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新华三生态江湖的“新”规则与“合”之道

作者: 李丽   责任编辑:李丽 2017-04-10 16:37:33
来源:电脑商情网关键字:新华三,融合,分销,渠道,H3C

新华三自成立那天起就提出了“新IT”的概念。围绕这个“新”,新华三在成立十一个月的时间里基本完成了团队、技术与文化的整合与融合。4月的烟雨杭州,新华三的领航者峰会上,新华三集团总裁兼首席执行官于英涛又更加具体地强调了新华三对新IT的定义——从形态与本质来讲,新IT就是新技术的融合以及IT的“云”化。这里所说的“云”,不是指大家常说的“云计算”,而是指整个IT体系成为“云”一般的结构。从IT基础设施的虚拟化、资源池化开始,到与大数据平台的紧密融合,再囊括了由传统网络、物联网与移动互联组成的大互联平台,加上全局的大安全防护,以及创新的服务与模式加入进来,最终构成了新华三的新的IT体系。

新华三集团总裁兼首席执行官 于英涛

四大行动纲领,论道生态江湖

我们都知道,赢得市场的关键是经销渠道和解决方案的协同和市场开发。新华三集团已经成为国内最大的IT企业之一,2015销售收入超过200亿元,稳居国内IT市场前列。现在新华三是国有企业控股,对于新华三的分销商而言,这本身就是一个极大的红利。坚持准直销+伙伴优先的渠道政策,在此次峰会上被明确提出,新华三甚至调侃“不让合作伙伴挣钱的生意是不道德的,做生意要合逻辑,讲常识。”新华三还要以更加接地气的江湖规则制定生态建设行动纲领。


新华三集团高级副总裁、中国区总裁王景颇

新华三集团高级副总裁、中国区总裁王景颇在峰会上发布了生态建设行动纲领。对于直销、渠道的边界以及不同伙伴的业务边界,在新华三的行动纲领里被明确界定。以Named命名的产品就是以新华三直销为主的领域,那么相应以Non-Named命名的则是由渠道伙伴销售。管理边界清晰化、不同的市场营销模式清晰化、不同合作伙伴的业务领域清晰化,真正做到“耕者有其田”。

作为第二条行动纲领,新华三采取了规则前置来保护和激励不同领域的合作伙伴各施其职。比如,全国范围拉通ISV的支持;在商业领域,保护合作伙伴的先期投入,鼓励下沉拓展,开放合作伙伴自主营销的绿色通道;在市场秩序管理方面,坚决杜绝假单,绑单,窜货,内部腐败零容忍。

那么第三条行动纲领就是新华三必须提供组织保障。为了使市场划分与组织承接匹配,新华三设立了专门的生态合作接口部门,在渠道部门加强监管职能,实施一票否决。另一方面也强化了流程制度管理 ,减少人为干预,保持公司层面与合作伙伴沟通渠道畅通,走访合作伙伴成为常态。

第四条行动纲领则是要支撑到位。新华三要开放市场平台,为合作伙伴寻找机会点和解决方案以及拓展模式传播,比如从市场拓展基金到品牌支持全方位的激励政策等等。这背后还有强大的新华三大学合作伙伴学院,生态实验室做支撑。

扫除分销雾霾靠的是行动力

用主管分销业务的领头人黄辉华的话来说,渠道政策对合作伙伴是否有利这是渠道稳定的根本。“渠道融合之后,新华三的体量在国内已经是首屈一指。合作伙伴最关心的问题是什么?转型与增值会带来多大的利润空间?规则、界面是否易合作?”为此,黄辉华也谈到,在新公司成立的半年时间里,他们拜访约谈了大量渠道伙伴。渠道的政策制定,尤其是霾区最严重的分销领域,一定要真正落实伙伴优先的诚意,给合作伙伴留出更大的空间,新华三要做他们的后盾。

新华三集团副总裁、分销事业部总经理 黄辉华

分销业务是新华三的重要支撑,目前在新华三集团的销售占比达到了20%以上,据说今年的目标可能会更高。分销事业部成立以来,黄辉华和他的团队用了大量的时间去走访拜访渠道伙伴,他们也在真正思考在新的IT经济环境下什么样的政策和导向才能让合作伙伴有挣钱的机会。

我们都知道IT产品标准化程度比较高,如果不对分销业务的边界做出明确区隔,必然会造成混乱。为此,黄辉华的团队下又设立了分销渠道管理部和分销解决方案系统部。除了对分销渠道精准化的管理,通过全部门的协作,新华三可以将产品线和解决方案整合,打包成标准化的、模块化的典型方案包,合作伙伴只需简单微调即可使用。新华三针对分销市场的需求提炼,强调方案与服务的差异化,比如,生态交付上强化场景化方案营销,这也是不同于其它友商在分销拓展中的一大特色,

用黄辉华的话来说,新华三要让那些中小市场的合作伙伴有能力也更有底气,去承接更多来自融合解决方案的业务,新华三就是他们的后盾。

在分销市场上,通过2016年的融合方案试点推广 ,一季度的数据无论网络还是IT产品都亮点可陈,这也让合作伙伴信心大振。融合方案销售正是新华三分销的发力点,接下来黄辉华和他的团队就要在地市级市场大展宏图了。

融合新生态,让中小企业也能玩转新IT

从新华三整体生态模式来看,回归生意的本质是其政策制定的核心。渠道协同,纵深发展的结果,就是新华三在地市方面的增长远高于中心城市的增长。

2016年可以认为是新华三的融合元年,其生态伙伴体系里已经有了10000家合作伙伴,核心合作伙伴就达到了1000家,通过认证的伙伴7000家。在分销体系里,IT和CT的融合合作伙伴173家。另外,其“百城千店”的大规划营销活动已经走进了全国地市级市场,快速提升H3C品牌在地市级市场的曝光度和市场的覆盖。

从新华三2017年分销政策方向来看,“融合”是关键词,黄辉华的分销团队今年要达成40%左右的融合增长量。黄辉华希望更多的合作伙伴能够向IT和CT融合解决方案转移,为此新华三也启动了“春雨计划”,该计划中的初级目标是让IT渠道学会如何销售CT产品,让CT渠道学会销售IT产品。第二期进阶就是IT和CT的融合培训。

充足的弹药:以应用驱动的产品组成强大支撑阵容

记得在新华三成立的大会上紫光集团董事长赵伟国就说过,美国的高科技企业的共同特点,就是靠技术驱动而非商业模式。中国要想成为世界强国就需要大量高科技企业。

作为新华三的母公司,紫光集团在国家经济发展中的影响进一步提升,并在不久前刚刚获得过国开行等机构投入的1500亿元的资金支持,这让新华三在未来的发展中甩开束缚潜心技术钻研。现在新华三已经拥了3000+研发团队,超过7200项专利,世界权威的认证资源,超过500人专注于服务器存储研发,并且新华三每年还将持续投入15%的销售收入在研发上,这个投入比已经大大超出国内企业的平均水平。

新华三现在是ICT融合的公司,IT产品未来会是什么样的形态,商业模式、行销模式上会有什么变化?

“坚持国际合作+自主创新的双品牌战略是不会改变的。”新华三集团副总裁、产品行销部总经理李立在采访中如此强调。“要说改变,那就是现在产品的方向是要打造应用驱动的基础设施新形态。硬件本身同质化越来越严重是不争的事实,新华三如何绕开硬件同质化?那就是硬件+软件+智能化。我们认为在传统硬件的基础上加上智能,应用驱动比软件定义更精准。”

新华三集团副总裁、产品行销部总经理 李立

“从整体市场形势来看,每一家IT厂商都遭遇到了同样的挑战,那就是互联网趋势下的共同挑战。一部分用户采用分布式架构,他们更加关注产品的成本。因为门槛的降低,引发多厂商进入去追逐市场份额,也加剧了工业标准服务器的竞争。所以我们需要重新审视中国市场服务器和存储的未来空间。我们始终认为,IT产品最终的形态还是谁能更好的贴进用户,满足用户。”新华三集团中国区副总裁、IT产品部总经理陈振宽在采访中如此谈新华三的IT产品规划。

新华三集团中国区副总裁、IT产品部总经理 陈振宽

“在当前环境下,IT产品的上升空间的确在被压缩。不过,无论是云还是大数据,IT产品仍然是新华三战略中的重阵。对于新华三来说,IT部门承接也是融合的目标。贴进市场贴进客户,灵活定制开发及时交付就是IT产品部的使命。新华三‘三大一云’的运营的战略,并不是单一产品的战略,从业务模式上,是融合的。”李立这样谈产品的融合。

在渠道市场,大家习惯称新华三原H3C的品牌产品为红牌,而原HPE产品为绿牌。双品牌运营,一方面补足了产品线空档,另一方面也覆盖到了原来单一品牌不能触及到的领域,同时也让客户自行选择有了更大空间。

现在的新华三,一方面是HPE服务器、存储和技术服务在中国的独家提供商。另一方面,新华三集团以国际合作加速自主创新研发。并于2016年推出多款自研发的服务器、存储系统,全面覆盖企业关键业务、大数据及虚拟化整合等主流业务需求。目前在多个大型互联网公司得到规模应用,这也说明新华三自研产品在技术水平、供应链能力、售后服务能力等方面获得了市场和客户的认可。

新华三的“合”,用王景颇在峰会上的发言做个总结:新华三将发挥自身和合作伙伴的技术与业务互补优势,共同为客户提供适应场景化需求、应用驱动的新IT生态解决方案,共赢新经济带来的巨大机遇。

新华三的“新”,也如新华三高级副总裁、CTO尤学军所说——新华三要在新IT领域坚持聚焦,抓住每一次机遇。但同时,新华三也不排除会继续丰富新IT的内涵,来适应时代的发展。

这就是新华三的“新”与“合”。


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