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新华三:生态因共通而共融

作者: 李丽   责任编辑:李丽 2018-04-10 13:06:06
来源:电脑商情网关键字:新华三,渠道政策,SI,ISV

在传统的生态合作模式下,厂商和合作伙伴重点关注于向客户交付产品或者服务,而全新的数字化生态将会打破原有的界限。新华三认为,一切的变革,都源于对事物间关联的洞察与应用,我们应该用更可行的技术,集结更多样化的力量,融入生态,并基于彼此需求的满足,快速响应。生态因共通而共融。基于此,新华三于2018年NAVIGATE领航者峰会中提出了“融合平台、无界生态”的生态战略。

融合平台:聚焦价值、淡化阵营

数字化时代,跨界正在加速,而边界限制了我们的思维与想像力,“无界生态”必将取代传统生态。

对于新华三来说,“无界生态”的主要特征是聚焦价值、淡化阵营;互为伙伴、彼此赋能。而创新商业模式、诞生全新物种则是“无界生态”的全新价值所在。

新华三围绕拥有的八大能力(出众的行业洞察能力、完备的连接能力、强大的全栈式云平台、高效的数据引擎、领先的主动安全能力、完善的AI构建能力、全面的数字生态汇聚能力、全生命周期的专业服务能力),提供了云计算、大数据、5G和物联网、大安全、大安防、边缘计算、人工智能、区块链在内的一站式、全方位数字化平台解决方案。同时新华三还制定了“组织保障、聚焦方案、联合运营、创新孵化“的十六字行动纲领,并且将生态战略确定为公司级战略。

新华三认为,虽然“无界生态”正在到来,但仍然存在五大边界挑战。技术层面,技术多样性导致协同困难;人才层面,传统的“术业有专攻”型培养模式致使跨界人才缺乏;交付层面,复杂度与难度增大;组织层面,协作壁垒阻碍合作进度;能力层面,创新型企业往往缺乏资金与市场能力。

针对五大边界挑战,新华三宣布将通过五大融合平台的整合与建设,推动生态跨越传统边界。其中,融合技术平台为“无界生态”提供技术可能;融合营销平台、融合运营平台和融合服务平台,为“无界生态”多方主体赋予市场、运营与服务能力;而融合人才平台则将为“无界生态”持续输送跨界人才。

数字说话,政策保证水位平衡

用新华三集团副总裁、渠道销售与管理部总经理黄辉华的话来说,合理的渠道政策才能保证渠道水位平衡。


为更好地推进“无界生态“,新华三从组织体系上为此提供强力支持,新华三集团总裁兼首席执行官于英涛挂帅,成立专门的生态委员会和技术战略部。

“在新华三成立的14个生态支持团队中,我们会与其一对一地签订个性化的商业计划书,提供配套的发展资金和支持计划。从代表处层面,新华三也做了聚焦。每个代表处选出10家左右本区域战略级ISV、SI,通过成立区域性的CFT(生态支持团队)的方式,聚焦大的ISV和SI。“黄辉华补充说。

ISV,SI的诉求是做项目盈利,但这不是最根本。特别是对于大型ISV、SI,他们要向更大规模发展。国内目前最大的SI体量已经达到92亿元,他们拥有独特的技术,他们最为看重发展前景,新华三的策略与这些合作伙伴可谓“志同道合“。

为专注合作价值靶心,聚焦最佳解决方案,新华三还推出了“方舟平台“覆盖361个城市,将行业/区域无缝覆盖。并聚合300+业界领先的应用方案提供商,联合生态伙伴打造600+数字化解决方案。

黄辉华在采访中也谈到,新华三还推出“种子计划”,并创建新华三“数字化创新实验”,支持方案融合和营销推广。并投入10亿人民币孵化资金,为优秀的解决方案与团队提供所需的资金和服务,投入资源共同开拓市场。新华三大学每年开设800多门课程授课,服务5000多家企业,并提供60000万多名学生的就业机会。

同时新华三在创新商业模式上也做了多样尝试,比如与航天云网、苏州工业的合资模式;与湖南联通、浙江电信企业云、海尔、山西农业云、新疆移动、江西联通的运营分成模式等等。

IDC首席分析师武连峰把当前数字化的商机归纳为几类:第一是新技术应用市场增长的商机,第二类商机是不断细分和下沉的区域市场,第三类是行业商机,第四类是园区及相关企业的转型商机。结合这四大商机,IDC认为要抓住这些商机需要有新思维,新技术、新服务、新模式和新生态。

“经济背景在变化,新一代区域合作伙伴从事的业态方式也在变化。今天,我们要用新的思维和行动方式去考虑与合作伙伴的互动和覆盖市场。” 新华三集团副总裁、渠道销售与管理部副总经理杨健在采访中如此谈到。

“仅靠新华三一家公司是不可能让我们所有的合作伙伴之间产生互动的,如何让这些合作伙伴之间联动,这中间需要一个平台,而这个平台就是我们的‘方舟平台’。“杨健补充说,”这是一个覆盖市场的互联网化营销平台。它包含的内容有赋能功能,有场景化解决方案,有传播的功能,有自主营销的功能还有管理和支撑的功能。”

我们知道,区域市场是IT行业增长的领域,也是各厂商增量的来源,历来都是商家的必争之地。

“2017下半年,随着OP和TOP政策的落地,新华三在地市覆盖效果显著。从区域业务增长可以看出,上半年只有60%左右的增长,到下半年达到82%, 全年区域业务增长达到72%,其中分销业务在区域末端市场的拓展非常快。“黄辉华在采访中谈到。

创新商业模式拒绝形而上学

与其说“方舟平台“是一个平台,不如说它是适应当前社交化的一种商业模式。但是如何让这样一个平台有所作用而不是形而上学?

数字化技术正在重构企业业务,在技术层面,新华三也正在通过诸如容器和微服务等创新技术来提升各功能单元,以及跨技术软件集成的敏捷开发能力,并且通过生态链软件集成的敏捷开发能力实现提升。新华三也甄选出了400多家业界较强的ISV、SI,做好支持,提高粘度。

在这个平台上,SI和ISV联合开发应用目录,将场景化的方案放到方舟平台上,为几万家合作伙伴提供服务。现在这个平台上有来自全国各个地市与区域的合作伙伴,总数量已多达7万家左右。

新华三的“方舟平台“由传统的代理、集成的方式,转化到以服务业务为核心的新数字化业务模式。这个平台的中间层是平台加应用,新华三会提供由“创新实验室”孵化出场景化的解决方案;往上走,则从云端变成应用服务,由平台里的合作伙伴共同为用户提供服务;往下走,通过“方舟平台“和区域的合作伙伴合作,上下连通,构成了完整的商业模式。



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