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思科渠道“新思路”:以服务构建未来

作者:李丽   责任编辑:李丽 2021-08-05 14:30:15
来源:电脑商情在线关键字:思科

在数字化转型开始进入深水区的今天,企业面临的挑战大多是不同属性的叠加态。此时,IT供应商需要有新的思路和系统专业的方法,并且是简化敏捷的服务来帮助企业去解决复杂而不是单一的问题。

思科这些年一直在持续强化向软件和服务的转型,不过,如今这个转型的内涵又有了很大的变化——思科并不希望一直被视为仅仅是一家硬件即服务或者软件即服务的供应商,它的目标是要将技术堆栈作为服务组合在一起,最终实现完整的“解决方案即服务”。

而渠道业务一直是思科重要的收入来源,所以在自我转型的同时,思科也希望合作伙伴能够跟上这个步伐。从这两年的动作来看,思科也一直力图将渠道合作机制的“简化”推向新的高度。

多维变化下的新思路

如果说“简化”是思科合作伙伴策略的高度浓缩,那么在行动上,却又需要思科能有新的思路能让“简化”落到实处。

“我们一直在思考客户需要什么,我们又能做什么?我们需要在与渠道伙伴的合作模式上找到新思路。在当今多云环境下,企业IT投入费用化比例增加的大趋势下,思科推出“新思路”,旨在与合作伙伴共同建立“一切皆服务”(as-a-service)的服务生态体系,帮助客户实现互联、安全、自动化的数字化转型,与合作伙伴实现共赢。”思科大中华区副总裁、合作伙伴发展总经理徐阳在采访中如此说。


面对市场的变化、客户IT需求的变化、支付模式的变化以及多云环境技术架构的变化,思科制定了“一带新思路”渠道战略,即在现有渠道的基础上成立新兴业务渠道部。

今年年初,思科在全球推出了新的渠道合作伙伴模式,将所有合作伙伴划分为四大类:集成商、托管服务提供商、开发者和咨询顾问。而“新思路”合作模式下,新兴渠道伙伴的类型则分为:托管服务提供商、电信运营服务商、OEM解决方案合作商和云服务商。

“传统渠道业务和新兴渠道业务最大的区别在于是不是转卖。传统合作伙伴依然是转卖思科的服务和产品给最终用户。新兴渠道提供给最终用户的已经不再是思科的产品和服务本身,而是用思科的技术、产品和服务重新打造出来的新服务。模式将转变成为订阅服务,并且,只要符合思科的技术标准、技术服务协议,我们不会要求合作伙伴必须完全使用思科产品。”徐阳介绍说。

简而言之,思科新兴渠道和传统渠道最大的区别即是:最终到达客户的不是转售的思科产品和服务,而是以思科的产品和服务打造出针对不同应用场景的崭新的产品和增值服务。


在业务组合方面,思科通过SD-WAN(软件定义网络)、Meraki、Webex协作、安全、Wi-Fi等解决方案,为合作伙伴量身打造了不同行业的应用场景,支持合作伙伴的敏捷性,简化商务流程。思科的优势和合作伙伴关注的重点也是高度契合的。

既然是“新思路”,自然在对新兴合作伙伴的认证标准上也会有所侧重。以MSP为例,在层级划分上依然是优选(Select)、高级(Premier)、金牌(Gold)。但新兴渠道伙伴如果要通过“优选”认证,则需要通过至少一项基于思科技术的托管服务业务认证,而“高级”和“金牌”分别需要一项到两项和思科相关的云和托管服务认证,并需要有员工通过思科指定的认证,并同时通过思科Webex的验证等等。

洞察趋势,把握未来

通过新兴渠道伙伴认证的合作伙伴,毫无疑问也会为客户提供更具优势的服务,比如:

1.成本优化。采用合作伙伴一起面向大量中小企业客户创建的订阅服务,相比单个用户的小批量采购,成本更低。

2.基础架构转型。客户无须等待下一次升级周期,可以随时订阅合作伙伴提供的最新架构。

3.简化和安全。专业的托管服务供应商会提供最可靠的安全以及优化简便的部署管理方案。

4.提供高可靠的业务持续和互联。

5.最优的应用体验。托管服务商可以更好地支持客户灵活调整公司的IT资源,以应对不断变化的业务创新及增长需求,提升应用体验。

一项调查也表明,2018年到2023年,五年间全球托管服务增速将会非常迅猛,以无线为主的托管服务将增长190%,以安全为主的托管服务增长将达到100%。同时,84%的合作伙伴正在寻求可持续的订阅收入模式转型,而托管服务更是其中的焦点。

而中小企业的发展急需值得信赖的专家帮助他们创造高附加价值,同时提供既简单又实惠的IT解决方案。对于思科来说,其任务就是帮助合作伙伴打造最适合客户业务的托管服务产品。

现在,只有20%左右的中小企业拥有全职IT人员,2020年,30%的中小企业已经开始使用托管服务,预计在2021年托管服务的使用率同比增长超过92%。

所以思科提出的“新思路”也就是新的思科通路,目的就是在当今多云环境下,以及客户IT投入比例增加的大趋势下,与合作伙伴自身的技术和资源相结合,建立“一切皆服务”(as-a-service)的服务生态体系,帮助客户实现数字化转型,与合作伙伴实现共赢。

思科预计到2022年企业将在云的现代化应用和数据集成中面临更大的挑战, 20%以上的企业将迫切需要连接性良好的云策略来克服这些困难。

思科这个“新思路”下的业务合作模式,超越了合作伙伴传统的转售职能,支持其在托管服务、应用开发、咨询服务等领域的专业知识,能够更快,更灵活,更高效的帮助企业应对未来的挑战。




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