欢迎访问电脑商情在线! 请免费注册
分享到





位置:首页 > 网络 > 网络资讯

思科:打通渠道体系的任督二脉,全速前进

作者: 李丽   责任编辑:李丽 2016-09-20 11:17:24
来源:电脑商情网关键字:全数字化网络架构,思科渠道

采访倪殿令,时间总是那么紧凑,这也不由让我想到了今年思科全球销售大会的主题“全速前进”。作为思科大中华区高级副总裁、合作伙伴事业部总经理的倪殿令,合作伙伴在他的档期里是绝对的主角。记得上一次的采访,他就刚刚促成合作伙伴之间的一笔业务,而这一次的采访之后,他又要赶赴合作伙伴的约。用他的话说,“我们要尽可能地与合作伙伴面对面沟通,这是发现和解决问题更快捷的方式。”

在今年三月份的思科全球合作伙伴大会上,倪殿令在采访中就谈到,在中国,万物创新就需要有创新的方式去创造自己的商业模式。这不仅仅是指思科所面对的合作伙伴和客户,思科自己,倪殿令和他的团队正在将产品、服务和软件进行整合,全速进入新的合作伙伴计划战略。

全速前进的方向和基础

“如何才能全速前进,全速前进的方向是什么?IT行业的发展最重要的变化就是商业模式的变化。以前以卖产品为主,以产品为中心,现在是以业务成果为中心,这时候我们强调的是续生收入和续订业务。所以我们希望把客户关系从买卖关系转变为全新的合作伙伴关系——在这个关系中,我们与客户之间是一种长期战略发展合作的关系。客户以前购买我们的产品被视为资产支出,现在则是经营支出。”倪殿令如此谈商业模式的改变。

对于合作伙伴,去年思科在产品架构方面推出了诸多创新式解决方案,合作伙伴生态系统也是围绕着这些新的解决方案而建立。

思科制定了一系列的渠道计划如“思科生态系统销售加速计划(Accelerate Cisco ecosystem sales)”,来推动合作伙伴转型,以加速推动与客户之间的沟通,帮助客户做全数字化转型,建立以业务成果为导向的销售方式。

思科也针对软件和服务推出了相应的客户生命周期管理(Customer Life Cycle Management)合作伙伴计划,包括四大部分,购买Land,使用adopt,扩展Expand,续订renewal。 简言之,客户购买使用后,感觉效果不错,就会继续回购。如iPhone手机的风靡一样,希望用户会对自己一代一代的升级有所期待。思科希望能够同合作伙伴一起,做好客户的产品生命周期管理,帮客户用好软件和服务,建立续订业务模式。

此外,思科针对企业全数字化转型而推出的重量级产品:全数字化网络架构(DNA),倪殿令喜欢用更通俗的话来介绍,那就是怎么帮助客户赚钱、省钱、降低风险。

那么合作伙伴又应该如何抓住这类核心价值产品能带来的商机?思科和合作伙伴要做什么?“首先是业务成果为导向的销售方式,让客户知道,他们所购买的解决方案如何帮助企业实现业务增长、降低成本、快速部署、改善客户和员工体验、提升品牌形象。”

从解决方案的角度看,思科希望通过与合作伙伴的合作,能将DNA中数据收集模型呈现给用户。比如:根据企业业务的流量模式,用企业喜欢的方式把数据收集并呈现出来,把所有通过无线网络、有线网收集来的信息告诉IT经理,IT 经理去优化网络配置而支撑业务部门的需要。它可以是通过移动终端,如手机呈现,iPad呈现,也可以是通过PC端呈现。

协作、融合、简化,打通任督二脉

今天的思科希望从各个角度找到专业的合作伙伴来建立其生态系统。“这个生态系统是以客户为中心的,不是以思科为中心的。当然,思科必须要具备自己的价值,我们以客户为中心,我们面向客户,合作伙伴自然就会围绕在思科周围。”

在万物互联、全全数字化网络架构的背景下,信息架构有几个主要层面:网络架构底层IoT/IoE层面到网络传送层面,到数据中心和Cloud层面,再到上面所能部署的应用和服务层面,直至客户应用层面。思科希望生态系统也能围绕思科的优势,和IoT/IoE合作伙伴以及上层软件和服务的合作伙伴,共同来解决行业客户所想要的和业务成果相关的解决方案。

的确如倪殿令所说,思科在多个会议中都在传递这样一个信息:确保渠道政策和专注,一切想客户所想,急客户所急,最终追求客户的业务成效。

从产品端,思科提供了多个组合和途径,帮助客户走向全数字化。而在销售构架上,如今思科已实现对产品、软件服务甚至是云服务的整合销售管理。也就是说以前以产品线划分的客户经理管理模式已转变为单一客户经理负责制,合作伙伴只需面对一个客户经理即可实现跨产品间的组合销售。

同样在合作伙伴管理机制方面,思科也奉行了他的简化承诺。比如,在合作伙伴能力要求方面,以前每年一次的金牌审核,将来有望改成几年一审。当然简化了审核制度并不意味着降低门槛,思科在业务指标上还会有相应的要求,比如在技术认证,服务销售等方面,尤其是对安全和软件能力方面的要求。思科希望合作伙伴能够以今年强调的3S(即软件、服务和安全:software, service, security)为着力点,来制定合作伙伴自己的解决方案。

在奖励计划方面,思科以往在产品和服务方面有各种不用的奖励计划,未来会站在合作伙伴角度,整合简化奖励计划,提供基于业务角色的奖励计划(role-based program),将来合作伙伴在业务里面充当的角色,决定了他能够享受的奖励。

对合作伙伴的能力需求,思科一方面会强调进入门槛,但另一方面则是人、财、力上的扶持。在倪殿令看来,首先是决策层战略方向要抓住,然后再投入资源,也就是我们俗话所说的“扶上马送一程”。

思科大中华区一直设置有合作伙伴解决方案门户网站,由思科出资进行维护,定期对合作伙伴的解决方案进行更新推广。在这个网站中,各行业合作伙伴可以了解到应用于不同行业、不同产品架构的成熟解决方案。

近日,思科大中华区对合作伙伴解决方案网站进行了全新升级。升级后的合作伙伴解决方案网站内容更加丰富,而且提供了搜索功能,方便大家找到自己需要的细分行业、细分产品架构的解决方案。

从关注技术到关注应用,从关注产品到关注解决方案,这样的转变对于系统集成商(SI)和独立软件开发商(ISV)来说都同样面临着机遇与挑战。在解决方案创新中,SI与ISV的配合,是实现共赢的重要途径。对于习惯了销售硬件产品的SI来说,要想在短期内具备解决方案提供能力,显然并不是一件容易的事情。通过与ISV合作,SI可以获得自身竞争力的提升。思科通过合作伙伴解决方案网站,为合作伙伴提供了一个这样进行交流合作的平台。该网站汇聚了ISV针对不同行业、不同产品架构开发的应用解决方案,SI可以根据自己客户的需求找到适合的解决方案,与ISV一起服务好客户。对于ISV来说,合作同样不可或缺。物联网、云计算、企业互联等新兴应用,都与硬件平台有着紧密的联系。根据硬件配置来优化自己的应用,才能更好地发挥软件解决方案的价值。因此,ISV合作伙伴若要实现业务的扩大,也需要与厂商和SI紧密合作,并针对行业客户进行深度开发,从而共同拓展市场。思科为ISV的应用开发提供了丰富的支持,并通过解决方案网站,将ISV的解决方案推广到更多的合作伙伴和用户中去,实现了双方利益的最大化。

相关新闻:
网友评论(0) 评论仅代表网友个人观点,不代表CBINews观点。
CBINews网友您好,欢迎发表评论:(注册 后发表评论,可就本文发起辩论,将会获得更多关注)
 CBINews网友  注册邮箱:  

CBI 友情链接:

腾讯科技 |  凤凰科技 |  商业伙伴 |  移动信息化 |  企业网 |  中国软件网 |  CIO时代网 |  更多>>

CBI集团其它网站:

电脑商情在线 | 存储伙伴 | 服务器伙伴 | 中小企业IT网

CBI 地方分站:

上海 |  广州 |  成都 |  西安 |  沈阳 |  武汉 |  南京 |  重庆 |  长沙 |  济南 |  太原 |  合肥 |  长春  |  杭州 |  昆明 |  南宁 |  哈尔滨 |  兰州 |  乌鲁木齐 |  福州 |  郑州 |  贵州

整合营销 |  CBINews刊例 |  《电脑商情报》刊例 |  联系方式 |  版权声明 |  友情链接

内容版权所有:电脑商情在线 北京米迪亚广告有限公司

地址:北京市海淀区中关村南大街28号6层 联系电话:(010)62178877-218

商务、内容合作QQ:15528356 客服电话:800-886-4689

电脑商情信息服务集团 成都华好网景科技有限公司

ICP证:川B2-20070068-5 川预审H8VZ-RBP6-X228-T60Z号 北京市公安局海淀分局备案编号:1101083710