| 锤炼200白金壮士 梅敏玲首次深度披露EMC中低端存储渠道策略 |
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| 2009-08-05 17:27:24 作者：彭彦明 责任编辑：彭彦明 来源:电脑商情在线
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图片1:EMC大中华区市场与渠道战略总监梅敏玲
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中低端存储专题之五
独家专访EMC大中华区市场与渠道战略总监梅敏玲
7月24日下午，天空灰蒙蒙的，记者刚刚走出地铁口，一阵瓢泼大雨浇得地面的热气尽失。然而，记者首次拜访EMC大中华区市场与渠道战略总监梅敏玲的兴致依然很高。
当记者到了EMC北京梅敏玲办公室屋子中坐下，准备采访时才发现，对方是一位比较随性、非常和气的香港人。虽然在采访过程中，她一直强调自己的普通话说得不好，但是比起记者一直操着满口“川普”话来说，还是更港一点（四川方言意思为：更洋气一点。）
09年Q1增长36% 白金渠道凸显
记者：目前，EMC上半年中低端存储产品的推广成效是什么情况？
梅敏玲：今年确实比较困难一些，但我们在中低端市场还是做得比较好的，上半年整体有增长。在IDC分类中，我们还是属于中端存储，这部分做得比较好。
记者：具体增长大概是个什么数字？
梅敏玲：2007年我们整年中端存储市场份额大概是百分之二十几，2008年是30%，今年第一季度我们已经达到了36%。所以在市场份额上的增长还是挺不错的。这主要来自于几方面。
去年我们做了两件事，一是渠道搭建上。因为去年集中在招募二级渠道，现在已经有1000多个。另外一部分，我们自己负责中小企业销售的团队，这个团队在人员上面有所增加。因为我们在2007年第四季度到2008年上半年，在中国增加了9个分公司，包括南京、杭州、沈阳、济南、福州、昆明、乌鲁木齐、西安、武汉，而以前只在广州、北京、上海、成都有分公司。增聘了100个人，包括销售和售前工程师，他们专注于中小企业销售。所以这一年左右的培养也有了一些成果。去年我们在中低端存储领域里对渠道和人员有所铺垫。今年上半年我们会增大覆盖，今年专注度会比去年更深。比如我们有一千多家渠道商，里面肯定有些比较有能力的，生意会做得比较好。然而，在过去一年我们其实也在不断地摸索和学习。我们也把这些渠道分成几级，白金、精英、基本资格。今年我们会专注于白金经销商的培养，今年在渠道队伍中增加了一些人手，专门负责白金的二级渠道，这些白金级的大概有两百个。
挑选代理重在方案服务能力
记者：那么，在挑选代理商方面有什么比较好的策略？
梅敏玲：我们会根据经验挑选比较有成效的类型。有些在跨行业的解决方案方面比较有能力，不是以卖硬件为主，而是服务能力比较强。我们培养他们也是从解决方案上结合，怎样可以增加他们对客户的价值？也是增加大家收入的机会。因为解决方案肯定要有服务的成分在里面，渠道商具有好的服务能力的话，也可以增加服务内容。
比如贝英斯其实是VMware一家很大的合作伙伴，其核心竞争力是做VMware的客户服务。从我们跟他们的合作来看，开始的时候VMware的客户也是我们存储的客户，越合作越发现可合作的项目越来越多。并发现对方不止可以卖存储，我们还有很多存储方面的管理软件，也可以跟VMware有很好的结合。它的客户有很多商业地产商，有很多商场需要进行物业管理，里面有很多办公室，办公室里面有很多数据要备份。在备份的时候他没有专门的IT人手，这么分散的情况下，不可能让每个办公室都有一个IT人员在里面，所以远程办公备份挺难做。正好我们有Avamar备份解决方案，就跟他们合作。当时一个客户是新加坡某上市公司，他们有一些法规的要求，我们也有一些方案可以帮助客户。其实贝英斯当时可能是做客户的时候，也是顺带把这个产品卖给他们。后来发现客户有很多软件和服务机会，也有带给他们后面生意的机会。因为我们最近也跟代理商有些交流，凡是我们有新东西出来的时候，他们就会很开心，会推荐给客户，帮助客户做升级。比如新版本的软件可以增加一些对客户有用的功能，有服务收益。这一类客户对我们来说效果会比较好。因为我们卖的是解决方案，不是硬件设备。所以能把我们的东西卖给客户，也能带给客户一些价值，这对我们来说就非常有利。
以行业来划分渠道
记者：EMC在中低端除了搭建两个平台、做白金代理商培育，有没有更细致的面向区域市场的方法？
梅敏玲：现在分公司多了，对地区覆盖的划分分得比较细。以前我们就是东南西北，销售肯定集中在市场比较大的地区，现在分公司多了，区域划分比较细的话，能覆盖的区域就会比较多。除了通过自己来做，也跟增值分销商合作，因为在当地EMC没有设置人员的地方，我们也会跟他们合作。我们现在在13个区市有分公司，其他的二十几个城市我们都跟不同的分销商合作，他们有当地的服务人员。
Date Domain会带新增长
记者：每个区域的产品线会有区别吗？
梅敏玲：不会。我们做市场和解决方案时不是用区域的方式来划分，而是针对不同的行业和解决方案来定义。比如垂直的行业，我们现在在中低端市场比较专注。尤其比较关注医院、教育、制造业、证券等行业，还有就是地方政府。这几个行业我们在市场上会有一些区分。如果说跨行业的解决方案，就是虚拟化、备份，尤其是重复数据删除的备份。还有数字保护、容灾方案，这都是我们今年会比较关注的领域。刚收购过来的Date Domain会带来一些增长点，尤其中低端部分是我们之前没有的，所以肯定会给我们带来机会。而且Date Domain在国内的渠道刚刚起步，可以利用Date Domain的产品填补我们以前的产品空白，利用我们的渠道进行销售，下半年可能是整体业务增长很重要的时期。
记者：刚才梅总提到Date Domain涉及到这部分国内市场你估计会增长多少？
梅敏玲：我不敢说，说了以后老板会给我们任务，压力会很大。但是我自己是挺乐观的。Date Domain全球是3亿多美元的生意，在中国刚起步，所以你可以大概自己估一下。
与VMware结合 提升服务收入
记者：中小企业数据备份、重复数据删除需求比以前更旺，我跟一些渠道商聊时他们提到今年这类产品销量提高了30%左右，最少的也有25%的增长。EMC如何从中发挥自己的优势？
梅敏玲：从竞争优势来说，我们还是有完整的解决方案。其实，现在在中小企业领域，一些存储厂商还是比较集中在一些服务器厂家中。但是服务器厂家在未来扩展时，基于整个基础架构考虑会有一些不足，EMC在这个领域是很强的，但进入市场时我们还是要利用自身在存储领域中的品牌优势。因为人家知道EMC就是知道EMC的存储，他们在找EMC时可能也是因为EMC的存储。其实我们到客户那儿去时，可以给客户提供的不仅仅是存储，而是一套整体的信息管理的方案。比如从备份、容灾、信息安全上，是一整套的解决方案。现在比较热门的是很多中小型客户都在谈的虚拟化。因为很多中小型客户具有一个特性，就是PC服务器会比较多。另外他们铺垫部署PC服务器时，其实没有很整体的考虑。现在慢慢多起来了，管理碰到困难时，就会考虑虚拟化。他们做虚拟化时，肯定也有集中存储的要求，还有管理的要求。因为虚拟化环境跟物理服务器环境会不同，在存储管理上跟VMware要结合，EMC在这个领域做得比较好，另外，我们跟VMware其实同一个公司，VMware是我们的子公司。我们在解决方案研发上的合作是很紧密的。
记者：也就是说VMware有的技术EMC都有？
梅敏玲：VMware有自己的管理软件，EMC有EMC的管理软件，但可以有些插件从EMC管理的东西看到VMware有关系的东西，也可以从VMware看到EMC存储的东西，这种管理是EMC比较超前的地方。还有很多存储软件都要优化VMware环境。所以有了VMware之后，这块对EMC来说未来也是一个很大的机会。
记者：这块机会这么大，EMC下一步投入重点关注什么？
梅敏玲：其实我们从去年开始在市场推广上跟VMware已经有很多合作。另外我们在渠道的培养上，将VMware的渠道看作是我们培养、专注的目标渠道。我们很多存储和信息管理的软件，都能增加整体解决方案的价值，也会根据和客户的部署，做服务收入。实际上，VMware的合作伙伴最大的收入来源是帮客户做VMware的服务支撑，而不是卖软件。如果我们有软件解决方案跟它结合起来，除了带来软件收入也带来服务的收入。所以VMware的渠道也是我们要重点培养的渠道，对VMware渠道服务的培养投入也有所增长。我们有一个团队专门针对VMware合作的，也专门研究我们的方案如何和VMware结合。
EMC研发投入持续 国内存储差距明显
记者：EMC在存储行业是排No.1的，国内存储品牌和EMC的差距还是比较大的，他们应该在哪些方面做些努力，可以更好地跟进世界领先的厂商？
梅敏玲：我觉得最主要的差距是在研发的投入方面。EMC每年把总收入的11%-12%投到研发上。去年公司年收入有140亿左右，其中的11%-12%是真正投入到研发上，这还不包括收购业务。因为有些技术在市场上已经有了，我们都是通过收购，可以很快地和我们现有的解决方案和产品结合然后提供给客户。过去几年我们大概有70亿美元的并购，这还不含Date Domain的21亿，加上Date Domain可能有100多亿了。所以你说国内哪个厂家在研发上能有这样的投入？所以无论在硬件还是在软件上，尤其在软件上的研发，国内厂商的投入是没办法和EMC比的。你可以看到他们专注的市场和EMC完全不一样，可能是比较低端或者客户需求比较简单的，是通过集成商来代卖他们的存储产品。
记者：不过他们也有一些自己的技术。我以前比较关注区域市场，EMC对区域的概念定义不是跨区域的，而是垂直化的。
梅敏玲：我们不是卖很低端的产品，很低端的产品可能有区域变化。虽然你会发现有些不同，但到了我们这个层次的产品都是很相似的，反而是不同的行业会有一点不一样。
分阶段推进区域行业存储应用
记者：EMC建立了13个分公司，虽然按行业划分，有些行业到了不同的地方还是有不同的应用。
梅敏玲：对，它可能在不同的阶段。比如信息管理有很多周期，在一些比较发达的地区，已经不止要考虑整合存储，可能已经到了注重容灾的阶段。还有一些边远地区的存储应用刚开始起步，只是刚刚进入整合阶段。这只是阶段不同，其实在同一个阶段中，需求也是比较类似。
记者：我看EMC有个分公司建立在新疆，建立分公司的时候也是根据市场需求来定的吗？
梅敏玲：对，因为一方面分公司要覆盖尽量大的省份，要看需要出差的距离，所以这是一个考虑。另外也会看到底有没有市场机会、目标客户。新疆肯定要有一个分公司，因为那边覆盖的区域也比较大，而且我们在那边有一些石油行业、政府、电信和银行的客户。
服务外包给渠道
记者：您觉得对中低端的市场渠道还有什么话题可以谈的？
梅敏玲：因为我们卖的是解决方案，与以服务器为主的厂家可能不一样，因为那样的厂家对硬件周转可能更重视。我们卖的是解决方案，更重视服务能力。因为我们是以卖硬件、软件解决方案为主，像IBM的服务也是它很主要的生意组成部分。在服务方面我们是为了支持解决方案，所以非常愿意把服务那块让我们的渠道做，让他们能拿到服务利润，我们不会跟他们争这个生意。事实上，我们所做的服务都是针对一些比较复杂的大型客户。
在中小企业这些服务我们都希望让我们的渠道去做。这也是为什么我们招募渠道时，希望找一些有解决方案、服务能力的渠道伙伴，这样对他们来说才有价值。我们不是靠存储硬件走量生存，所以靠转货赚钱的代理商跟我们的合作效果没这么好。我们和HP、IBM不一样，他们有服务收入压力，很多服务不愿意下放给渠道，因而渠道容易变成了转货渠道，每一单的利润不多，只有从做量上去考虑，这样渠道商感觉也很痛苦，因为渠道附加价值不多。我们希望找附加价值比较大的渠道，这样我们跟他们合作起来也会比较长远，他们会觉得我们有价值，我们也会觉得他们比较有价值。这也是我们几年下来学习到的经验，现有渠道是EMC自身运作最有效的方式。
服务已成EMC最大价值
记者：刚刚你说到EMC的服务，但我跟你聊的是渠道，谈了这么久，最后还是落到服务上，所以如果写EMC，渠道的东西可能很难。你们是把服务下放给渠道了，EMC一开始就这么做渠道底吗？
梅敏玲：其实也是一个学习的过程。因为我来EMC三年，这也是一个学习的过程。以前我们比较专注于大客户，还是以我们的销售为主跟客户谈解决方案，客户可能要求服务直接由EMC参与，我们还是会通过渠道做，将服务外包给渠道。但是总体来说，对大型客户的服务，因要求技术水平高，所以还是以EMC的团队为主。但是这三年，我们就开始专注于中低端的产品，发现这种中低端产品渠道对我们来说是有价值的，合作上面比较有成效。
不是我们想找哪个渠道，它就可以跟我一起做，肯定双方都要能提供有价值的东西，最后才能真正长远合作。长远合作不易，只是做渠道周转，那种合作很容易，也很松散的。因为对渠道资源上没有什么投入。如果真是以服务为主的，就要培训渠道伙伴，渠道关系就会保持比较密切。EMC是以解决方案为主，肯定需要服务的。渠道对我们来说最大的价值是服务，我们对渠道最大的价值也是服务。
记者：您刚刚提到增值分销商，那是什么概念。
梅敏玲：神州数码（中国）有限公司、上海怡德数码技术有限公司、北京北大青鸟商用信息系统有限公司、深圳卓优数据科技有限公司。之所以叫增值分销商，就是在卖解决方案的时候，也要给客户做售前咨询。
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