亚马逊云科技：协力同行，共创共赢

“我们希望进一步为合作伙伴赋能，提高合作伙伴的技术能力和服务客户的能力，跟合作伙伴一起，为客户提供从咨询到解决方案、再到服务交付的完整上云和云上创新服务。”这是亚马逊全球副总裁、亚马逊云科技大中华区执行董事张文翊在2022年亚马逊云科技中国峰会上的重要表述。

回望亚马逊云科技16年的发展史，合作伙伴始终是亚马逊云科技持续成长的重要动力之一。特别是在十年前，亚马逊云科技合作伙伴网络的成立，透过系统性的合作模式，让亚马逊云科技与合作伙伴踏上了快速发展的道路。

为此，亚马逊云科技大中华区创新成长企业及合作伙伴生态系统事业部总经理倪殿令指出，今年是亚马逊云科技合作伙伴网络(APN)和Marketplace成立十周年。我们在全球已经拥有超过12万家合作伙伴，在中国也发展了数千家合作伙伴。新推出的“3+3价值成就体系”将进一步强化APN，加速为合作伙伴赋能，推动他们的业务发展与价值提升，实现共创共赢。

亚马逊云科技也在践行着自身的承诺，推动合作伙伴发展，提升合作伙伴价值实现能力。在亚马逊云科技看来，合作伙伴的输出，必须伴随着输入。亚马逊云科技特别重视合作伙伴输入能力的提升，进而惠及输出能力，实现竞争优势地扩展。

因此，亚马逊云科技将通过核心能力建设、深度行业赋能和全域覆盖三大举措，以及技术支持、协同销售和人才培养的三大底座，共同加持、赋能合作伙伴，成就合作伙伴的价值。

三大举措并行，构筑成长体系 

在核心能力建设层面上，亚马逊云科技极力简化合作伙伴路径，以此强化合作伙伴自驱力。在新的合作伙伴路径中，亚马逊云科技已经不再以合作伙伴类型区分，而是按能力分为软件、服务、硬件、推广和培训路径。新的模式，可以让合作伙伴以核心能力构筑基础架构，可以更精确的为合作伙伴赋能。

必须要强调一下亚马逊云科技的能力计划。通过能力计划，合作伙伴可以全方面提升专业度，实现差异化的竞争优势。而其中，亚马逊云科技能力认证已经成为亚马逊云科技合作伙伴能力的参考标准。

目前，亚马逊云科技能力计划涵盖行业、解决方案和工作负载三个维度的29个大类的50多个认证领域，供合作伙伴进行选择。据了解，新推出了安全托管服务商认证，并在安全能力、容器能力和DevOps能力增加了新的认证分类，为合作伙伴持续提供全球前沿的技术标准，加速提升合作伙伴的能力。

亚马逊云科技大中华区创新成长企业及合作伙伴生态系统事业部总经理倪殿令

云计算已经进入2.0阶段，在这个阶段，云计算技术将更多深入行业中，通过与行业的结合，提供符合客户需求的解决方案。现阶段，亚马逊云科技已经在国内与行业ISV构建了200多个联合行业解决方案；未来将继续以金融、制造、汽车、零售快消、医疗与生命健康、媒体与娱乐、游戏、教育、电商、能源与电力等十大行业为重点，加大力度为合作伙伴赋能，开发行业解决方案。

值得一提的是，一方面利用亚马逊云科技全球化优势和基础设施支持合作伙伴走向全球；另一方面加大对国内区域覆盖的投入，助力合作伙伴深耕本地。而这就是亚马逊云科技的全域覆盖计划，通过与ISV成长路径相结合，可以更好的理解亚马逊云科技的真实意图。

在亚马逊云科技的ISV成长路径中，可以分为能力构建、业务启动、合作加速和走向全球四个阶段。在这个路径规划中，我们可以看到亚马逊云科技对于合作伙伴的期盼，以及生态建设中的勃勃雄心。

三大底座支撑，扩展成长空间

当然，只用强大的支撑能力，才能够支配起相应的雄心壮志。亚马逊云科技为合作伙伴提供全流程的专业支持，加速合作伙伴的解决方案优化、落地与推广。

首先，亚马逊云科技与合作伙伴一起规划云上方案参考设计，针对参考架构专项赋能，参与原型测试，并针对特定需求提供SaaS产品规划，最终通过基础技术审核（FTR）实现方案优化与升级，提高解决方案竞争力。

其次，亚马逊云科技合作伙伴团队会端到端支持重点项目，一方面保证客户体验，另一方面亚马逊云科技也会帮助合作伙伴根据客户需求以及技术趋势进行方案优化与升级，提高方案的竞争力。

此外，亚马逊云科技会基于样板客户案例，总结销售合作方法和销售材料，形成方案推广的基础；通过联合拓展、销售、商机注册对方案进行推广；同时亚马逊云科技会在技术上根据不同推广方式，提供亚马逊云科技Marketplace、亚马逊云科技主导的沟通会、合作伙伴日、QuickStarts等工具支持。

得益于亚马逊云科技始终坚持以客户为中心，与合作伙伴积极协同的同时，努力促进亚马逊云科技合作伙伴之间的深入合作，让合作伙伴的价值能够在协同中实现事半功倍。亚马逊云科技通过支持计划、开放资源，特别是亚马逊云科技Marketplace来促进合作伙伴协同。

为了更好的支持合作伙伴，亚马逊云科技专门成立了合作伙伴培训团队，汇集来自各个领域内的资深专家，基于亚马逊云科技培训部全球的成功经验和统一的标准，结合本地业务的最佳实践，在中国为不同的合作伙伴免费提供个性化的赋能和培训。

据了解，亚马逊云科技为合作伙伴提供各种线下线上以及数字化学习方式，同时帮助合作伙伴们考取亚马逊云科技的专业认证，帮助合作伙伴全面地验证亚马逊云科技的知识和能力，建立专业信誉，提升组织内部职业信心，也持续培养并留住云人才。 

相互扶持，共同成就

正是这种义无反顾的支持，成就了彼此。细数起来，这样的例子，不胜枚举。Convertlab、EMQ等等。

以Convertlab为例，作为中国领先的一体化营销云解决方案提供商，Convertlab研发了国内第一个一体化营销云，并连续两年被收录至美国最大的MarTech Conference发布的 “营销科技全景图”。通过与亚马逊云科技双方共同在零售、制造等重点行业形成联合解决方案并成功落地案例，共同助力企业实现数据驱动的智能化营销，实现业务增长。

其中，Convertlab与亚马逊云科技协作，帮助某世界500强零售企业进行了基于AI决策的业务创新，只需原来20%的成本投入，就实现了240%的策略产出和200%的KPI提升。Convertlab帮助中国某知名家电企业构建了动态全域智能营销模型，确定每个客户对权益的喜好，圈选推送人群，相同场景下的营销活动短消息点击率增长75%。

EMQ是一家开源的物联网数据基础设施软件供应商。由于它的前身就是创始团队2013年发布的一个开源项目，已经被全球各地的用户使用，所以在2017年成立之初就利用亚马逊云科技建立了全球化的业务。

现在，EMQ的旗舰产品已经拥有来自50多个国家的20,000多家企业用户，连接全球超过1亿台物联网设备。EMQ于2019年加入云创计划、2021年加入亚马逊云科技合作伙伴网络，2022年成为中国第一家加入亚马逊云科技Global Startup Program（全球初创企业计划）的初创公司，一直到走向全球，在2022年4月第一款产品上架亚马逊云科技Marketplace。

所以，合作共赢才是长久之道，而生态的培育也更需要雄心和决心。