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新华三:融合的力量,既打点,又打面

作者: 李丽   责任编辑:李丽 2017-11-24 15:14:53
来源:电脑商情网关键字:新华三,渠道大比武

历时3个月、多达600多支队伍参赛的“新华三论剑”2017渠道大比武活动于近日圆满收官。

新华三:融合的力量,既打点,又打面

新华三渠道大比武决赛现场

在现场,笔者见证了决赛惊心动魄的激烈角逐,来自湖北的武汉荣御信息技术有限公司最终脱颖而出,捧得年度总冠军荣誉。浙江慧优科技有限公司和来自福建的长威信息科技发展股份有限公司荣获团队二等奖,沈阳东软系统集成工程有限公司、北京绿色苹果技术有限公司、东莞市康天达计算机有限公司、哈尔滨未名信息技术开发有限公司及天津市方卫信息系统工程技术有限公司荣获团队三等奖。其中浙江代表队的徐少少和湖北代表队的向冲凭借个人的优异表现分别获得最佳销售表现奖、最佳售前表现奖。

作为新华三首届合作伙伴技术大比武,不仅是新华三渠道赋能成果的检验,也极大的提升了合作伙伴的ICT整体营销能力和市场竞争力。

打面:分销渠道重点发力中小地市市场

今年5月,酝酿已久的新华三渠道运作模式转型正式启动。在准直销的基础上,新华三引入了“伙伴优先”的机制。用新华三总裁于英涛的话说,竞争环境变了、竞争对手变了、客户的理念变了,新华三的渠道运作模式就是要在变化中不断调整。

之后,随着渠道模式的调整,新华三将分销事业部、渠道管理部、区域业务部合而为一,成立渠道销售与管理事业部,为“融合”的落地提供了组织保障。

IT和CT的融合,需要的是渠道伙伴在整体营销和解决方案上的融合能力。

新华三集团副总裁、渠道销售与管理部总经理黄辉华在记者的采访中坦言,CT和 IT分销和行业渠道之间的差距是实际存在的。新华三在全国大范围内搞融合大比武的初衷,也正是想消除或是缩小这一差距。

“在业务层面,分销相对行业合作伙伴在行业的影响力较弱,他们需要借势。但是,如果没有合力,分销想要借势的难度是可想而知的。新华三要为合作伙伴做的就是把合力的势能做大。“黄辉华如此说。

促使新华三做出渠道大调整的根本原因还在于,新华三在融合业务上虽然取得了一定的成绩,但是从体量上还没有达到新华三的预期。而要让渠道伙伴抢占融合业务的高点,新华三要做这个“摇旗呐喊“的领头人。

在组织结构大调整之后,新华三迅速展开了一系列的实际行动,渠道大比武就是其中之一。从大比武的结果来看,也证明了新华三的判断:行业合作伙伴的最终胜出也说明,在行业解决方案或行业制高点上,行业合作伙伴的能力还是要略胜一筹。这也更加坚定了新华三要拉通渠道的决心。同时,新华三也为分销渠道给出了明确方向:发展中小地市市场。

“在地市方面,我们要投入精力实实在在帮助合作伙伴提升能力,除了一系列的渠道支持计划和日常培训。我们也正在将总代的工程师、新华三的优选工程师体系完全统一起来,形成泛新华三的团队,把我们的解决方案快速复制到地市市场上去。“黄辉华谈到更为具体的地市扶持行动。

在新华三的一级代理商,金牌体系以外,新华三还拥有众多的注册代理商和体外合作伙伴。现在新华三希望把它们挖掘出来去进行地市级市场的覆盖。

打点:边界清晰,与强者战略合作

在行业合作伙伴层面,新华三明确定位要与业界最强的ISV/SI达成战略合作。

“在各行各业与做应用层面最强的合作伙伴去合作,新华三只是基础IT构架的一个平台提供者,我们不会自己做应用。“黄辉华如此强调说。

边界清晰,规则前置,组织保障,支撑到位——新华三的16字方针。今年,渠道销售与管理部成立,也是新华三渠道体系大格局调整的开始。原来将渠道、分销和地市业务分开管理,就意味着制订规则的不管理实际业务,管理实际业务的不能调整规则。而在新的组织结构下,凡是与合作伙伴相关的事务都在一个部门解决,无论是从组织结构,还是具体到解决方案上,渠道销售的管理部都可以快速做出决定,毫无疑问,这可以最快速响应市场变化。

而要拉通行业和分销合作伙伴形成合力,有一个关键问题是,如何避免他们的之间竞争。

对此,黄辉华谈到:“首先他们的客户群体不一样,行业合作伙伴主要专注在价值客户上,分销合作伙伴主要专注在SMB和地市客户。我们做Name与Non-Name的区分,就是让我们的行业合作伙伴和分销合作伙伴耕者有其田。而如果合作伙伴既做价值也做地市客户,那么他们可以根据客户的需求来选择交付定制化的解决方案,还是快速交货的分销市场定制专有型号,也正是因为新华三完善的产品线,尤其是企业级网络产品在市场上的地位,让新华三有这个为不同客户定制并提供专有的分销型号的能力。

在此次大比武中夺得团队二等奖的浙江慧优科技有限公司,团队三等奖的哈尔滨未名信息技术开发有限公司,今年的增长可以用“非常迅猛“来形容。这两家公司如今都是新华三全线产品的合作伙伴,他们对新华三业务的重视一方面表现在其合作意愿和决心,另一方面也表现在他们对融合能力的培养上。而事实也证明,这样的结果导向是有效的。

一方面新华三在价值客户上与大ISV形成紧密合作,另一方面在伙伴优先的地市和SMB市场上,相信还会有更多、更大体量的优选合作伙伴和通路合作伙伴选择与新华三合作。

“合作伙伴体系不是一天两天就能构建成,而合作伙伴对不稳定的渠道体系也会心存不安。所以在搭建完稳定并具有前瞻性的合作伙伴体系之后,新华三现在要做的就是如何去服务好合作伙伴,思考怎样让这个体系更高效,更智能。“黄辉华表示说。

新华三明确提出,要鼓励团队作战。正如这次渠道大比武,希望合作伙伴更懂新华三,在新华三的平台上多做应用,多做开发,新华三愿意作生态体系的召集者,并与合作伙伴一起共同开发优势市场。

历时三个月的渠道大比武,效果已经显现。六七百家渠道的参与和亲历,已经为新华三在业界树立了口碑,也见证了新华三确是一个全面的新IT解决方案领导者。谁融合的早,谁就受益,渠道伙伴对走“融合“道路的决心业也更加坚定。

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