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王峰:全球第一,需要浪潮和伙伴一起成就

作者: Cbinews编辑   责任编辑:CBIN编辑 2018-05-03 15:06:02
来源:电脑商情网关键字:浪潮,IPF2018,渠道策略,让利,赋能,全球第一

背景:缩减50%指名客户,让伙伴拥有更多的市场资源和操作空间;提供超过60亿元的融资总额,使得伙伴经理数量增加50%,提高伙伴支持的体制保障。如此种种,围绕“让利”和“赋能”两大关键词,浪潮集团渠道管理部总经理王峰在IPF2018上推出了诸多强有力的渠道政策。

4月26日,IPF18浪潮云数据中心合作伙伴大会在北京雁栖湖举行,来自全国各地的行业ISV、SI、分销商等2000多家合作伙伴参加会议。

浪潮集团渠道管理部总经理王峰表示,浪潮计划在5年内成为全球服务器规模第一,需要一个与浪潮共同成长的伙伴生态。生态2.0会持续深化,浪潮会继续携手合作伙伴推进智慧计算转型,构筑在云、大数据、AI等智慧计算领域的业务竞争力。 

 

浪潮集团渠道管理部总经理王峰

根据Gartner数据,2017年,浪潮服务器出货量进入全球前三,在过去的16个季度中,浪潮有10个季度增速全球第一。合作伙伴在浪潮的增长中扮演了重要角色。目前,浪潮合作伙伴超过9000家,合作伙伴累计贡献销售额超过200亿元人民币。其中,20多家累计业绩过亿,200多家累计业绩超过5000万。

实施伙伴第一战略,生态2.0助力客户转型智慧化

云计算、AI、工业互联网等新技术的发展和应用,推动了整个信息产业的变革,ISV、SI等不同领域的供应商伙伴在技术储备、人才以及业务模式等各个方面,都感到了现实的转型挑战。

浪潮一直致力于构建新型合作伙伴关系,将松耦合的商务合作模式升级为涵盖技术、研发等全业务链的紧耦合价值合作模式。

 

浪潮提出伙伴第一战略

对此,2018年浪潮提出伙伴第一战略(Partner First),以智慧计算平台为基础,以合作伙伴生态为引擎,抓住传统行业智能化转型机遇。在新型伙伴关系下,浪潮在互联网领域积累的智慧计算新技术与伙伴对传统行业业务的理解相互融合,可以形成端到端的智慧计算方案能力,提高双方在新领域的竞争力,推动伙伴生态在新技术时代的升级转型。

目前,浪潮伙伴体系已经形成了云计算、行业解决方案、智慧计算等三个生态平台,累计推出联合解决超过200个,上述解决方案实现销售额100亿元以上。IPF大会上,文思海辉、石化盈科、千方科技、航天长峰4家ISV、SI与浪潮签订了合作协议,上述企业的负责人加入“智慧计算CEO俱乐部”,并且联合推出“预·见”计划,表示将在云、大数据、AI等领域进一步加强协作创新,推动智慧计算应用进程,推动企业业务智慧化升级,加快信息产业生态转型。

 

浪潮联合合作伙伴,启动“预·见”计划

“让利”与“赋能”,是2018年关键词

2018年,浪潮的渠道政策更多向合作伙伴倾斜。最为明显的是直接利益的出让,浪潮缩减了50%的指名客户,让伙伴拥有更多的市场资源和操作空间。更重要的是,浪潮不断完善对伙伴的支持体系,形成了知识传递、方案开发、资源支持三大平台,以三大平台为基础,在不同层面进一步加大对伙伴的支持。

2018年,浪潮向伙伴提供的融资总额度将超过60亿元,增长2倍多,伙伴经理数量增加50%,提高伙伴支持的体制保障。而且,浪潮在2018年将专列费用支持200场由合作伙伴的主导联合市场推广活动。值得一提的是,浪潮推出了2018合作伙伴大奖——财年内销售额最高的合作伙伴奖励一辆Tesla Model X。

 

浪潮18财年合作伙伴的Tesla大奖

2017年浪潮全方位战略投入“浪潮方案创新平台InCloudLab”作为与全球伙伴的联合方案创新平台和技术交流中心,目前实验室硬件投入1100多套,聚集了100多位行业架构师、200多位应用专家、1000多位技术专家等专业人员提供架构设计、开发验证、性能优化等服务。通过这一平台,浪潮与400多个不同行业的伙伴已经完成大数据、AI、关键计算、科学计算等领域的近1000个解决方案以及特定客户应用的开发测试。

分销升级:从管道到营销服务平台

虽然越来越多的服务器厂商开始怀疑传统分销伙伴的价值,但是浪潮仍然在坚持入发展分销业务生态圈。王峰表示,浪潮一直在推动分销商伙伴的增值转型,让分销商伙伴从简单的销售管道成为一个营销服务的平台,甚至成为一个具有整体方案能力的平台。

过去分销商更多作为厂商的销售渠道存在,在厂商庞大的品牌拉力的情况下快速进行销售管道的铺设,浪潮希望分销商伙伴能够的进行主动营销,可以代表浪潮更多的在地市和二级渠道,根据情况建立销售和服务体系。

浪潮分销生态圈主要发展方向是地市市场,随着中国3-4线等中小城市的发展,地市级别的IT硬件市场的年销售额已经超过100亿,浪潮要赢得这个市场主要依靠合作伙伴。2018年,浪潮计划在200个以上的地市发展300家以上的伙伴,实现新增销售额10亿元以上。

全球化:和合作伙伴一起出海

王峰表示,浪潮客户可以分为三个类型,全球TOP级别的互联网运营商和传统电信运营商,政务、能源、金融、医疗、企业等行业的大中型用户,以及中小企业等中小型用户,第二类客户需要ISV、SI等行业增值伙伴与浪潮一起想客户提供整体方案,获得第三类客户浪潮对于地市级伙伴更为依赖,所以,浪潮在制定业务战略时,都会把伙伴战略作为重要内容进行考量。

 

2000+合作伙伴关注浪潮渠道策略

要成为世界第一,全球化是不可避免的挑战,目前,浪潮业务覆盖了113个国家和地区,有8个全球研发中心、6个全球生产中心以及2个全球服务中心,在美国、欧洲等区域市场增长十分迅速。

浪潮面向海外的伙伴体系也在快速发展中,一方面,建立专业的海外渠道,同NEC、SAP等全球领先企业建立战略合作关系,另一方面,浪潮与中油瑞飞等国内合作伙伴共同走出,浪潮具备全球的生产、交付和服务能力,联合合作伙伴将在国际化进程中形成合力,进一步加快全球化步伐。

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