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Ecological Partnership

携手合作伙伴,重塑数字化征程

作者:张琳   责任编辑:张琳 2021-01-04 17:52:58
来源:电脑商情在线关键字:AWS,合作伙伴

企业数字化转型的旅程正在如火如荼的展开,特别是针对传统行业而言,数字化变革意味着从组织架构到IT架构的重塑,短期的阵痛和长期的困扰,去选择哪个,改革与变化也需要勇气的支撑。在我看来勇气不仅仅来源于自身,也来源于合作伙伴,优秀的合作者,会助力伙伴成长,最终至多赢局面。

企业的数字化转型,脱离不了上云这一话题,而提及云服务提供商又不能抛开亚马逊云服务(AWS)谈事。所以,我们还是从AWS说起吧。为应对因客户数字化转型激增,AWS也相应的调整了其合作伙伴计划。

合作路线图

值得关注的是,AWS已经用AWS ISV Partner Path来代替以前分级的机制,AWS全球渠道与联盟主管Doug Yeum特别指出,新的计划旨在让合作伙伴去掉不必要的繁重工作,更多的聚焦于为客户快速提供价值。现在越来越多的客户,并不关注合作伙伴资质情况,而是转向于重视实际的解决方案与落地案例,这一切变化,也是新的伙伴计划实施是重要原因。

当然,AWS ISV Partner Path也不是一蹴而就的开始执行。在几年前,AWS所发布的AWS SaaS Factory的项目,就是这一计划的早期缩影。通过AWS技术团队的帮助,可以重塑合作伙伴的技术与业务。一方面,可以将传统的软件服务,迁移到AWS云端,实现服务的云化;另一方面,透过云平台,在业务流程与商业模式上都会给合作伙伴带来新的变化。

Doug Yeum也表示,由于软件SaaS化,对于传统的合作伙伴而言,初期在定价与运行模式上也许会存在疑问,而这些都是需要AWS极力为合作伙伴所分担的事情,这一切就构成了AWS新的合作伙伴计划发布的初衷。

软件云化优势的最直观表现是,由于软件价格的下降,会有更多的用户在云端订阅软件服务,并且服务在云端,已经可以跨越地域的限制,有节点的地方就可以产生交易。在国内,深圳赛凌(XShoopy)的SaaS化是一个最为典型的案例,作为一个为跨境电商服务提供商,该公司为致力于做跨国电商的客户提供网址搭建服务,SaaS的交付方式在当前也是当前最理想的方案之一,这让几年前仅仅只能在本地环境下运行软件的XShoopy所无法想象的,与AWS的一次握手,为XShoopy的发展提供了新的动能。

速度与差异

在疫情这个特殊的时间节点,世间的一切仿佛按下了暂停键,而数字化恰恰仿佛被赋予了加速技能,进入了快车道,企业被逼迫着停不下来。疫情的出现,让远程办公、远程教育、流程自动化,以及AI赋能的客户体验的需求增加,新的形势,让越来越多的企业寻求数字化转型,而这一切都是以云计算能力为基础。

AWS全球渠道与联盟主管Doug Yeum

第三方的调查表明,疫情期间数字化程度更高的企业,所受到的影响更低。因为行业的不同,企业的数字化转型需求也不尽相同。面对如此庞杂的服务需要,AWS认为,仅靠一家不能够解决如此复杂的问题,所以携手合作伙伴为客户提供差异化服务。

AWS统计显示,更多的客户希望合作伙伴能够提供端到端的解决方案,具备云原生开发能力,能够管理云基础设施,了解行业,并具有针对性的应用场景。这一切不仅仅为AWS的合作伙伴带来新的成长机遇,也带来了新的困难。

面对客户的差异化需求,AWS将为合作伙伴提供更多的助力。Doug Yeum解释说,AWS将给合作伙伴赋能,帮助合作伙伴最大化利用现有资产。这些资产表现为:良好的长期客户关系、深度的行业经验,以及独一无二的IP解决方案。通过AWS平台、人力、项目增强合作伙伴的资产。

以AWS Monitron、AWS Panorama Appliance、Amazon Lookout for Equipment、Amazon Lookout for Vision几个工业场景服务为例,AWS将这些服务提供给合作伙伴,由合作伙伴按照场景实际需要,几个或多个服务被采用,通过深度开发最终构建起完整的解决方案,再行交付给客户,不同的客户因需求不同,方案将会略有不同,差异化得以体现。

AWS坚信合作伙伴亦或是客户,采用合适的工具做合适的工作才是最重要的事情。只有如此,才能够更便捷的实现业务需求,将更多的精力用于创新,而合作伙伴才能从平台中获得更多的收益。

助力成长

AWS ISV Partner Path是一整套行之有效的合作伙伴赋能计划,AWS SaaS Factory仅仅是其中的一小部分,作为延伸,AWS 2020年初推出了新的AWS SaaS Compentency项目,而该项目旨在推动更多的系统集成商(SI)、咨询合作伙伴等加入SaaS与云原生开发中,最终将服务规模化。当然,AWS认为仅止于此,必然不能满足市场需求,所以AWS SaaS Boost诞生了。AWS SaaS Boost是一个开源的SaaS开发环境,AWS希望通过搭建这一环境,可以让更多的ISV将应用SaaS化,也可以提前积累SaaS方面的经验。

事实上,这一切都是AWS助力合作伙伴的必要手段。仅以AWS Competency Program能力计划为例,这一计划又拓展了旅游和酒店业、能源、大型机迁移,以及公共安全和灾难响应等四个重要领域。通过认证SI、托管服务提供商(MSP)和AWS ISV合作伙伴,表明他们在特定的工作负载、行业或应用场景中具有深厚的技术功底和客户成功案例。

来自于IDC的报告显示,合作伙伴因AWS提供的服务,取得了长足的进步,在业务上增长迅速。值得一提的是,依托数以百万计的活跃用户,AWS与ISV合作,共同推进合作伙伴SaaS服务的落地,为此AWS推动了ISV Accelerate Program项目的实施。通过该项目,AWS将为合作伙伴提供销售支持团队,利用联合销售的方式面向客户,与此同时,也让合作伙伴的的价值最大化。此外,面对不同的项目,AWS也会提供特别的奖金激励制度。

常言道,助人者自助,也许正是这种以合作伙伴成长为目标的合作计划,才能让AWS获得更多的合作伙伴,活动更多的市场,活动更多的认可。

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