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童夫尧:夯实联想在中国企业级市场领军地位

作者: 申耀   责任编辑:申耀 2015-01-04 11:39:02
来源:电脑商情网关键字:联想,童夫尧

2014年10月,联想集团宣布将建立一家子公司,专注互联网手机业务,同时也宣布由现任联想集团副总裁、中国区大客户事业部总经理童夫尧负责未来的中国区业务,2015年4月1日后,童夫尧将会全面接手中国区业务。

毫无疑问,作为中国区业务的接任者,童夫尧在IT业内拥有丰富的工作经验,是联想双业务模式的建设者之一,对市场营销、销售和渠道管理有着深刻见解。在他的领导下,联想关系型业务稳步发展,夯实了联想在中国企业级市场的领军地位。在他的任期内,联想大客户事业部营业额从2004年的53亿元猛增至2013年的243亿元,累计营业额1415亿人民币,成为联想重要的利润支柱和发展引擎,也是联想R模式成功的精彩注脚。

与此同时,今年对联想企业级业务而言亦是重要的一年。今年10月1日,联想集团正式完成对IBM x86服务器业务的收购。童夫尧说,在未来一段时间内,他将主要关注System X和ThinkServer业务的整合,实现业务的盈利性的增长,同时也希望用互联网的思维对传统企业业务进行改革,以便能够关注用户体验,快速贴近客户的需求。

R模式10年交出圆满答卷

联想在多年的市场打拼和管理实践中,探索并形成一整套完善的、独具特色的商业模式,即双模式商业模型。双模式包括交易型客户模式(简称T模式)和关系型客户模式(简称R模式)。这两套模式全面系统地覆盖了更广泛的客户群,为客户提供差异化针对性的产品与服务,极大提升了满足不同客户需求的能力,保障了联想在日新月异的IT竞争中立于不败之地。

对此,作为这10年的亲历和操盘者,联想集团副总裁、中国区大客户事业部总经理童夫尧表示,联想R模式建立10年来创造了辉煌的业绩,累计1415亿元人民币的营收让所有人毫不怀疑联想R模式的成功,未来联想将继续持续建立R模式的竞争力,重点发力移动互联行业应用和企业级业务两个市场,走向下一个更成功的10年。

让我们先来看看联想大客户10年来交出的答卷上有什么“干货”:市场份额方面,根据IDC最新数据,联想大客户经营的商用台式机市场份额为49.6%;商用笔记本市场份额为71.5%;工作站市场份额为32.8%;服务器市场份额为13%(如包含IBM X86业务将为25.8%);商用平板市场份额为23.4%。

行业市场方面,联想开拓的细分市场从2004年的7个行业,发展到现在的9大行业共计24个子行业,同时通过精耕细作,使得行业市场获得了均衡发展,目前9大行业的营业额贡献分别为:政府行业16%;教育行业15%;四六级市场20%;金融行业9%;邮电行业9%;公交能行业8%;企业行业13%;特种行业7%;医疗行业5%。

渠道合作伙伴方面,联想大客户的合作伙伴从2005年的700家拓展到2013年的10000家,8年时间实现15倍增长,同时成就一批合作伙伴发展壮大。对此,童夫尧表示,渠道伙伴们经营的产品不断从桌面产品到企业级和移动互联业务,大客户业务成为渠道伙伴持续稳定获利的核心业务,同时联想大客户以多产品经营客户理念,建立了渠道大客管理机制和流程,逐步形成适合R模式的渠道管理体系,支撑渠道体系不断发展。

吹响进军企业级市场号角

今年10月1日,联想正式完成对IBM x86服务器业务的收购。现在,整合工作成了童夫尧的重要工作。他强调,并购之后IBM System x渠道架构不变,渠道政策不变,渠道激励不变。他说:“大联想体系,大联想文化是联想业务的发展是离不开渠道业务的鼎力支持,渠道业务如何能够跟的上形势,也是联想目前非常关注的,我们宗旨就是联想业务必须跟渠道业务共同成长。在这样的一个原则和文化下面,并购之后IBM System x渠道架构不变,渠道政策不变,渠道激励不变。”

众所周知,联想的企业级业务主要是指ThinkServer服务器业务,面向一些中小行业企业和互联网企业,而收购而来的System x服务器则可以面向大中型企业,并且可以以此为基础为企业客户提供更多的服务。简而言之,随着产品线的丰富,联想现在可以为各种不同层次需求的用户提供最适合的服务。

“以前在云计算基础架构方面,我们只是提供硬件,但现在我们也会提供自己的解决方案。另外,在云计算的PAAS和SAAS层面,我们也会跟其他公司合作,为客户提供解决方案。”童夫尧说。由于数据中心和大型互联网企业已经成为服务器的主力采购市场,联想为此还成立了专门的云数据中心事业部,专门服务电信运营商、公共云服务商(IPDC)、电子商务和高性能计算等对超大规模数据中心需求旺盛的细分市场客户。

如今因为并购联想一跃成为中国市场份额最大的服务器厂商,但要继续为此第一名的位置,童夫尧却坦言并不容易。“市场份额是打出来的,而不是整合1+1出来的,联想要持续做到第一名,仍有很多工作要做。”

根据联想最新一季度的财报计算,联想企业级业务的营收目前占比仍然较小,单季度营收规模大约为2亿美元左右,而要帮助企业级业务实现年营收50亿美元的目标,中国区仍然要加快整合工作,快速进行业务拓展。不过童夫尧似乎对此并不担心。“ThinkServer业务以前主要局限在中国市场,单季度销售规模在2亿多美元,但整合之后, ThinkServer将会成为一个全球性的业务,加上System X 业务以后,中国区将会配合整个全球企业级业务做到50亿美元规模。”他说。

童夫尧表示,通过多年在企业级市场的积累,联想集团已经能够提供200多个行业解决方案,能够覆盖绝大多数的企业客户的需求。但在童夫尧看来,在提供这些服务时形成的内部响应机制,才是联想企业级业务的核心竞争力。“联想通过多年的经营,不只是提供200多个解决方案,而是已经建立了一个平台和体系,快速响应客户的需求。”

“我们的人员会把客户需求快速地反馈业务部门,业务部门也会快速地把解决方案反馈给客户。如果我们缺少一些软件或者解决方案,我们就会寻找合作伙伴进行整合。这样的平台已经建立。”童夫尧认为,联想已经建立了端到端的生态系统,在企业级解决方案的交钥匙工程方面已经初具规模。

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