让研发扎到根，支撑“伙伴+华为”，服务千行百业

“对政企市场来讲，未来的竞争主要是合作伙伴体系的竞争。” 在近日举行的“华为中国合作伙伴大会2023”上，华为董事、ICT产品与解决方案总裁杨超斌向记者如是强调。

华为董事、ICT产品与解决方案总裁 杨超斌

助力千行百业数字化加速，共建“伙伴+华为”开放合作体系

在本次大会上，华为将市场划分为“NA、商业和分销”三大类。而无论是哪种市场，都存在着大量不同规模和能力的企业，这些不同的企业又有着千姿百态不同的特征和需求，一家IT供应商根本无法服务到所有客户，必须依赖伙伴体系来连接客户、服务客户。“因此未来伙伴+华为是一个整体。”

杨超斌指出，面向不同类型的客户，华为也需要不同类型的合作伙伴，如总经销商、经销商、分销商这样加速增长型的伙伴，还有能够和华为一起服务客户，一起向客户提供咨询、规划、交付、开发的共同作战的伙伴。但无论与哪种伙伴合作，华为都会秉承着“以利益为纽带，以诚信为基础，以规则为保障”的原则，构建健康共赢的伙伴体系，一起更好的服务于不同类型的客户。

杨超斌进一步解释到，对于任何一家企业来说，实现数字化和智能化都是一个非常复杂的过程，是系统性的变革，不仅涉及到企业内部的网络基础设施建设，也涉及到整个企业的业务流程、组织架构、商业模式和运作模式的匹配情况。华为一直面向各行各业对于基础设施数字化、智能化的诉求，聚焦在ICT基础设施的关键技术和关键产品上，包括感知、联接、存储、计算四类产品。

但不同客户的需求千差万别，要把这四类产品有效的用到客户的具体场景下，与客户自己的应用相结合，作为整体解决方案运转起来，就需要有大量的伙伴来提供定制化、专业化的开发和服务。未来，随着数字化、智能化进程的推进，国内会涌现出大量这样的ISV，面向不同的行业来提供专业服务，这也是华为要建立“伙伴+华为”合作体系的原因之一。

事实上，在华为3月底刚刚发布的财报中我们也可以窥见以往华为和伙伴合作的效果：2022年，华为公司的整体收入达到了6423亿人民币，其中1332亿人民币来自于企业业务。尽管企业业务在华为公司的整体收入中占比不是特别大，但是增长速度较快，达到了同比30%的增速，更为关键的是，其中95%以上的销售合同都是由合作伙伴签署的。

为合作体系提供支撑，组织、技术两手抓

当记者问及华为在这场体系变化中遇到的挑战时，杨超斌表示，由于NA、商业和分销市场的客户数量繁多，应用场景各有不同，对于产品的需求差异也非常大。对于ICT产品解决方案部门来说，需要针对不同的场景做细分市场的分类，要在感知、联接、存储、计算四个领域里，定义出满足不同场景的标准化的产品和产品组合，并且让伙伴可以基于华为的产品，面向不同的客户去提供场景化、定制化的解决方案。

这不仅考验华为面对不同场景时的产品定义能力和产品管理能力；对于华为来说，如何与伙伴一起利用标准化产品，加上应用和集成服务，为不同客户提供场景化的解决方案和服务，也是一种挑战；此外，由于今年客户类型发生了变化，在设计产品时，不仅要考虑到能让客户易学易用，还要考虑到能让伙伴们易买易卖、易装易维，这也对华为的研发体系提出了新的要求。

杨超斌告诉记者，华为已经为此成立了专门的面向商业和分销市场的商业组织，专门负责商业、分销两个体系的产品定义、产品开发、产品销售等支持工作。例如面向分销领域，华为成立了PDT组织，这是一个包括开发、销售、服务、制造等领域的跨部门的团队，该组织要对最终的商业经营结果负责，要完成市场调研、分析、定义产品，把产品制造出来，还要让产品在各个区域的市场中顺利上市和落地。

而此次大会中发布的面向分销市场的七大旗舰产品：华为坤灵S380路由交换一体机、Huawei Soho Wi-Fi 6园区蜂鸟套装、HiSecEngine USG6303E防火墙、超融合FusionCube Nemo 600系列、小全光极光套装、智能周界摄像机、HUAWEI IdeaHub B2会议平板，也大多是在两年前就启动了开发工作，为本次发布做好了充足的准备。

扎到根工作，助客户未雨绸缪

杨超斌向记者强调：“向下扎到根，是华为生存下来的最基本的要求，我们如果不在中国这个土地上扎到根，我们就没有未来。”

据悉，过去4年里，华为已经完成了13000多个器件的替代和4000多块单板的开发。“所有的替代都是华为扎到根工作的一部分。”

除了器件替代以外，面向中国未来数字化、智能化的诉求，华为还在计算领域打造了全栈的解决方案，如基于鲲鹏、欧拉操作系统和高斯数据库的通用计算，其中欧拉操作系统和高斯数据库都已经实现了开源；再如人工智能领域，华为可以提供昇腾、CANN算子和昇思编程框架，现在已有150万开发者正在基于昇腾做开发工作。

据悉，2022年华为在研发领域的支出费用达到了1615亿，也正是在这样强大的研发投资支撑下，华为在器件和单板方面的替代工作进展非常顺利。

杨超斌向记者透露，今年华为仍会继续保持高强度的研发投入，因为华为与伙伴、客户之间的关系不是一锤子买卖，而是一个面向未来的、长期的关系。华为为客户提供的产品不仅是为了解决客户、伙伴在当年和明年的问题，还要考虑到未来3年、5年之后的问题。因为技术是需要提前投资的，今年在研发上投入的费用大部分都是为了明年、后年，甚至是几年之后的产品和关键技术突破提供服务的。“华为面向明年、面向未来的技术研究、开发工作已经在进行中。华为会围绕ICT的根技术、关键算法、硬件平台、软件平台坚定不移的进行投资。”

杨超斌还表示，在今年下半年，华为将发布更多面向商业市场和分销市场的新产品。“我相信华为研发团队可以和各个伙伴一起紧密协同起来，共同为中国各个企业的数字化、智能化转型做好服务。”