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从“爆品”战略,看锐捷网络逆袭成功的底气和启示

作者: 申耀   责任编辑:申耀 2016-03-28 14:27:10
来源:电脑商情网关键字:锐捷网络

从“爆品”战略,看锐捷网络逆袭成功的底气和启示

从业这么多年来,我参加过很多不同公司的渠道大会,绝大部分的感受是,讲策略、谈政策的公司多,而聚焦产品的公司算是“凤毛麟角”。

但是,在锐捷网络2016合作伙伴大会上,我却发现了一个很有意思的事情,在上午的Keynote环节,他们绝大部分时间都在谈产品;而在下午的分论坛会议中,安排的又是一个个细分行业的专题研讨会,谈的还是基于每个场景下的产品及解决方案。

更为关键的是,锐捷网络总裁刘中东今年的主题演讲更是简单、明确,那就是提出要做“爆品”战略,要继续强化产品力的提升。他说:“作为企业,首要的是做好你的产品和服务,其它的将纷至沓来,这是个产品为王的时代,产品为1,其它为0。”

那么,结合此次的 “爆品”战略,让我们看看锐捷过去几年里做了什么,接下来又要做什么?同时,我更想探究的是,在目前巨变的环境中,锐捷为何要提出“爆品”战略?它的核心竞争力到底是什么?“爆品”战略,又会对它的生态链起到哪些影响?

锐捷网络,

实现逆势增长背后的底气

逆势增长30%——这是锐捷网络2015年交出的业绩答卷,应该说在市场整体低迷的情况下,这一成绩让人眼前一亮。

从“爆品”战略,看锐捷网络逆袭成功的底气和启示

锐捷网络总裁刘中东

不仅如此,锐捷在细分市场中同样表现抢眼。其中,教育行业取得了超过20%的增长,目前占有35%左右的市场份额;政府行业,持续保持政务外网、内网首选品牌的优势,且在更多的专网市场取得从点到面的突破;金融行业,扩大覆盖的同时进入了新的场景,关键是进入了银行数据中心领域。

与此同时,在医疗行业,全面进入全国百强医院以及各省重点医院,覆盖30多个省2300+医院;在能源电力行业,以第一名成绩中标中石化油气生产信息化项目,连续4次独家中标神华集团总部网络设备批招等等;在互联网行业,2014年规模产出的客户只有4家,2015年新增10家;此外,在商贸地产场馆、酒店、机场以及轨道交通领域都获得了突破性增长。

无疑,很多人听到这个消息时,毫无疑问会觉得锐捷突然长大了,战线扩张了,为什么?显然,这是因为在大家过去的印象中,除了教育是锐捷的“老地盘”之外,很多行业相对成熟和封闭,多被前面提到的华为、思科以及华三把控,锐捷究竟靠什么实现逆袭成功呢?在我看来,主要有三个方面的原因:

首先,抓住了互联网+大环境下新增的市场机会。可以说,在当下的市场竞争中,“互联网+”已经不再是一种口号,而实实在在地成为企业竞争实力的一种标志,传统企业不得不加速互联网化,以期在新竞争格局中获得一席之地。

对企业而言,一方面要大幅降低IT基础架构的成本,以降低企业运转传统业务和拓展新业务的成本;另一方面要让基础架构更具弹性,以方便更快的推出新业务,增加新的竞争力。在这种大环境下,锐捷以多年的技术储备和市场积累,抓住了这一巨大的新增风口。

其次,以国产化政策为契机,锐捷在诸如政府、金融以及能源电力行业实现了突破,并增大了覆盖的领域。众所周知,随着中国经济发展进入新常态,国家战略层面上国产化政策的推出,使得跨国公司在中国的发展步履蹒跚,从而让本土公司获得了前所未有的发展机会,锐捷是其中的受益者。

以IDC 2015年Q3的中国交换机市场增长率为例,思科同比下滑19.3%;惠普同比下滑12.6%;华为同比增长27.6%,这个数字已经够高了吧,但是看看锐捷,其交换机产品同比增长34.1%,高端核心交换机同比增长58.1%,这一势头比华为更加凶猛。

最后,是其多年来专注于产品力的提升,聚焦于行业场景化的洞察,使得锐捷有了逆袭的底气和信心。

正如刘中东所言:“2015年对锐捷来说最大的收获是什么?我会说,是产品力的提升。换一个说法,在我们看来,2015年的业务增长,动力来自多方面,品牌、销售、服务、合作伙伴、上游供应商、内部管理效率提升,但最大的动力是产品。”

其实,纵观过去两年锐捷网络提出的战略,对产品的重视可谓一脉相承。2015年,锐捷提出“跟上这个时代”,即提出要想跟上这个时代,企业应该建立快速灵活的组织和机制,但也不能浮躁,应该首先把产品做好,“以匠人之心做精品”。

今年,锐捷更是旗帜鲜明的提出要做“爆品”,在产品上要追求“做精、做简、做极”的理念。所有的锐捷的产品团队和市场团队,都在为做爆品而努力。对此,刘中东强调:“我们认为锐捷要有未来,唯有不断地推出爆品,方能立足,方能获得长足发展。”

俗话说,机遇是留给那些有准备的人。因此,不要惊讶于锐捷的爆发性增长,而要追问的是,锐捷接下来到底能给业界带来多大的想象空间?

爆品思维,

靠的是对行业场景化的深刻洞察

锐捷未来究竟有多大的潜力?这一问题,毫无疑问必须指向其“爆品”战略。爆品这个词,和互联网思维一样,如今已经家喻户晓了。不过,在企业级市场中,它又有什么样不同的含义呢?

从“爆品”战略,看锐捷网络逆袭成功的底气和启示

锐捷网络副总裁刘弘瑜

在锐捷的理解中,爆品是指:有用,好用的产品是好产品;基于用户场景、瞄准用户痛点设计的产品是好产品;重视一切以用户为中心的应用创新、即便是微创新,并持续迭代的是好产品。

这里的关键词是“用户场景、用户痛点,以用户为中心的应用创新”。对锐捷而言,归根结底是需要深入了解客户的需求,了解痛点,这需要亲身体验,快速迭代,用技术、产品、市场开拓等方法倾听客户的声音,从而实现对行业场景化的深刻洞察。

那么,锐捷在具体的实操中又是如何贯彻这一理念的呢?锐捷网络副总裁刘弘瑜告诉我,为了适应这一变化,早在2015年年初锐捷就做了最近几年来最大的组织架构调整,成立了八大产品事业部,产品事业部不仅整合了研发和产品部门,而且市场职能也被赋予了事业部。

与此同时,越来越多过去研发出身的年轻人走向了管理岗位。用刘弘瑜的话来说,年轻的事业部总经理们不仅要开发产品,还要负责定义市场、推动销售等等,其积极性、创造性瞬间就被调动了起来。

如今,锐捷以产品力、行业场景化为核心竞争力的战略取得的效果无疑是十分显著的。

以无线市场为例,在IDC发布的《中国WLAN市场季度跟踪报告(2015年第2季度)》数据显示,锐捷网络在中国企业级WLAN市场占有率排名跃居第一,市场份额升至23.34%。

如果按照行业场景的细分来看,锐捷实现了高校无线宿舍网排名第一、中国地铁无线上网市场份额第一、金融网点营销场景市场份额第一。在锐捷无线产品事业部营销总监黄李辉看来,这正是公司基于细分行业应用“场景化”的方案诞生出的爆发力。

现在,苏宁选择了锐捷的WLAN产品,覆盖了全国600家线下实体门店;北京教委的电子书包应用,采购锐捷25000台AP; 58同城采用锐捷的无线产品及解决方案覆盖全国27家直销分公司办公区;北京移动WLAN网络建设,锐捷累计出货量达到100000台等等。

再比如说“云课堂”这个方案,据锐捷网络云课堂产品事业部总经理尹德琨介绍,历经3代不断的迭代开发,如今锐捷在这一市场实现了75.2%市场占有率;建设了5000间“云课堂”教室,销售了20万台云课堂终端,目前“云课堂”市场规模高达100亿/年,而他预计主课进“云课堂”后,市场潜力巨大。

实际上,“云课堂”的研发过程很特别,尹德琨称是“直接在用户身边做出来的产品”。为了完成“云课堂”产品的研发,尹德琨和他的同事在学校一呆就是半年,通过观察老师们使用计算机授课的习惯、了解老师们日常教课时遇到的问题找用户需求。

可以说,“云课堂”的核心研发团队就在学校里办公,学校的机房成了他们的实验室,一有新版本就让用户试用,一边发现问题一边解决问题,从而打造了“云课堂”这一爆品。

其实,不仅是上面提到的这两个产品,锐捷的交换机、路由器、RIIL、认证计费、安全与应用交付、网关、云计算等等事业部的每一个人都有很多与用户共同创新的故事。

爆品战略,

对生态圈而言是新机会新增长

当然,锐捷也深知,在这个过程中,更需要与上下游共同合作,做大做强生态圈,这一能更快进入到行业之中。那么,锐捷的“爆品”战略,对合作伙伴又意味着什么呢?

从“爆品”战略,看锐捷网络逆袭成功的底气和启示

锐捷网络企业网渠道部总经理陈育锋

在锐捷网络企业网渠道部总经理陈育锋看来,“爆品”能给合作伙伴带来的是新机会,是高增长。实际上,以“产品为第一生产力”确实给合作伙伴带来了不小的收获。

成都元素科技有限公司就很有代表性。该公司董事长黄晨阳表示,过去十年一直坚持和锐捷合作,从而得以实现每年30%以上的增长,2015年的营业额已经达到1.63亿元,其中锐捷网络业务规模达到了8000万元。

“跟随锐捷的步伐,我们从最初的5个人增加到170人;覆盖的区域从过去的成都发展到四川16个地市,在到如今的云南、重庆、贵州和西藏等地;市场也不断扩展,从最初的网吧拓展到企业、教育和医疗等行业。”他认为,锐捷产品线和行业的的不断拓展和延伸,是其逐步做大的关键原因。

再以“云课堂”举例,同样来自一家广西的合作伙伴就说,以前他们做PC生意,接触锐捷云课堂之后,这个方案在客户端使用效果很好,方案成熟,于是就大力开始推广,2015年这一产品给该公司带来的增量超过4000万元。

据悉,过去2年直接和锐捷“云课堂”合作的渠道超过383家,其中销售额超过1000万元的有13家;销售额超过500万元的有20家;100万元的高达110家。

对此,陈育锋强调,2015年,锐捷与合作伙伴一起举办了3000场市场活动,2016年锐捷将在此基础上增加50%的市场投入,进一步帮助合作伙伴全方位拓展市场。同时,为了协助伙伴提升技术能力,锐捷更制定了“立体人才培养”计划,希望快速提升合作伙伴的业务能力等等。

值得一提的是,在牵手不同行业领域新合作伙伴的同时,锐捷今年在合作伙伴上的发展目标,就是帮助核心合作伙伴,成为区域最有影响力的行业解决方案提供商,帮助他们实现做大做强的梦想。

从“爆品”战略,看锐捷网络逆袭成功的底气和启示

扎根行业、深入场景进行创新成为锐捷新DNA

总结一下,其实说起锐捷网络这家公司,很多人对它的认识既熟悉又陌生。说熟悉是因为在这几年的中国网络行业中,除了传统三强华为、思科和华三,锐捷算是“异军突起”,形成了和这些公司叫板的实力,和它同时代的其他对手相比,锐捷是唯一的突破者。

而陌生则是因为锐捷又是一家十分低调的公司。多年来,不怎么做过度的宣传和包装,过去一直耕耘着属于它的教育行业,慢慢扩展到今天的全行业覆盖,且逐渐形成的竞争实力不容小觑,可谓相当难得。

我认为,经过这些年的摸索,锐捷找到了自己的节奏,最终实现突破和逆袭,靠的是 “扎根行业、深入场景进行创新”,以及“产品力”的不断提升,这俨然已经成为锐捷在互联网时代新的DNA。

更进一步的说,锐捷今天能在十分激烈的网络行业中实现逆袭,体现在客户面前的可能是越来越多的“爆品”和满足不同行业的解决方案,但背后依靠的是不断的研发投入,和用户一起创新的机制以及不断变革的勇气和信心,这正是锐捷带给我们的启示。


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