渠道冠军：思科植根中国20周年 给渠道未来的承诺

成为网络市场多年领导者的思科，眼下正面临着新的挑战。随着思科全球CEO钱伯斯正式宣布，思科将向成为整个IT领域的领导者方向转型时起，对于思科中国的业务和渠道业务来说，每一天似乎都是新的。

“思科相信，合作伙伴希望与思科共同进行变革。思科非常支持合作伙伴与我们一起共同努力，推动这样的一个变革和转型”。思科大中华区资深副总裁，大中华区合作伙伴事业部总经理邵岩鸣说。

最重要的决定 也是对未来的承诺

在今年思科全球合作伙伴大会上，钱伯斯说：20年前，思科做了一个令人满意的决定，将生意交给遍布全球的渠道合作伙伴。今天，思科渠道的满意度还没有达到满分，我们还将继续努力！

这番话对于中国的渠道合作伙伴来说，也是对未来的承诺。邵岩鸣说，“思科是一个以渠道为中心的公司，这从钱伯斯多次公开的发言就可以看出。思科中国的业务更是跟渠道密不可分。2014年是思科正式进入中国大陆市场二十周年。思科感谢合作伙伴，实际上从思科第一天进入中国市场，就是一个以合作伙伴为中心的业务模式来发展的。进入中国的二十年，也是我们同合作伙伴紧密合作的二十年，这是一个里程碑。”

确如此言，思科在进入中国20年来，一直坚持与中国的合作伙伴共同成长，思科的渠道政策每年都会推陈出新。对于好的政策，也会不断加强。

分析思科的渠道政策，不难看出思科对渠道合作伙伴利益的看重，特别是那些长期的合作伙伴的利益。降低自身和合作伙伴一起合作的成本，并通过渠道政策返点，让利于合作伙伴，帮助合作伙伴能够保持并提高盈利，这一直是思科与合作伙伴长期合作的根基。

据了解，在刚刚过去的2014财年，思科的各类渠道返点政策（如VIP返点、AIP返点等）惠及超过1000家合作伙伴；另一方面，思科一直坚持与合作伙伴一起共同成长，在分享思科全球先进技术和解决方案的同时，还通过各种培训以及认证，帮助合作伙伴提升技术和业务能力，在2014财年：思科夜校，共开课269场，惠及2110人次，并举办合作伙伴人才招募会 7场，51家成功招募110人被录取。

当然，邵岩鸣也坦承，好的渠道政策，一定少不了优胜略汰的管理。他透露，“对于优秀的合作伙伴，思科在渠道策略上一直都会给予非常大的支持，但，对于影响市场公平以及客户权益的违规的合作伙伴，思科一定会严格管理，规范市场，2014财年，我们终止了 137家违规操作的合作伙伴资格。”

邵岩鸣强调，合作是建立在互相创新的能力上的，思科一直坚持保持自己强劲的创新能力，使得它不断地对我们的长期合作伙伴保持吸引力。

与合作伙伴公塑云未来

思科自宣布转型以来，一直在推动云计算在合作伙伴层面落地，不仅是业界首个发布针对云渠道政策的企业，也是首个推出互联云概念的企业。

今年3月，思科在拉斯维加斯的全球渠道大会上宣布与合作伙伴携手构建全球最大的互联云Intercloud，以便为客户提供一个分布于全球的高度安全的云平台，满足万物互联所带来的强劲需求。

邵岩鸣说，“思科一直在不断地提升自己。无论是新老合作伙伴，思科都希望能通过创新能力去吸引以保持长期合作，大家都相信万物互联的愿景，相信未来是移动互联的、相信未来云计算的发展会非常迅猛，这是我们合作的一个非常大的基础。”

据悉，在中国，思科也已经开始和一些合作伙伴开展互联云战略层面的合作：首先，推出以合作伙伴为核心的云联盟和生态系统，云的星空联盟；其次，建立云交易市场，由思科云服务和合作伙伴的云服务组成云服务联盟；最后，积极推广思科云架构解决方案: EPN+ACI、ESP、SDN/Openstack/NFV、混合云。例如：思科与中国的合作伙伴城云国际共建的第一个云服务托管平台OneCC已正式上线运营。

为了挖掘云端增值机遇，深化云战略，思科也出台了一系列的办法推动合作伙伴向云计算方向转型。比如，通过帮助改进日常云产品销售的方法以及提供生态战略合作机会等途径，思科将帮助合作伙伴在云的发展道路上阔步前行。其次，合作伙伴在思科的支持下正在迎来前所未有的云商机，思科已经开始和一些中国的合作伙伴开展Intercloud互联云战略层面的合作。最后，进一步发展云合作伙伴，Intercloud云提供商。

而在推动云计算在渠道端落地的同时，思科也不忘去丰富渠道合作伙伴的盈利能力。丰富渠道合作伙伴的盈利能力并不是一项短期的过程，首先是需要上游厂商提供高效、稳健的技术支持，增加合作伙伴的附加价值，在这方面思科仍然是业界首屈一指的值得信任的企业。其次，提升合作伙伴在服务上的专注度。第三，优化工作效率与合作，使得合作伙伴做思科这方面的业务成本能够更合理，这样整体盈利才能够有所提升。

邵岩鸣说，“合作伙伴要去了解思科在架构方面的战略和愿景，并且合作伙伴要做好准备，围绕着思科的架构开发相关的服务和实践。思科也会做好准备，积极支持合作伙伴在这方面的工作。”同时，邵岩鸣表示，“思科会与合作伙伴携手进行业务规划和制订路线图，而且并不仅仅是短期的、某个季度的路线图，而是涉及到中长期的比如说18-24个月的长期规划。”

总而言之，思科自己是一个在变革中求突破的企业，这种基因也必然影响其合作伙伴，也必然惠及合作伙伴。对于思科来讲，未来是“一片云”，而合作伙伴是其中最为关键的一环。