渠道冠军：转型中的Avaya期待与渠道共襄盛举

电脑商情网专稿（记者郑凯）过去几年里，Avaya一直努力从语音通信的领导者向商业协作的领导者转型。通过持续的收购，在丰富产品线的同时，通过内部不断的整合，和外部持续的扩张。今天的Avaya已经距离梦想越来越近。

Avaya大中国区副总裁渠道部总经理富莉莉表示，“通过对北电企业网络部和视频厂商Radvision等企业持续的收购，Avaya已可以提供全面的协作解决方案，涵盖语音、网络、视频、安全等。另一方面，Avaya非常重视技术研发方面。仅仅在2013财年，Avaya便推出了101款新产品。对研发的重视确保Avaya可以走在企业协作技术的最前沿。”

必须承认，核心技术优势和优秀的产品是确保Avaya能够稳步转型的关键，也是Avaya渠道合作伙伴背后最有力的保证。

渠道政策升级鼓励渠道转型

Avaya最近推出了iConnect这一专门针对中小企业（商业企业）的渠道计划，更有针对性地为渠道伙伴提供技术、认证、市场等各种支持。“Avaya正在不断强化全球渠道项目，Avaya Connect,以加深与渠道伙伴的合作，扩大市场覆盖，更好地服务客户。和直销相比，Avaya通过渠道销售的比例几年来大大提高。”富莉莉说。

富莉莉对该计划进行了详细阐述，她表示该计划有三个目标：第一、鼓励合作伙伴销售全线产品，更好的服务商业市场客户。第二、鼓励合作伙伴获取SME专家资格，第三、加大对二级合作伙伴在商业市场客户的支持度。

据了解，在过去一年里，Avaya一直通过Avaya Connect计划，招募和培训合作伙伴，持续扩大和优化渠道队伍。Avaya的渠道伙伴包括白金、金牌、银牌等认证合作伙伴，也包括更注重应用研发的Avaya DevConnect合作伙伴。分销商、独立应用开发商等，在Avaya的渠道架构中也扮演着重要角色。

随着Avaya自身的转型，Avaya的销售体系也逐渐从原来的产品销售，转向解决方案的销售。富莉莉表示，“Avaya的渠道合作伙伴对于这种转型是比较支持的，特别是在商业市场拥有众多客户的合作伙伴。对于能够提供从产品技术到服务这种全套的解决方案，Avaya获得了来自客户和合作伙伴的一致好评。

比如像iConnect这一涵盖广泛，形式灵活的成长计划也正是为了能够更好地帮助合作伙伴一起转型，加大对合作伙伴在不同方面的大力支持而推出的。同时Avaya还成立了Partner Lab助合作伙伴更高效的服务客户，实现商业价值。

对于Partner Lab，富莉莉表示，“这个计划旨在更好地鼓励和支持我们的合作伙伴，帮助其以更低的成本来研发Avaya平台上的相关新应用，方便其熟悉Avaya的产品，从而提高研发速度。例如合作伙伴需要研发新的解决方案，即可以通过虚拟化连接，来共享资源。通过这一计划加强合作伙伴在技术方面的专业性，从而帮其实现商业价值。”

市场拓展与渠道共进退

市场拓展方面，Avaya一直是秉持着开放和合作的心态，与合作伙伴共同进退。Avaya自己会推动一些针对最终用户以及渠道伙伴的活动，同时，Avaya也鼓励渠道伙伴组织市场活动，对此Avaya可以通过相关计划提供支持。

富莉莉表示，“对于Avaya而言，合作伙伴是Avaya在市场上和技术上取得成功的重要基石。因此，合作伙伴的发展与Avaya有着紧密的联系。Avaya通过加大对合作伙伴的培训和细分市场的支持加强其在技术和市场拓展的能力，同时为他们提供一个更自由的空间和更自主的平台，帮助其能够最大化的发挥自身优势，加快自身发展从而进一步为Avaya的发展建立一个良好的基础。同时也希望通过这种互惠互利共同成长的良性模式为中国客户提供更好的服务并加快市场发展。”

Avaya IP Office是非常优秀的面向商业市场（中小企业市场）的产品，针对这个市场，Avaya制定了适合的渠道架构，引入了区域核心伙伴这一角色。富莉莉说，“未来，Avaya将积极推动Avaya Connect计划的实时，持续扩大区域和行业覆盖。”

据了解，作为商业市场的领导者，截至上一个季度，Avaya在中国市场一直保持着两位数的增长，且持续增长19个季度。这样“华丽”的业绩有理由相信为什么Avaya会对商业市场如此充满信心。

同时，Avaya还与合作伙伴在众多行业市场共同拓展市场。“我们和合作伙伴一起做了多场驱针对重点垂直行业的活动，例如金融、保险、汽车等。针对商业市场，我们也和分销商一起，进行全国性的渠道伙伴招募。此外，通过Avaya大学，我们为合作伙伴提供持续的技术和销售培训，确保合作伙伴掌握Avaya最新的技术和产品，更好地服务客户”。富莉莉说。

比如，今年Avaya在北京的一场Avaya IP Office推介活动，就是Avaya一家重要合作伙伴北京神州世通主导来完成的。总经理朱高峰率领下的北京神州世通是一路跟着Avaya成长起来的，在成为Avaya“忠实粉丝”的同时，神州世通也获得了高速的成长。

最后，富莉莉表示，“对于企业而言，不断变化的市场在给企业带来挑战的同时也给企业带来了前所未有的机遇。如果能够很好地捕捉并把握这一机遇，对于企业而言无疑能够带来极大的利润。作为全球企业通信和协作系统供应商的领导者，未来Avaya将在关注原有大型企业市场的同时，加大重视商业市场。同时，我们也将更加看重与合作伙伴的深度合作。”