决方案伙伴的销售贡献占比进一步提高到30%,14家合作伙伴的业绩已经过亿。

值得一提的是,2016年浪潮给合作伙伴定制化20款产品,带来销售额5.5亿;推荐销售合作伙伴联合方案为5个;14个落地客户给合作伙伴带来过亿的贡献;同时,这又进一步促使浪潮的融合架构、云计算、大数据平台等业务实现了100%的销售增长。

回头来看,王峰认为,去年浪潮的合作伙伴业务之所以成功,和浪潮坚持开放和融合的理念有直接的关系。开放,就是开放云数据中心ICT平台;融合,就是不断融合ISV的行业解决方案。由此,让浪潮实现了在ICT平台技术上垂直整合生态链,和合作伙伴创新业务应用,并横向扩展了浪潮的生态圈。

区域行业同时发力

如前所述,2017年,浪潮生态2.0战略的重点是不断完善和优化,其中将在两个方面加大投入,那就是区域市场和行业同时发力。

首先,针对区域市场,浪潮提出了“区域下沉,包产到户”的政策,其目标是希望将区域市场的销售占比由过去的42%提升至60%,完成256个地市的全面覆盖。

众所周知,随着城镇化的不断展开,中小城市的信息化建设将日益深入,这些城市的企业级市场规模将会得到空前的增长,并且客户的黏性大。在这种机遇面前,4-6级城市的合作伙伴,谁能获得类似于1-3级市场合作伙伴的产品和技术资源,谁就有更大机会收割市场。

从浪潮过去的试点结果看,山东万佳公司在2016年就完成了100家合作伙伴的签约,促使浪潮的产品和解决方案在青岛市场的提升至亿元规模。

在我看来,尽管“包产到户”的策略并不新鲜,但现阶段符合浪潮分销生态的发展需要。因此,判断这一策略最重要的标准,不在于模式的新旧,而在于是否促进了销售的增长。

不仅如此,浪潮还为分销商伙伴提出“三步走”的规划,即2014-2016年目标是做大做强;2017-2018年目标是具备服务器、存储、云等多产品的技术能力;2019-2020年目标是彻底从销售平台成长为技术服务平台。

其次,针对行业市场,在智慧计算的新战略下,浪潮的定位是平台和工具的供应商。因此,浪潮和合作伙伴要探索的是“平台+应用”的新型合作关系。

为此,浪潮专门推出了面向行业解决方案合作伙伴的独立政策,包括提供1000万个免费的方案开放平台;1000万元的市场费用;特殊的业绩激励方式,即业绩包含直接下单和分销供货,针对不同方案类产品提供不同的积激励方式。此外,浪潮还推出了和合作伙伴联合解决方案的百万大奖。

与此同时,浪潮更宣布启动“Incloud Lab建设计划”,核心在与合作伙伴的联合技术创新,Incloud Lab将成为“浪潮+合作伙伴”联合孵化方案、联合验证的落地平台,也是业界领先的、面向智慧计算IT兼容性验证平台和新技术创新平台。

按照计划,未来3年内,浪潮将预计总投入亿元,并投入近千人的工程师队伍。2017年,Incloud Lab计划是与7家合作伙伴,开展涵盖5大行业、28个场景的联合方案开发。2019年底,Incloud Lab的合作伙伴总数将增加到200家。

在IPF2017上,包括美亚柏科、北京和利时、中地数码、北京易华录、星瑞格软件等5家软件企业与浪潮进行了战略合作签约,浪潮将与这些伙伴在轨道交通、公共安全、交通、金融保险等行业领域进行深度开拓。

由此可见,通过Incloud Lab这个平台,与ISV深度合作,形成“紧耦合”关系,针对具体应用打造定制化解决方案,并联合推广。更关键的是,浪潮将进一步推进行业深化,浪潮各产品线销售全力支持ISV,提供从产品、技术以及解决方案,共同攻坚行业客户,从而实现“平台+应用”的落地。

浪潮愿做生态发动机

值得一提的是,为进一步推动生态2.0的落地,浪潮还提出“清晰边界、行业拉通、规则明确、组织保障”的四大原则,具体而言:

一是,在清晰边界方面,浪潮把客户划分为IL和PL,IL是以大规模集中硬件采购为主客户,浪潮主导,明确选择合作伙伴规则;PL则是以方案为主导的行业,合作伙伴主导,全国行业拉通,浪潮做好支持。浪潮还重申将进一步减少浪潮指名客户数量。

二是,在行业拉通方面,浪潮将和ISV一起推广联合行业解决方案,并以行业战役的形式落地ISV的项目到省区,还将统一授权、价格出口和商务支持。

三是,在规则明确方面,浪潮将于今年7月上线渠道商机报备系统,和浪潮销售管理系统打通,客户判定标准以系统为主,即商机必须要系统报备,谁先报备保护,就优先支持谁。此外,浪潮还表示将严格管理销售行为,浪潮的销售人员违规2次就辞退。

四是,在组织保证方面,浪潮将简化管理,明确客户经理的主攻任务;以云数据中心产品销售为主的客户经理将由省区硬件总管理,同时也要求省区负责硬件的总经理背负ISV的开拓目标。

不难看出,明确浪潮和合作伙伴的游戏规则,对浪潮生态2.0的建设意义深远,浪潮对它的每一层渠道伙伴都各有侧重,分工明确,这无疑有利于整个生态2.0的建设,得以更加良性和稳定发展,最大程度激活合作伙伴的生产力和战斗力。

正如王峰最后所言:“这是一个最好的时代,这是一个智慧的时代,以智慧计算为引擎,浪潮合作伙伴生态2.0将更加繁荣发展,浪潮愿做生态中的发动机,推动生态发展。”

全文总结,在智慧计算战略的引领下,浪潮不仅仅是工具和平台的供应商,更是以智慧计算为中心的生态聚合平台,一方面提供更丰富的产品和解决方案,另一方面聚合万千合作伙伴,共同推动中国迈入智慧的时代。


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