| 县级渠道差异化经营寻出路 |
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| 2008-10-13 11:41:02 作者：李宁 责任编辑：cbinews 来源:《电脑商情报》授权转载
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近年来，渠道扁平化是区域市场的主旋律，一方面与厂商总代的“亲密接触”给县镇经销商带来机会，另一方面渠道数量的大幅增加也使得竞争日益白热化。不管是朝气蓬勃的新兴公司，还是经验丰富的原有渠道，都无法固守传统经营模式而偏安一隅，纷纷开始转型或者寻求新出路。
勤奋与想法 创业不可少
县镇经销商的老板多半都在大城市从事过IT 行业，积累一定经验之后他们开始回家乡开公司卖电脑，走上自主创业的道路。
近年来，随着厂商和总代的渠道扁平，县镇经销商数量快速增长的同时也激化了竞争，小小的县城市场动辄集中十几家IT公司，这使得IT 行业再也不像前几年那么好做，对刚刚创业的年轻老板来说更为艰难。如何才能创业成功？除了勤奋之外，有自己的经营思路也变得非常重要，要想成功就要做别人想不到的或者做不到的，榆林力帆网络的老板任雷鹏就是一位成功的年轻创业者。
成立于2008 年3 月初的力帆网络开业前三个月平均装机量就在30 台以上，月均营业额近20 万，良好的开端为之后的发展打下了基础。任雷鹏很年轻，但是他从事DIY 行业已经有6 年时间，6 年的打工经验让他积累了丰富的工作经验和良好的客户关系网，对公司的运营也有了充分的了解，于是他决定自己投资开公司。
任雷鹏给记者的第一印象就是勤奋，他每天的工作安排得非常满。每天早上第一件事他首先要给之前订货的县级合作伙伴发货，这是忙碌一天的开始，接着他便在中联数码广场的店面接待顾客，中间也会与县级合作伙伴进行沟通，一方面了解市场和销售状况，另一方面可以确定第二天需要发哪些货，下午的时候他有时会去跑一些小型的行业采购。整个白天的忙碌之后，他晚上经常还需要加班进行装机。在一般人看来，他一天的工作量非常大，但是他却乐此不疲，充满斗志。
除了勤奋之外，任雷鹏对公司的前景有着清晰的规划，综合性经销商是其定位目标。他经常会到县镇上去做静展活动并拜访当地商家，逐渐发展了一批合作伙伴，分销越做越顺。行业方面，任雷鹏在充分了解市场之后把宾馆行业作为突破口，宾馆的采购量不会很大，回款迅速，不会占用公司流动资金，不会给公司造成过大风险和压力。
新增长点突破发展瓶颈
很多县镇经销商在经过几年发展之后开始面临瓶颈。面对激烈的竞争环境，有些公司倒闭了，有些公司转做其它行业，例如药店、超市、网吧、餐馆等，还有一些公司找到新的增长点而取得更好的发展，例如榆林亨达科技放弃了零售和分销，专注于行业市场，又例如丹凤的小雨网络依靠网络工程使公司发展壮大。
成立于2005 年的小雨网络最初定位为专业网络开发团队。从06 年10 月份起，小雨网络开始经营电脑硬件产品，如今其内部已经形成两大部门：电脑科技部和网络互联部。在电脑硬件销售方面，小雨网络同时经营品牌机和兼容机，品牌机以联想为主，兼容机以三星和LG 的显示器为主。目前小雨网络的电脑月均销量在10 台以上，市场状况好的时候月销量超过20 台，虽然对于丹凤县来说这个销量并不算差，但是公司要想取得更好的发展，就必然寻求新的增长点，小雨网络选择的是其特长网络工程。小雨网络的电脑科技部技术总监、网络互联部CEO 林立告诉记者：“我们公司靠网络工程每年赚的钱达到8 万元左右，几乎占到了总利润的4/5。网络工程给我们带来了可观的利润，比如给企业建个网站，我们最高可以获取7000 元的利润，并且时间不会花费太长。”
谈到成功之道，林立认为：“做网络工程最重要是专业，面对网络、服务器和机房建设等大案例只有依靠专业度才能敢接敢做并且能够做好。另外，我们有很多客户都是依靠服务引进的，没有专业度也是办不到的。除了专业之外，还需要有一定的销售技巧，县级网络市场有需求存在，但是大部分企事业单位并不注重网络宣传和网络门户，这就需要我们的员工让他们对网站有新的看法。他们不是没钱，只是还没有意识到建站的作用，就好像县上很多人不是没钱买电脑，而是没意识到电脑能给他们带来什么利益。
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