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不想让别人动你的奶酪?那就享受变化吧!

作者: 李丽   责任编辑:李丽 2017-11-06 23:47:25
来源:电脑商情网关键字:思科合作伙伴峰会,人工智能,管理服务

我们的世界科技高度发达,但却充满浮躁的概念翻炒,似乎每家有点名头的企业都不乏前沿技术傍身。但是中国有句老话“知易行难”,有多少企业能践行到底?又有多少企业有能力践行?在美国参加思科此次会议期间,同行记者在交流中也谈到思科有那么多的产品和服务,到底怎么用的问题。作为一个旁观者,我没办法系统回答他这个问题。但是我想,作为思科的合作伙伴,他们一定是幸福的。因为他们有太多的销售选择和组合方案,这就意味着他们能拥有更多的生意机会。

永恒的变化,不变的“全心全责”

会议结束后的时间里,我开始回顾思科在会议期间每个人的演讲内容。不同的产品、不同的服务、不同的技术,都回归到了一个本质,那就是思科一直在寻找让合作伙伴做生意更容易成长的方式,这很贴合此次峰会的主题的精神——“全心全责”。

作为思科全球协作和软件事业部全球业务总监的Jason Gallo,迄今仍然非常最喜欢《谁动了我的奶酪?》这本曾经畅销的书。这是因为,它是一个适应变化的故事,还因为,今天的思科就是这样一家善于应对变化的公司。用Jason Gallo的话来说,变化是恒定的,思科的应对方式是预测、监控、适应变化并享受变化。而合作伙伴谁愿意做出改变谁就将享受丰厚的利润。面对新知识新技能的获取,虽然有些伙伴们学得很艰难,但最终也克服了对未知的恐惧,并得到了新的奶酪。

同样,思科全球合作伙伴事业部高级副总裁Wendy Bahr也谈到,变化一直是思科的一部分,聚焦客户的业务成果就是一个强大的变化视角。Wendy认为,要想成功,我们都要进化,包括销售形式的进化。在全新的数字世界,思科需要在生命周期的每一节点帮助客户,这种基于客户生命周期管理的端到端上的扩展更新,还可为合作伙伴带来长期的可持续性收入。

管理服务与人工智能带给合作伙伴的新机会

现在越来越多的企业向托管服务提供商寻求支持,希望能够帮助他们管理其IT需求的关键要素。事实上,全球托管服务市场预计将以每年11.1%的速度增长,到2022年将达到2578.4亿美元。其中,中小企业(SMB)市场是增长最快的细分市场。


而管理服务可以增加客户粘性,并能借此扩大客户生命周期的销售,帮助合作伙伴挖掘中小客户的巨大的市场机会。

在思科全球合作伙伴峰会上,思科宣布与ConnectWise合作,通过思科云托管技术解决方案,简化托管IT服务的创建。ConnectWise Unite with Cisco门户现已推出单一界面和已经验证的软件工具,帮助思科合作伙伴和托管服务提供商(MSP)轻松管理其业务运营,并快速建立托管IT服务。

ConnectWise Unite with Cisco 云平台能够支持当前正在开发或扩展托管服务实践的思科合作伙伴创建独特的方案, 将网络、安全和协作服务结合在一起,包括思科 Meraki、思科Spark、思科 Umbrella 和 Stealthwatch Cloud 等。ConnectWise Unite with Cisco 的单一管理门户让企业能够轻松管理数量不断增多的网关,更好地管理、监控、为客户进行计费,同时还能支持托管服务提供商整合多种工具,推出世界一流的托管服务实践。ConnectWise Unite with Cisco 解决方案将使托管服务提供商能够从一个界面管理多个客户,在节省时间的同时,每月赢得更多续生收入。

ConnectWise Unite with Cisco 门户的另一个特点是,托管服务提供商可以使用ConnectWise 的集成业务管理平台来轻松部署计费功能、解决方案管理流程和综合工单功能,并实现自动化。ConnectWise 的软件解决方案为合作伙伴提供了整合的无缝体验,使其能够实现任务管理工作的自动化和简化,提高生产力、效率和盈利能力,从而实现业务增长。

还有人工智能,这个当前最有前途的技术之一。之前我也曾经报道过思科推出的首个基于人工智能的预测服务,相关内容我在这里就不再展开。在此次峰会上,思科又宣布推出业界首个基于人工智能的会议协作助手。

基于人工智能(AI)的语音助手正在改变我们的生活方式。数以亿计的用户频繁使用着语音助手来查看天气、设置闹钟、或获取导航。然而,在此之前虚拟助手尚未被应用在工作中。在此次全球合作伙伴峰会上,思科宣布推出思科Spark助手,这是全球首款面向企业的会议语音助手。它将率先在思科Spark Room系列产品组合中被应用,包括同天推出的全新思科Spark Room 70旗舰产品。

思科Spark助手是基于思科Spark平台的最新创新。与通用型语音助手不同,思科Spark 助手专注于支持用户获得更加流畅的会议体验。思科将从明年年初开始,分阶段推出思科Spark助手。在第一阶段,一小部分客户将使用其部分功能。

正如思科高级副总裁兼应用事业部总经理Rowan Trollope所说,在未来几年,人工智能(AI)会议机器人将会融入工作团队之中。随着它们被投入使用,员工将能够摆脱乏味的会议设置和其他后勤工作,转而从事更有创造性的工作。拥有人工智能的思科Spark代表着未来会议的发展方向,通过帮助客户充分利用这一具有颠覆性的技术,思科的合作伙伴将会获得绝佳的机遇。

大力度升级渠道合作伙伴计划,简化流程

说完最新的产品,我们该谈谈合作伙伴真正感兴趣也足以让他们兴奋的消息。

在此次峰会上,思科同时宣布将升级渠道合作伙伴计划。思科对其渠道合作伙伴计划进行了三方面的重要改变,分别是工作简化、能力建设和促进合作伙伴价值交流,以帮助合作伙伴在与思科轻松合作的同时,适应瞬息万变的市场发展趋势和客户需求。


思科的全新计划升级可分为三大核心领域,分别是能力建设与认可、全数字化升级、以及转向生命周期与续生收入模式。这将帮助思科及其合作伙伴更有效地推动业务向软件与续生收入模式转型,同时对推动增长与盈利的合作伙伴给予奖励。

思科显著简化了其专业化产品组合,调整了合作伙伴获取大师级专业化认证的流程,同时对合作伙伴的行业专业知识予以认可。这其中包括简化专业化认证、全新大师级网络专业化认证、行业专业知识的认可。

新推出的迁移激励计划(MIP),为合作伙伴提供了极富吸引力的激励机制,以推动采用传统或竞争性产品的客户转而采用思科技术。

另外,思科继续从三个主要方面变革交易登记流程,包括简化登记过程,将15个发现和合作计划途径整合为两个;简化审批流程;提高实用性,让合作伙伴专注于销售工作,无需在交易登记上耗费太多精力。在此基础之上,合作伙伴将集中精力开展销售,减少花费在交易登记管理上的运营开销。

思科一直致力于支持合作伙伴在未来重点关注由接洽(Land)、采用(Adopt)、扩展(Expand)和续约(Renew)四个阶段组成的生命周期销售流程。这一销售模型将支持思科向软件方向进行的业务转型,并促进合作伙伴赢得更多续生收入和高价值服务。为此,思科将加大对于生命周期顾问计划的投入,面向经销商的生命周期管理激励。价值激励计划(VIP)中的两种新激励将鼓励合作伙伴简化并大力推广其基于软件的网络业务实践,同时支持合作伙伴全面扩展其服务。

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