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联手Juniper 联想数据中心业务布局提速

作者: 申耀   责任编辑:张琳 2016-08-15 10:49:31
来源:电脑商情网关键字:联想,Juniper


日前,联想和Juniper宣布在中国区签署了一项新的合作协议:从今年第三季度开始,联想将在中国分销Juniper的产品,以独立产品或与联想产品一起的形式销售给客户。

这也是继今年3月份双方达成全球战略伙伴关系,为企业客户和全网规模客户提供下一代数据中心基础设施解决方案之后,在中国区合作的进一步深化和落地。

值得一提的是,双方最高领导人联想董事局主席兼CEO杨元庆以及瞻博网络全球CEO Rami Rahim也都借着此次签约仪式的机会,一起来到联想北京总部进行了深入沟通,这些都表明双方对此合作的高度重视以及美好的市场预期。

那么,联想为何选择Juniper?双方在中国区的合作形式为何是分销模式?关键的是,这次更加深入的合作,对联想数据中心业务而言又有哪些不同的意义?

为何是Juniper?

其实联想选择Juniper,并不让市场感到意外。对双方而言,这一系列的合作背后,可以用“顺理成章、水到渠成”来形容,我们可以从三个角度来观察:

首先,这是联想再度完善网络产品线进而向数据中心市场发起猛烈攻击的一大举措。

众所周知,服务器、存储、网络是数据中心建设中承上启下的关键要素。因此,从产品线布局看,在服务器领域,联想收购System x后建立了广泛和实力较强的x86服务器产品线。

在存储领域,联想不断加强在软件定义存储(SDS)解决方案和下一代SAN的自主研发能力,并启动了“StorSelect”软件定义存储应用项目,通过与业内领先的独立软件供应商(ISVs)共同合作,将他们的SDS 软件与联想硬件进行高效整合,最终由联想提供端到端的应用支持系统,从而让客户能够对可扩展的存储解决方案进行简单的、快速的部署。现在,通过和Juniper联手,联想又补齐了在网络设备方面的业务能力。

其次,对Juniper而言,此举也是在“安全、自主、可控”的大形势下,必须要做出的改变,通过和联想的深入合作,借助联想在中国市场的品牌和渠道覆盖,也将有机会大大提升其在中国市场的份额。

显而易见,随着中国经济发展进入新常态阶段,国家战略层面上网络安全政策的逐步推出,本土厂商崛起引发的激烈市场竞争,这些新的变化都需要Juniper这样的跨国企业,尽快对错综复杂的中国市场和政策环境的变化做出新的判断,并在此基础上进行恰当的策略响应。

最后,从市场竞争态势来看,当下中国的企业级市场正形成了几个独立阵营”,如HPE+H3C,浪潮+思科,这都说明了如今的中国IT市场,单打独斗已经成为过去,合作共赢成了必然的选择。

显然,从这个角度来看,随着联想+Juniper的入局和发力,将改变过去在网络市场中某些品牌一家独大的局面,这将有利于客户的选择和市场良性竞争的发展。

为何从分销模式开始?

过去一年,我们发现跨国公司同中国企业展开一系列的合资、合作已不再是一件新鲜事,而成为了一种新常态。并且,这些合作方式包罗万象,包括贴牌与合资模式、战略投资模式、股权转让模式等方式以及技术转让合作模式等等。

不过,联想和Juniper的合作稍微有些不同,那就是双方先以分销的形式在中国展开合作,以独立产品或与联想产品一起的形式销售给客户。

具体来说,联想与Juniper在分销领域的合作模式主要会有两种:第一种模式是联想会利用自身的销售覆盖在大中型客户中进行推广,为客户提供整体的端到端解决方案;第二种模式是联想会成立专职的强大的销售团队,专门经营Juniper的业务,把专业网络销售业务做强做大。

实际上,为了这次合作其实双方都做了很大的投入。今年3月份,在双方宣布全球签约的一段时间之后,联想便开始进行了全面的准备,如ERP系统的对接等等。此外,为了了解客户需求,联想和Juniper的团队还进行了大量的客户走访,听取客户、渠道对于联想与Juniper合作的意见以及期待,并将其纳入合作当中。

不仅如此,在正式宣布国内合作内容前,Juniper和联想还在政策层面、企业层面、运营商等各个层面,进行了非常认真的探讨和论证,最终才形成了此次合作的具体内容。

另据了解,其实除了在网络设备上的合作,针对数据中心的演进趋势,比如软件定义、融合系统等,联想和Juniper在新一代的IT和数据中心演变中,也将提供更好更全面的解决方案。

对此,联想集团高级副总裁、中国区总裁童夫尧也表示,联想跟Juniper的合作,不会满足于现有的分销模式,今后也会建设联合实验室等等,同时随着双方更加深入的合作,也不排除有进一步本土化合作的可能性。

童夫尧认为,中国的网络和安全市场正在进入爆发期,如果未来三年内没有抓住这一机会的话,以后也没有机会了。他强调,“联想但凡下决心做的业务,都是有信心做到中国市场第一的。”

对此,我认为,双方初期在中国市场以分销模式进行合作,相比其他合作形式,从流程、时间、准备过程来看,其实是一种较为高效运作的方式。同时,从产品提供、团队协作、市场开拓角度来看,也有助于双方能尽快在中国市场形成战斗力。

数据中心业务布局提速

我们知道,联想今年6月份正式成立了数据中心业务集团,全力进军规模为870亿美金的数据中心市场。实际上,从近期联想一系列的举措和布局来看,我认为其数据中心业务的布局正在提速,充分展示出了联想在企业级市场的雄心。

第一,除本次和Juniper签署中国区分销合作之外,联想此前与Nutanix合作发力超融合市场,又与DaoCloud合作进军容器市场。这些都反映了联想希望和不同领域的合作伙伴联手,一起为数据中心的客户提供更多的解决方案。

第二,联想花重金成立EBC和EIC,也说明了联想希望从应用的角度出发,关注不同规模数据中心所面临的各种挑战,从不同的维度解决客户的实际应用问题。可以说,联想把自身的资源和外界的资源整合起来,将迸发出新的技术创新力量。

第三,数据中心业务正为联想的营收起到更大的贡献。联想今年一季度财报显示,数据中心业务的营业额为11亿美元。受惠于超大规模数据中心业务的发展,营业额年比年增长14%;此外新客户数量显著增加,全球大客户团队的营业额年比年上升45%;在中国市场,其服务器业务继续巩固中国市场第一的位置。

综上所述,随着联想在数据中心市场的布局提速,都让它在这一市场中具备越来越强的端到端解决方案能力。因此,我依旧坚持认为,目前全球的IT市场中旧有格局正在瓦解,相信不久的将来,市场将会迎来新的霸主,而联想将是最有竞争力的参与者之一。

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