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互联网时代的SaaS公司如何进行渠道建设?

作者: 互联网   责任编辑:王晓强 2017-05-15 14:41:08
来源:互联网关键字:渠道,SaaS,市场开拓

文章摘要:“渠道为王”还是“直销为王”暂且不论,渠道和是直销都是营销方法,方法没有成王败寇,那要看和企业合不合适,企业会不会用。本文讲一讲互联网时代适合做渠道的SaaS公司如何进行渠道建设开拓市场。

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撰文:T客汇   卿云

2016年中国SaaS企业级市场走过了高速发展的一年,但是和美国的差距还很大。奋起直追的中国,SaaS的机会必定不少,时势造英雄,英雄造时势。顺势而为的SaaS公司如何打开市场站稳脚跟?本期麦达公开课诚邀杭州利伊享数据科技公司、杭州日思夜享数据科技公司董事长&创始人朱家成为大家解密互联网时代如何进行渠道建设开拓市场。

客户洞察驱动的渠道政策

前文已写互联网时代什么样的SaaS公司适合做渠道,今天讲一讲那些适合做渠道的SaaS公司,该怎样用渠道开疆扩土。

客户洞察驱动营销架构.jpg 

来源朱家成演讲课件

很多人把渠道想得很简单,就是一个“分赃”模式,分钱、分利、分未来。“分脏”模式听起来简单,如何落地却很有学问,营销战略必须要要清晰。朱家成分享了一种客户洞察驱动的营销框架。在这个体系里,做渠道策略需要底下的五大政策支持,首先就是品牌政策,如何让目标客户接受自己的品牌;二是传播政策,如何推广产品,在什么人群进行推广;三是产品政策要有自己的技术壁垒为产品保驾护航;四是定价政策让公司有正向现金流凸显未来价值;五是分销政策适合产品借力打力。只有形成了以上五大政策体系,才是合格的新品上市策略,而核心是客户洞察。但是客户洞察不是想当然,要基于对客户的数据分析,

朱家成引用《云经济时代之父》对企业服务的四点意见说明什么才是客户洞察。第一,公司必须要有卓越的信息系统收集客户数据;第二,一定要做解决方案,今天客户需要的是解决方案,而不是一个简简单单的工具;第三是创新,当连接了客户,收集了数据,就可以创新出来需要什么服务,所以客户洞察一定是基于客户真实数据反馈得来的,有些公司的客户洞察就是拍脑袋想当然,觉得很聪明,其实是聪明反被聪明误。

三力模型评估渠道体系

互联网时代,渠道能否称王.png

渠道建设是长期的事情,并非一成不变的,需要及时进行评估反馈以便做出适当调整。在渠道耕耘多年的朱家成分享了三力评估模型,三力即品牌力、产品力、渠道力,这是很经典的渠道评估模型,也许会有疑问三力模型是否过时?没有过时,渠道专家朱家成认为虽然三力模型已经很多年了,但是渠道营销的本质没有变,这三个力依然是决定渠道销售能否成功的核心,评估依然适用。另外如果没有对渠道力的评估,也无法知道该怎样建设渠道。品牌力,可以通过百度指数、美誉度等来评估;产品力方面,从现有的客户中调查自己产品与竞品相比,是否不可替代,有哪些优势。只有明晰了品牌力和产品力,才能评估渠道能力。渠道建设是围绕着品牌力、产品力、渠道力为核心展开,要做到渠道战略实施前评估、实施中评估、实施后评估的动态评估,并根据评估反馈调整更新,要伴随整个产品的生命周期。

互联网时代的品牌传播已经随着新媒体的兴起、自媒体的兴起而升级更新,渠道也在向着跨界融合的路上不断迈进。

互联网功时代渠道升级创新

前文说过品牌力、产品力、渠道力三者是贯穿整个产品的生命周期,是要不断更新升级的。如今信息大爆炸时代,泛媒体时代,传播方式改变,而随着国力强盛人民生活水平提高,消费也升级,以前为价格而买现在为价值而买,同时更强调用户体验。渠道建设也要随之变化,苟日新,日日新,又日新。

新媒体新传播。以前平台推广方式比较简单,做渠道就是打广告、线下市场活动和软文这“三板斧”。随着新媒体的到来,这“三板斧”变成了“N板斧”,现在有的CEO举办脱口秀搭上了粉丝经济的车,另外自媒体、泛媒体、网红经济,强调KOL(核心意见领袖)的价值。

跨界融合。朱家成认为SaaS公司最大渠道一定不是软件公司,甚至不是传统软件公司。可以通过社交、媒体、网站各个方面去找适合的渠道商。

建设体验区。建设产品体验区,邀请客户来免费体验,给其直观的感受。等客户了解了公司产品现场签单,朱家成举例他自己公司的体验区,成功率是50%, 不再需要销售员四处跑,在家等着签单。

当然互联网时代不仅渠道升级,直销也在升级。而随着大数据和人工智能的到来,数字化智能营销会逐渐成为常态,创业者和营销人员要与时俱进。

对准中型企业快速渠道布局

谈了很多渠道销售营销策略,实际上很多企业级SaaS创业者对自己的客户定位有困惑,是大型企业还是中型企业或者是小企业?

做企业客户主营市场要对准中型企业。朱家成认为主营市场全部是大型企业,是不现实的,特别是一些成长型的SaaS公司或者是初创型的SaaS公司。而小型客户开源节流,付费意愿不大,客户黏度不高,可能永远都只能是免费,一旦收费容易流失。中型客户不像大客户那样遥不可及,同时比小客户更有资金基础。下图是对SaaS公司客户流失率的一项调查数据,可见小企业、中型企业、大企业的客户流失率依次降低,初创SaaS公司应该对准中型企业发展。

企业类型

月均客户流失率

年均客户流失率

小企业

3%-7%

30%-58%

中型企业

1%-2%

11%-22%

大企业

0.5%-1%

6%-10%

渠道战略布局:速布局、有效示范快。有了目标客户,兵贵神速,谁抢占了先机谁就打开了市场一半的门。朱家成认为渠道战略布局就像下围棋,一定要迅速。6个月的时间内,在全国所有没有开放的城市,公司核心产品、优势产品(可升级、性价比好)、加盟公司(样板)要达到以下三个目标:第一要完成中心城市的伙伴布局,特别是1-3级城市,核心布局要快速达到60家以上,并按照区域网格实施精细化渠道布局,尝试服务产品;第二是部分4、5级城市试点加盟公司模式,树立高盈利伙伴示范区域,利用标杆效应开拓市场;第三、给予中小伙伴更大的盈利空间,积极扩充渠道容量。快速布局与标杆有效示范之间相辅相成,瓜分市场蛋糕。

不进则退已成为过去,如今前进的慢就是退,所以一些公司追求唯快不破。但是一个公司的核心竞争力还是产品,唯快不破绝对不适用产品,希望创业者还是要用心“缓慢”打磨产品,建造自己的技术壁垒,毕竟没有技术壁垒在这风云变幻的商海生存下去无异于痴人说梦。




麦达数字(股票代码:002137)成立于1998年,于2007年在深交所A股挂牌上市。2015年通过并购成功切入互联网数字营销,并以此为基础向企业级SaaS服务领域延伸,成为A股首家提出SaaS战略的上市公司。

麦达数字立志在未来3-5年内打造完善的企业级SaaS服务平台及生态圈,正积极整合、孵化SaaS领域优质资源。麦达公开课是麦达数字旗下云集一众SaaS领域的专家,针对中国SaaS领域的前沿趋势、发展方向及资本环境,与国内SaaS参与者定期分享的平台。

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