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变革正在发生,Riverbed已经变身

作者: 李丽   责任编辑:李丽 2018-03-12 11:29:28
来源:电脑商情网关键字:Riverbed,渠道计划

曾几何时,企业的IT采购周期动则数月,少则几十天,而如果是企业级大规模部署,这个时间周期更是长到你无法想像。然而这一切都将成为过去式。

“科技创新将持续快速发展,致使客户难以跟上步伐。他们无法再如以前一样等待3-6个月的采购期和6-12个月的实施周期。所以当前供应商及其合作伙伴面临的最大挑战便是如何调整战略并以客户希望的方式提供解决方案。” Riverbed全球合作伙伴兼商业销售副总裁Bridget Bisnette最近发表2018渠道观点如此谈到。

产品线延伸,业务形态多样化

是的,正如Bridget Bisnette所说,我们能想到的所有要素,包括客户预期、商业模式,销售流程以及认证模式等等都因此正在发生各种改变。

Riverbed,这家以广域网优化起家、被称赞为成长最快的公司,也正在这场席卷全球的数字化变革中变身。

在产品线方面,Riverbed已从原有的加速产品演进出性能管理产品,软件定义的广域网以及云端交付的产品等等。

“最终用户正在加速转变到以服务结果为导向,所以Riverbed产品策略一定要以加快最终客户数字化转型的步伐相一致,我们的产品解决方案也正不断扩展,把云端产品和方案做得更完美,更贴近当前最终客户的应用”Riverbed大中华区总经理袁志陵在采访中这样谈到。

Riverbed大中华区总经理袁志陵

对于袁志陵谈到的贴近最终客户的应用,我们以Riverbed推出的云和数字化解决方案为例,它能够帮助企业从传统硬件向新型软件定义和云网络方式转型,提高终端用户体验,促进企业数字化转型举措全面发挥潜力。Riverbed集成平台提供了企业在云和数字时代取得成功所需的灵活性、可视化及性能。借助Riverbed方案,企业可通过任意网络向任意终端提供各种公有云、私有云或混合云的应用、数据及服务。

Riverbed云和数字化解决方案包括:SD-WAN(软件定义广域网)的解决方案Riverbed SteelConnect;性能管理平台和控制套件Riverbed SteelCentral;用于加速交付混合广域网中的应用的Riverbed SteelHead,这也是业界领先的解决方案,通过克服广域网带宽限制和延迟的双重挑战来加速云应用性能,使用户无论身在何处,都可提高其终端用户体验。另外,Riverbed SteelFusion是第一个也是唯一的分支机构和远程办公基础设施解决方案。它可以实现软件定义分支机构,并将分支机构100%的数据和服务集中到数据中心和云上,进而不影响分支机构员工的本地性能和可用性。

Riverbed大中华区渠道总监赵强对此也谈到:“为了配合客户从私有云向公有云的转变,我们的云端交付产品在交付模式上包含了SaaS、PaaS等不同层级。于此相对应,Riverbed都有相关的产品和服务。我们的目的就是要让合作伙伴,能够简单方便地在Riverbed产品基础上为客户完成交付,并提高利润空间。”

Riverbed大中华区渠道总监赵强

数字化管理实现新业态

刚刚过去的2017称为“新零售元年”,新零售”业态的出现,正在大幅冲击传统的实体零售产业。实体零售业的蓬勃发展得力于新的云技术,因为其通过为用户提供卓越用户体验而获得竞争优势。而处理这一变革所带来的复杂性却完全取决于下一代基础设施和管理技术,如将实体店与数字功能结合起来以获得竞争优势。Riverbed意识到零售商在面对快速变化的客户需求时会面临严峻挑战,所以正致力于通过软件定义网络和数字体验管理来帮助他们获得竞争优势。

Riverbed大中华区技术总监张晓和对此也谈到:“基于Riverbed十几年的最佳实践的数据库,Riverbed为云和零售数字世界提供的解决方案,可以为客户提供一个非常好的端到端的性能管理。如果没有SD-WAN去实现自动化运维、智能化问题、性能监控,没有灵活的云端交付形式以及大数据模型,现代零售业新的形态将不可能实现。”

比如,正如文章前面介绍的,Riverbed的云和数字化解决方案可以帮助零售商优化其在线和店内渠道。零售商可在为用户提供无缝体验的同时既减少投资和运营成本,又可快速部署服务。更具体而言,Riverbed SteelCentral提升用户购物体验,以便了解用户及员工的全渠道数字体验,同时主动解决问题以提高服务水平,并通过使用SteelHead SD和SteelConnect来优化应用性能并提升店内连接性能。

全新渠道计划打破藩篱,去繁化简

熟悉Riverbed的人都知道,Riverbed的客户群一直都是那些“不差钱”,只关心性能表现的“高大上”的企业,这也注定了Riverbed的合作渠道贵在精而不在多。但是随着Riverbed产品线的变化,引入适合销售流量型产品的合作伙伴也就势在必行。

正如笔者在文章之前所说,数字化大变革正在发生,渠道商们也是供应商成功实施进入市场战略的关键因素,他们可以为客户提供更多样化的技术方案,更加需要选择适当的专业技能来实现商业成功,他们开始增强云交付和托管服务能力,专注于客户整个生合周期的价值,而且他们有机会通过这一价值的转变来实现盈利。

我们知道,按照大多数供应商传统的层级划分和认证模式,与企业变化中的产品形态很难紧密结合,也难以形成对新产品方案的快速响应,尤其是对于多产品方案,多交付形式的支持。

2018年年初,Riverbed宣布推出名为Riverbed Rise的全新渠道伙伴计划,该计划与不断变化的IT环境及合作伙伴的发展模式需满足客户的技术需求相一致。这项渠道新政有三个非常明晰的特点,那就是简单、灵活、注重收益。该计划正式推出之前,2017年下半年已经在美国商业领域试点,并获得合作伙伴的一致认可,现在将在全球全面启动。

借助新计划,合作伙伴可以摆脱传统的认证、层级设置等一系列繁杂的程序以及人员上的投入。大大降低了传统渠道模式高高在上的预设门槛,各种类型的合作伙伴都可以在自己擅长的领域去销售Riverbed的产品解决方案和增值服务。

新计划转向以业绩考量,也正是为了奖励各种类型合作伙伴、商业模式及用户的多种技术消费偏好。将奖励与收入挂钩,简单明了的积分兑换制度,对于合作伙伴而言就相当于真金白银,也是最直观的回报。

有了这样一个“接地气”的政策支持,赵强和他和团队已经摩拳擦掌蓄势待发。在中国市场,可谓目标明确,那就是扩大客户群体,不光是之前高大上的阳春白雪,还要有海量的下里巴人。对于即有客户,Riverbed的关注点将在新的产品和新的交付形态,实现交叉销售。其次是交付模式的变化,Riverbed可以为客户提供月租赁的形式或是SaaS服务。

2018年Riverbed渠道部门正致力于提供新的合作伙伴体验,如新计划、新合作伙伴门户网站、更多结合了专用于合作伙伴社交渠道的强大营销工具,改进方案和简化的折扣时间表。随着Riverbed Rise计划的推出及合作伙伴体验的加强,Riverbed希望与合作伙伴共同将重点转移到客户成功和客户生命周期价值上,并引领这一变化。




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