创新联盟渠道 专访IBM全球战略合作伙伴副总裁Mark Hanny
2008-11-10 11:42:58作者：张宇责任编辑：cbinews本文来源于 《电脑商情报》
建立大学合作联盟
CBI：您的主要工作中包括与大学建立合作关系，您觉得与国内大学的合作有什么样的意义？
Mark Hanny：我来过中国很多次，一个突出的感觉是中国学生对电子计算机课程特别感兴趣。我们知道，每年中国有400 万大学毕业生，其中有60万是电子计算机专业学生。中国学生念电子计算机专业的比例非常高，甚至比美国更高。IBM 现在能提供比较高级的技术，包括架构师培养的技术给大学，将这些技术融入在他们的课程里，目前已经跟很多重要的大学展开了合作。我们希望用这个方法培养出的学生，一来增强他们自身实力、可以拿到更高的工资，二来也可以帮助企业做更高级的事情。
CBI：目前与国内的大学有哪些具体的合作？
Mark Hanny：现在IBM 已经与超过200 家中国大学展开合作，今年中国已经有超过18.6 万名学生参与并接受过IBM 开放标准的培训。这个比例非常高，已经占全世界接受IBM 培训人数的27%。所以，中国已经成为接受IBM 在全世界开放标准培训人数前三名的国家。这些人才当然不会全部在IBM 工作，但是我觉得这个培训非常重要，因为它能够培养足够的人才在这个行业里工作，包括为我们的伙伴提供人才。
这些学生受过SOA、JAVA 等业务流程管理的培训，然后他们就可以进入我们的人才资料库。所以，IBM、我们的合作伙伴以及我们的客户都可以通过这个方法来接触这些人才，我们最终的目的是提高对客户的价值。我们整个大学计划就是为了提供足够的人才给我们在中国及全世界的客户。
帮助渠道伙伴“过冬”
CBI：今年渠道的发展受经济环境的影响，大部分渠道伙伴都出现了资金方面的问题。IBM 有没有投入资源来支持合作伙伴度过艰难的2008年？
Mark Hanny：IBM 每年大约投入11 亿美元来帮助这些合作伙伴，从怎样建构很好的方案到技术支持，帮助他们更好、更快地接触市场。现在客户的资金可能有一些紧张，所以他们可以用月付的方式来购买IBM 以及包括第三方厂商的方案，解决资金流转的问题。我觉得现在这个影响相对来说在中国不是很明显，会小一点；其次，我们很多的合作伙伴，比如分销商与ISV 已经结成同盟，在某些程度上分销商在资金方面帮助了ISV，所以目前我觉得尚好。在国外，基本是IBM 将机器直接销售到客户那里，不需要通过合作伙伴，但合作伙伴还是可以拿到一些分销的利润，能够减少资金压力。
CBI：为什么国内不采取这种直接销售的措施呢？这种方式可以很大程度地缓解渠道的压力。
Mark Hanny：我们在不断地改善流程，最重要的是最大程度地解决客户的问题，这都是不断成熟的过程。有时候销售方式不是问题，而是进口环节、集成商、流程的关系，不同的关系下会有点困难，不是IBM 不愿意做。
做什么生意都有成本，我们和伙伴的关系也是尽量降低他们的成本，这样对伙伴是最好的。有一些成本是不必要的，我们当然希望降低，在法律法规的许可下，我们绝对欢迎建立这样的手段。
另外，我们也帮助他们减少商业成本，比如在上海，我们有一个IBM 合作伙伴创新中心，也是一个示范中心，还有可以做测试的中心、做开发的中心等。我们的伙伴不需要自己投资这些设备，他们可以直接带着客户来IBM 这边，也可以利用我们的设备来做他们的应用。举例来说，有些客户不在本土，而是在另外一个地方，因为我们在全世界一共有40 个这样的中心，可能你的客户在另外一个地方，无论合作伙伴的客户在哪里，他都可以安排客户到当地的中心来参观，这样也可以减少合作伙伴的成本。
CBI：合作伙伴与这些创新中心都有哪些合作？
Mark Hanny：CDL 有很多产品在开始研发的时候就已经有伙伴参与，伙伴给我们提供意见，怎样能够做好这些产品，当然有一部分大家也会一起合作研发。另外，我们非常鼓励并努力推动开发部门的同事到我们的客户、合作伙伴那儿去看看他们有什么需要，然后把他们的需要变成产品设计的一部分。
我们不是在中国每一个城市都有实验室，在中国我们选择了北京、上海和台北，这也反映了IBM 对中国市场的重视，反映了我们对客户需求的重视，因为我们将最好的资源放到了中国，这对中国是一件非常好的事情。北京是IBM 唯一有硬件研发中心、软件开发中心、销售、创新中心的城市，在美国是各部分开在不同地方的。
携手拓展全球市场
CBI：国内有些合作伙伴已经将眼光放在发展国外市场上，IBM 会选择帮助什么样的合作伙伴在全球拓展业务？
Mark Hanny：首先我们绝对会帮助中国公司拓展海外市场，比如用友、金蝶，我们已经展开了相关工作。我个人认为，首先，扩展的前提一定是这个合作伙伴有自己的扩展计划，他有这个需要，他希望去扩展，IBM 可以帮助他们做推广。在帮助他们的同时我们可以提供一些意见，比如他的客户要是有海外的，我们会建议，你跟随你的客户去海外这种方式是最好的，如果没有很好的客户基础，扩展起来会很困难；其次是看拓展之后是不是反过来会令伙伴经营成本更低，有些伙伴拓展以后，投入与回报不成比例，或者不能降低总体成本，这都不是很明智的做法；第三，考虑完善之后，我们会给伙伴分析，从什么地方开始、从哪儿开始他们的全球业务。中国还是一个发展中国家，所需要的东西与其它的发展中国家有一定的共通性，方案会有一定的相似性，所以开始的时候会以东南亚国家的模式为主。IBM 会给渠道伙伴提供经验的分享，因为我们的机构是全球性的，我们会介绍不同地方的IBM 伙伴给中国伙伴，帮助他们更有效地将方案介绍给客户。
CBI：您的主要工作中包括与大学建立合作关系，您觉得与国内大学的合作有什么样的意义？
Mark Hanny：我来过中国很多次，一个突出的感觉是中国学生对电子计算机课程特别感兴趣。我们知道，每年中国有400 万大学毕业生，其中有60万是电子计算机专业学生。中国学生念电子计算机专业的比例非常高，甚至比美国更高。IBM 现在能提供比较高级的技术，包括架构师培养的技术给大学，将这些技术融入在他们的课程里，目前已经跟很多重要的大学展开了合作。我们希望用这个方法培养出的学生，一来增强他们自身实力、可以拿到更高的工资，二来也可以帮助企业做更高级的事情。
CBI：目前与国内的大学有哪些具体的合作？
Mark Hanny：现在IBM 已经与超过200 家中国大学展开合作，今年中国已经有超过18.6 万名学生参与并接受过IBM 开放标准的培训。这个比例非常高，已经占全世界接受IBM 培训人数的27%。所以，中国已经成为接受IBM 在全世界开放标准培训人数前三名的国家。这些人才当然不会全部在IBM 工作，但是我觉得这个培训非常重要，因为它能够培养足够的人才在这个行业里工作，包括为我们的伙伴提供人才。
这些学生受过SOA、JAVA 等业务流程管理的培训，然后他们就可以进入我们的人才资料库。所以，IBM、我们的合作伙伴以及我们的客户都可以通过这个方法来接触这些人才，我们最终的目的是提高对客户的价值。我们整个大学计划就是为了提供足够的人才给我们在中国及全世界的客户。
帮助渠道伙伴“过冬”
CBI：今年渠道的发展受经济环境的影响，大部分渠道伙伴都出现了资金方面的问题。IBM 有没有投入资源来支持合作伙伴度过艰难的2008年？
Mark Hanny：IBM 每年大约投入11 亿美元来帮助这些合作伙伴，从怎样建构很好的方案到技术支持，帮助他们更好、更快地接触市场。现在客户的资金可能有一些紧张，所以他们可以用月付的方式来购买IBM 以及包括第三方厂商的方案，解决资金流转的问题。我觉得现在这个影响相对来说在中国不是很明显，会小一点；其次，我们很多的合作伙伴，比如分销商与ISV 已经结成同盟，在某些程度上分销商在资金方面帮助了ISV，所以目前我觉得尚好。在国外，基本是IBM 将机器直接销售到客户那里，不需要通过合作伙伴，但合作伙伴还是可以拿到一些分销的利润，能够减少资金压力。
CBI：为什么国内不采取这种直接销售的措施呢？这种方式可以很大程度地缓解渠道的压力。
Mark Hanny：我们在不断地改善流程，最重要的是最大程度地解决客户的问题，这都是不断成熟的过程。有时候销售方式不是问题，而是进口环节、集成商、流程的关系，不同的关系下会有点困难，不是IBM 不愿意做。
做什么生意都有成本，我们和伙伴的关系也是尽量降低他们的成本，这样对伙伴是最好的。有一些成本是不必要的，我们当然希望降低，在法律法规的许可下，我们绝对欢迎建立这样的手段。
另外，我们也帮助他们减少商业成本，比如在上海，我们有一个IBM 合作伙伴创新中心，也是一个示范中心，还有可以做测试的中心、做开发的中心等。我们的伙伴不需要自己投资这些设备，他们可以直接带着客户来IBM 这边，也可以利用我们的设备来做他们的应用。举例来说，有些客户不在本土，而是在另外一个地方，因为我们在全世界一共有40 个这样的中心，可能你的客户在另外一个地方，无论合作伙伴的客户在哪里，他都可以安排客户到当地的中心来参观，这样也可以减少合作伙伴的成本。
CBI：合作伙伴与这些创新中心都有哪些合作？
Mark Hanny：CDL 有很多产品在开始研发的时候就已经有伙伴参与，伙伴给我们提供意见，怎样能够做好这些产品，当然有一部分大家也会一起合作研发。另外，我们非常鼓励并努力推动开发部门的同事到我们的客户、合作伙伴那儿去看看他们有什么需要，然后把他们的需要变成产品设计的一部分。
我们不是在中国每一个城市都有实验室，在中国我们选择了北京、上海和台北，这也反映了IBM 对中国市场的重视，反映了我们对客户需求的重视，因为我们将最好的资源放到了中国，这对中国是一件非常好的事情。北京是IBM 唯一有硬件研发中心、软件开发中心、销售、创新中心的城市，在美国是各部分开在不同地方的。
携手拓展全球市场
CBI：国内有些合作伙伴已经将眼光放在发展国外市场上，IBM 会选择帮助什么样的合作伙伴在全球拓展业务？
Mark Hanny：首先我们绝对会帮助中国公司拓展海外市场，比如用友、金蝶，我们已经展开了相关工作。我个人认为，首先，扩展的前提一定是这个合作伙伴有自己的扩展计划，他有这个需要，他希望去扩展，IBM 可以帮助他们做推广。在帮助他们的同时我们可以提供一些意见，比如他的客户要是有海外的，我们会建议，你跟随你的客户去海外这种方式是最好的，如果没有很好的客户基础，扩展起来会很困难；其次是看拓展之后是不是反过来会令伙伴经营成本更低，有些伙伴拓展以后，投入与回报不成比例，或者不能降低总体成本，这都不是很明智的做法；第三，考虑完善之后，我们会给伙伴分析，从什么地方开始、从哪儿开始他们的全球业务。中国还是一个发展中国家，所需要的东西与其它的发展中国家有一定的共通性，方案会有一定的相似性，所以开始的时候会以东南亚国家的模式为主。IBM 会给渠道伙伴提供经验的分享，因为我们的机构是全球性的，我们会介绍不同地方的IBM 伙伴给中国伙伴，帮助他们更有效地将方案介绍给客户。
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