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Palo Alto Networks:加大合作伙伴扶持,直面未来变化

作者: 张琳   责任编辑:张琳 2019-12-13 13:30:07
来源:电脑商情在线关键字:Palo Alto Networks,合作伙伴,政策

乘着Palo Alto Networks全球渠道销售高级副总裁Karl Soderlund来京的东风,我时隔半载再次走入Palo Alto Networks中国的办公室,工作人员私下透露,刚刚乔迁新址的Palo Alto Networks,由旧址迁入了北京CBD核心商圈,在严寒时刻,可以给合作伙伴们带来更多的信心,同时也展示了Palo Alto Networks加速本地建设的决心。事实上,这些都在随后的采访中得到了正面回应。

新技术的应用与网络安全问题频发,正在给安全市场带来新的变化。Palo Alto Networks也在积极的进行着一系列的自我革新,而这些都离不开合作伙伴的长期支持。对此,Karl透露,Palo Alto Networks将加大对合作伙伴的扶持力度,采用新的渠道策略,并且加速本土化布局,最终实现多赢局面。

加大合作伙伴扶持

Karl指出,IT环境日益复杂,安全防范难度也在加大,全球网络攻击问题频发,网络管理越来越难,从安全厂商的角度而言,能够提供一个自动的防范机制尤为重要,而从企业的角度来看,安全人才匮乏也进一步制约了企业应对网络安全风险的能力。

多品种、多形态安全产品的应用,已经成为企业应对网络安全风险的常态。Palo Alto Networks希望自身能够不局限于单一产品的解决方案,以更为开放的平台化方式为客户提供解决方法。而平台化的好处显而易见,客户将会获得更为简单的、一体化的解决方案。

为此,Palo Alto Networks希望,一方面变成客户的顾问,提供技术服务与支持,让客户在安全管理上更有效;另一方面,客户利用派拓网络提供的安全策略与工具,构建解决方案,以及维护安全平台。这就有必要提一提Palo Alto Networks的NextWave合作伙伴计划。

发布于今年2月份的NextWave合作伙伴计划,包含众多新的策略。

Palo Alto Networks全球渠道销售高级副总裁Karl Soderlund

第一,新的盈利计划:Palo Alto Networks为合作伙伴引入了新选择,以简化的计划级别,层次化的折扣结构以及旨在提高利润和盈利的新合作伙伴激励措施来发展其业务。

第二,由合作伙伴主导的新服务机会:Palo Alto Networks推出了新型专有托管服务计划,为合作伙伴提供了一条清晰的途径,利用迅速增长的托管服务机会。

第三,新系统新流程:Palo Alto Networks拥有自动化的系统和流程,使开展业务变得更加容易。这些进步简化了报价和审批流程,从而加快了销售周期并从总体上改善了合作伙伴体验。

以上种种策略,已经为Palo Alto Networks带来了丰厚的回报,来自于Q1的财报显示,Palo Alto Networks又迎来了新的一轮快速增长态势。

加速中国市场的建设

事实上,中国市场在网络安全领域正在焕发着勃勃生机,Q1财报显示亚太区21%的需求增长速度同样离不开中国市场的强力支撑。而Karl也表示,中国仍然有着巨大的潜力,机会与前景广阔,Palo Alto Networks也必将加大对于中国市场的投入力度。

首先,Palo Alto Networks将加大力度,提升合作伙伴的能力,特别是以提供平台化解决方案为目标,将强化合作伙伴在技术与销售方面的技能,提供更多这方面的培训。此外,也将加深合作伙伴的奖励制度,推动合作伙伴的进一步成长。

其次,Palo Alto Networks也将加大对于中国市场的覆盖力度,在实现对北上广深的市场覆盖后,目前已经投入资源,并加大对合作伙伴的扶持,打造二三级市场。以厦门、武汉、杭州、苏州等重要城市做为下一步市场前进的重点,为Palo Alto Networks与合作伙伴带来更多商机。

为此,Karl又特别强调,中国依然是高速增长的市场,Palo Alto Networks对此十分看重,加大对于中国市场的投入是十分必要,也是必然的事情。在人力、资源,以及产品上,Palo Alto Networks都将持续加强与中国市场的合作力度,并加深合作伙伴扶持力度。

Karl也指出,目前的合作伙伴中仍然有大部分代理商,以转卖产品为主,他期望在Palo Alto Networks加大扶持力度的同时,此类SI合作伙伴,能够主动获取市场客户的需求反馈,积极求变,面对着市场需求的新变化,与Palo Alto Networks一同成长。

值得一提的是,今年9月的Palo Alto Networks全球大会上,华讯以突出的业绩与技术实力,成为全球“年度合作伙伴”中的一员,成为大中华区Palo Alto Networks合作伙伴的标杆。这些都与Palo Alto Networks长期的渠道政策有着密切的关系,也充分证明了市场对于该政策的认可。

面向未来的策略

面对未来Karl认为,全球安全厂商将迎来新一轮整合,客户需求的变化,将推动安全厂商集中于某些应用场景中。而安全专业人才的匮乏,也会让安全自动化更进一步,AI在安全管理领域的应用将成为下个阶段的标准。

对于Palo Alto Networks而言,未来将更加趋向于“专业化”,培训场次和力度都会加强,合作伙伴需要更多的专业性。并且,Karl也透露,为了推动合作伙伴的成长,将来也会在奖励计划上做调整,针对某些更为专业的领域加大折扣鼓励政策,驱动合作伙伴的自我成长。

事实上,Palo Alto Networks也在考量网络安全认证工程师是否能够完全符合对于人才的定义,Karl指出Palo Alto Networks正在考虑提供更符合实际需求的培训计划提供给合作伙伴,形成更为良好的培训机制。

对于人才的培养,Palo Alto Networks历来十分重视,培训是其中十分必要的一部分。此外,Palo Alto Networks已经与大学和教育机构联合开展网络安全人才的培育。在中国,也已开展此类的合作计划,香港VTC已经成为一个良好的范例。

同时,Palo Alto Networks也将更加注重服务所产生的市场效果,加速为合作伙伴赋能,让多方受益。其中,这些服务包括授权服务、售后服务,以及托管服务。

总结来看,为了适应市场需求,随着Palo Alto Networks平台化解决方案交付方式与新合作伙伴计划的执行,正在给合作伙伴、最终客户,以及Palo Alto Networks带来更多的便利,这将是一个共生共赢的生态系统。

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