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数据中心机遇如何把握---用绿色搭桥 携渠道扩市场

作者: 王婷婷   责任编辑:cbinews 2009-10-26 10:28:26
来源:《电脑商情报》授权转载关键字:数据中心,渠道,扩市场,模块化UPS
  数据中心机遇如何把握?

  本场邀请嘉宾品喝竹叶青,而竹叶青本身属绿茶,在信息呈爆炸性的网络时代,“绿色、高效、节能”

  数据中心越来越受到用户的关注。在这样的趋势下,模块化UPS由于具备能够在帮助用户节省数据中心空间的同时,减少采购成本的特点,因而得到了很多厂商的关注,也使这一产品成为了构建“绿色”数据中心中的重要部分。

  ■ 主 持 人:本报记者 王婷婷

  ■ 论道嘉宾:

  伊顿公司北亚区IT渠道总监 王力群

  APC大中华区市场推广部总监 谢卫刚

  GA北京办事处总经理 孙汛

  北京诚信恒业电源技术有限公司副总经理 李欣

  模块化UPS “绿色”时代的果实

  主持人:请问三位,模块化UPS市场较之传统的UPS有哪些明显的改进?

  ■ 孙汛:提到模块化的电源产品,实际上跟今天的主题靠的非常近。我们全社会都在强调要可持续发展,发展绿色的IT环境。模块化的产生更是近几年来出现换代型的产品,之所以把它如此定位,是因为它是在原有电源产品的基础之上集成发展而来。因为模块化给市场各个层面都带来了崭新改变,不仅给用户带来更安全、可靠的用电环境。更为我们制造商以及渠道合作伙伴提供了全新的服务模式和经营模式。这也是其为何在近几年中得到蓬勃发展的深刻意义所在。

  刚刚主持人提到的跟传统UPS带来的变化,今天的谈论当中让大家都感受到,模块化的出现意味着给我们带来更多变化,这种变化是什么呢?那就是在安全性方面要进一步提升。因为作为电源产品模块化UPS最终担负着一个安全的保障作用。模块化会得到认可,得到发展,是因为它是目前电源发展以来,安全级别最高的解决方案。另外自从模块化出现以后,它给我们的服务理念和响应模式带来了全新的变化,使得我们制造商还有渠道商合作伙伴更有把握。对于用户最终的服务和响应更便捷、更有效。

  我想大家在今后考虑过程当中可以放心、大胆的去认识和使用模块化产品。因为这种产品虽然架构是模块化,但它整个设计和元器件以及制造工艺方面是集成了UPS电源长期发展的基础之上发展起来的一个产品。我希望我的演讲能给大家留下一个初步印象,那就是模块化的产品与传统产品带来的新机。

  ■ 王力群:首先,加两点我个人对模块化的解释,我从事UPS行业约14年,从1995年开始在销售UPS过程中,我不断看到这一行业变化。在2001年出现了模块化UPS。模块化UPS来源到底是什么?它的来源是硬盘冗余的概念,它源于IT。所谓模块就是一个电源放了四个模块。我举个真实的例子,新疆的客户有一台2000伏安的UPS坏了,工程师带了板子去,还是装不好,最后花了一个月才修好。模块化带来的好处是什么?UPS从1000伏安到4000伏安都需要配件,而传统UPS配件系统非常庞大,对客户而言更换非常不方便。如今,采用模块化UPS,如果客户端机器坏了,只需要换一个模块就可以了。

  另外,模块化的原由来自哪里?IT标准化。近十年整个IT软件、硬件发展的趋势就是标准化。十年以前用Windows,今天用Windows

  XP。十年以前电脑装很多驱动,不同外设装不同驱动,现在不需要。而UPS也在向这样标准化靠拢。三、五个型号的模块就可以代替原有UPS产品。如果机器坏了工程师带一个模块就可以解决问题。所以从效率到厂商的成本,到客户应用,系统的可恢复性都大大提高,所以我相信模块化应该是一个方向和趋势。

  伊顿来在2002年就推出了模块UPS,今天在2000伏安以上的销量第一位。从去年到现在装机量已超过300台。我相信随着时间的推移,随着很多用户对我们产品的认可,未来模块化一定会给客户带来最直接的一些好处,刚才我们谈到的比如说从维护时间的速度,非常快。从客户的成本考虑,如果客户一台超过保修期400千伏安的UPS坏了,差不多花12万修理,而新机器不过10多万。但应用模块化UPS,即使超过保修期,还可以换模块,费用节省很多。我们算了一笔帐,采购成本虽然比现有高很多,但是维护成本大大降低。

  最后谈效率的问题,我们今天的话题是绿色,今天数据中心客户遇到最大的问题,除了可用性外,每一个IT经理都关心用电成本,去年的11月份,我在深圳参加了一个中国电信举办的“中国未来互联网趋势发展”。其中请到了腾讯公司的总裁,他开了一句玩笑,说公司一年的电费,超过了整个腾讯公司员工的费用,电费来自哪里?其中UPS效率占大部分。如果效率只高5个百分点,三年以后消耗的电费可以节省一台全新的UPS。用高效的UPS带来的效果是节省大量的使用费用。高效UPS安装的成本也会降低,如果你UPS效率低的话,你安装前端输入的线,线径要很粗,线的费用包括发热以及前端的变压器,我们知道如果做一个机房的话,最早要申请容量,比如申请400千的变压器,每增加10千伏安就增加很多。如果用高效的UPS前端的变压器和以前是一样的。但带来的容量是1.5倍,1.5倍可能多花一百多万。技术的革新可能就是5个点,给客户带来的好处远远大于UPS的采购成本。

  ■ 谢卫刚:让我们从用户角度看,用户为什么要选择UPS,是因为IT的应用,IT应用可能有服务器,可能有交换机。但是更深层次是基于IT应用在运行平台支撑业务应用的部分,业务应用需要像竹叶青这样的绿,意味着他需要用更少的能源得到更多同样的产出。实际上如果从整个数据中心来看,数据中心中电力的消耗最大,供电和制冷的消耗占整个数据中心耗电量一半以上。这意味着如果我们把UPS效率提升,把制冷效率提升,那用户整个运营成本就可以大幅降低。这映射出用户选择UPS初期,是单纯考虑它的可靠性,单纯考虑前期的购置成本,还是后期的修复时间、后端运营成本以及维护成本。

  另外,从用户端考虑,用户关注未来扩展的需求。过去,建设数据中心要规划五到十年IT容量需要。但是当数据中心到了五年和十年以后,实际上根本不可能达到用户最初规划功率容量的水平。这个就会造成数据中心过度的规划,造成大马拉小车现象。很多供电被空调、制冷的设施白白浪费掉。这个时候模块化可以保证用户根据现有的IT需要去配置相应的供电和制冷容量。因此,我讲到的模块化,不仅是UPS模块化,是所有相应在数据中心子系统的模块化。这里包括服务器,刀片式服务器其实就是模块化,服务器原身就是模块化的服务器,通过托盘支撑很多服务器,相应刀片式服务器带来的是,单位计价功率大幅度提升,制冷部分也需要很大幅度的制冷能力的提升。所以用户这种不可预见性给用户的业务带来的挑战是,未来你的数据中心能变成什么样。

  数据中心模块化带来的第一个冲击是要求我们具备非常动态的成长,能够符合业务的需要,不要阻碍业务的发展,原来设计一个数据中心要400天,现在我们理想的时间可能用两周就够了。这包括前期参数的设定到业务需求的转换,到实际方案的成型,到实际的部署。模块化一方面通过标准化降低技术难度,另外一方面,可以在数据中心扩容过程中将整个基础设施得到充分的利用。

  用绿色搭桥 携渠道扩市场

  主持人:刚刚三位都认为模块化UPS必将成为未来构建数据中心的趋势。我想了解一下三位所在的公司推出了什么样的市场战略,将这种模块化的UPS市场推向一个新的高潮呢?

  ■ 谢卫刚:市场策略主要包括两个部分,一是产品策略,另外是相关的市场推广策略。如果说到产品本身,APC从小功率模块的模块化UPS到现在大模块化产品。在产品策略上是让用户的体验越来越简单,对渠道合作伙伴的技术要求门槛越来越低。最初销售产品,需要用户了解配件知识。如今,我们整个市场策略是让越来越多的基于IT应用环境厂商能够介入,渠道商能够介入。

  另外,从市场或者渠道策略的层面,我们希望能够让更多的终端渠道面对客户的时候,一方面没有技术门槛的限制,另外一方面能够帮助客户提供一个基于应用环境的解决方案,去提高其核心竞争力。原来针对渠道政策,渠道伙伴会谈赚到几个返点或者相应的差价,今天,我们谈整体解决方案帮用户构建布线间或者服务器机房的时候,解决方案是不可替代的,因为我们提供的是一个完整的解决方案,这样可以让广大IT渠道能够迅速的成长为IT分销商。可能渠道在最初的时候无法尝试做大规模的数据中心,可能渠道并不具备资质,但是渠道商可以从网络布线间做起,做到小型数据中心,慢慢成长为IT集成商。

  ■ 王力群:实际上从产品而言,伊顿是三个品牌同时运作。谈到的绿色,我们在美国推出最新的计划叫“绿叶行动”。这个绿叶行动有一个专门的绿叶标志,通过这个标志来在全美做一个标准,客户使用这种标志的产品代表着他的产品是绿色。我希望提供给可能不太懂UPS的拥护,他们能够很方便的安装大功率UPS。面对客户我们希望客户能够亲身体验到新型技术带来的好处,所以在中国前一段时间一直做客户的亲身体验活动。我们到现场给客户测试,测试他的供电因素包括效率,计算出现场的方案,通过比较来让客户亲眼看到我们的产品能够给客户带来好处。所以我们希望将来绿色会成为整个业界的标准。

  ■ 孙汛:

  GA来自以色列的一个电源制造商,从2004年开始进入中国的时候就专心致志的推广模块化产品,我们的市场策略主要是分为两个部分,一个部分叫做倾听,倾听我们的渠道,我们的用户对于电源未来发展的需求,真正需求是什么。另外一方面就是我们希望能够在模块化的发展过程中完善产品,根据我们倾听的结果,我们去跟市场进行对话、沟通。所以第二个层面应该是对话和沟通。在这两个层面背后是我们对于模块化产品研发的重视,这是我们这个品牌的特点。因为以色列这款产品它除了能够像一般模块化电源一样,给用户提供一个N+S级的,就是说现在电源保护级别最高级别的一种保护以外,我们本身产品还有一些其它方面的特点,这个特点我们也认为是非常符合当今社会发展的方向。比如说“绿色”。模块化UPS把整个整机效率提到了非常高的程度。一般的数据中心用到的电费,现在已经为用户所关注,GA通过对产品效率方面的追求,我们完全能够在产品有限的生命周期内,为用户赢得安全级别和经济效益的双赢。

  另外在研发方面,我们希望能够响应未来快速的发展方向。所以在产品定型上,以色列工厂进行了非常细致的设计工作,包括整体模块的大小和重量,都进行了非常细致的优化。优化的结果要形成一种工程师和模块同期到达现场的响应模式,这种模式这两年逐步的已经让一些用户感受到它所带来的便捷了,这个是以前重大功率电源产品不可想象的。传统的电源产品他响应故障是非常困难的,从故障原因的排查到调取相应的配件。我们认为作为新一代模块化的制造商,我们倾听到市场上面这种需求,所以我们希望通过完善我们的产品,能够给我们渠道和用户带来更为便利的产品,更便于推广的产品,更高安全级别的保障。因为同为模块化的制造商,大家从推广模块这个角度而言是殊途同归的,但是我们希望在我们与市场对话过程当中能有更多的机会倾听大家的声音,我们也会把大家有关对于模块的期望体现在我们下一代的模块产品当中去。

  对话现场渠道:

  将模块进行到底


  主持人:从三位讲话中我们也感受到渠道对于厂商的重要性,今天,我们也有幸请到业内知名的UPS渠道商北京诚信恒业电源技术有限公司副总经理李欣,您作为市场的前线,在您看来,今天用户对模块化市场的接触程度如何,用户对模块化UPS产品的认知较之传统的UPS有哪些明显的变化?针对上游厂商的支持政策,您有什么样的看法或者说反馈。您还希望得到上游厂商什么样的支持或者帮助?

  ■ 李欣:在我们跟用户的接触过程中,我们也确实要感谢厂家市场的推广,这个产品出现以后,客户总是有一个认知、了解、理解、认可的过程,这个过程厂家市场推广宣传对我们渠道来讲起到了一个非常大的帮助作用,我们在跟客户接触中,基本都能看到看到各大品牌厂商推荐的样本资料。用户对各个厂家模块化产品基本有所了解。这对我们成交,对最终方案实施有很大的帮助,我希望各个厂家在这一点上不要放松,因为产品总是有一个循序渐进,不断完善,不断更新的一个过程。只要我们步骤配合好,跟得上,这个市场前景还是非常不错的。
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