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宋青:VMware扩大渠道生态链 加大伙伴支持力度

作者: 徐正雯   责任编辑:申耀 2015-01-04 12:12:05
来源:电脑商情网关键字:VMware,宋青

今年是VMware大中华区渠道及区域销售部高级总监宋青第三年获得“年度渠道人物”大奖,加入VMware四年,三度蝉联获此荣誉,宋青一定是实实在在的为渠道伙伴做了什么,才能在渠道伙伴中树立这样的影响力。对于被称为云计算和大数据的“落地之年”的2014年,在宋青的带领下,VMware的渠道工作又有哪些新的成就?

多方位拓展 交出满意答卷

今年年初,宋青在VMware合作伙伴大会上宣布2014年渠道工作的四大重点方向:推进行业销售、扩大区域覆盖、推进新兴行业布局以及提高合作伙伴技能。年末总结时,VMware渠道业务不负众望,交出了满意的答卷。

过去几年,VMware一直在谈行业和区域市场,不仅是VMware,中国的行业和区域市场是所有IT公司觊觎的对象。中国地大物博,因此长久以来VMware对这两大市场的渠道政策具有持续性:持续深挖行业市场和持续扩大区域市场。据宋青介绍,今年VMware在行业市场加强了渠道伙伴对VMware技术的理解和支持能力,并在政府行业上取得了突破性进展,与东软、万达等这类在行业内颇具影响力的伙伴展开了合作。

而在区域方面,VMware重点加大技术支持力度,“去年谈区域市场时,VMware只是将销售布置下去,技术支持由分销商伙伴提供。今年不同,除了分销的技术支持力量外,VMware还增加了一部分自己的技术人员到二三线市场配合伙伴服务客户。”宋青说道。

谈到区域覆盖,OEM的作用绝对不容忽视。在VMware的伙伴名单里,不乏像联想、浪潮这样的企业。尽管受利云计算和软件定义之风VMware近几年发展飞快,已在中国30多个城市扎根,但还远远不够。“我们必须依托这些合作伙伴,一是从解决方案层面,二是是从渠道和品牌覆盖层面。未来我们要帮助这些合作伙伴的渠道提升能力,这点我们正在慢慢尝试,今后会做得更多。“宋青强调。

今年在VMware的用户大会上宣布了和联想及浪潮在云平台方面的合作。浪潮在其In-Clouds,联想在其ThinkCloud里面都使用了VMware的技术。VMware大中华区的总裁宋家瑜也曾表示,不止做VMware在中国,要做中国的VMware。“为此,VMware从三四年前就开始准备,在今年也终于进入了落地阶段。“宋青说道:“一直以来我们都在考虑如何将VMware的产品其他厂商的自主创新产品相结合,打造符合中国客户的,符合政府安全要求的,甚至是一些特别应用需求的解决方案。”

另外在新兴行业,宋青介绍VMware已和市场上多家领先的ISV建立合作关系,开辟例如媒体行业等新兴市场,今年得到了很好的回报。尽管采访时还未到年底,综合以上四个领域,宋青对今年的渠道成绩单表示比较满意。

三大战略方向 全面提升伙伴自身价值

在渠道端有四大重点,依势而行,2014年VMware在产品方面也有三个重要方向,分别为:EUC(终端用户计算)和SDDC(软件定义数据中心)及混合云市场。围绕着三个重点方向,VMware的渠道业务也有相应推进。

众所周知,VMware是以服务器虚拟化起家,早期的渠道伙伴大多专注在像vSphere服务器虚拟化等方案上。随着近两年在EUC、SDDC和混合云市场的布局,VMware需要跟多新的伙伴来帮助其拓展业务,对此VMware对于渠道伙伴的认证也有其独到之处,不仅是通过认证考试,而是侧重衡量渠道提供解决方案的能力。“不仅要接受培训,还要能拿出客户的实际案例。我认为,对渠道的认证不应该只是厂家对合作伙伴的要求,随着趋势的发展,渠道具有能满足客户要求的能力才是关键。VMware对合作伙伴有一个叫做RoadMap的策略,为伙伴提供培训及实际动手实验,提升伙伴团队的技术技能。”宋青表示。“今年在中国的合作伙伴能力比去年有了很大提升。“

相比硬件产品,软件对于渠道的要求更高。过去VMware在做服务器虚拟化时,和ISV、SI这类渠道结合的契机并不多。但在软件定义的时代,ISV对于VMware至关重要。对此宋青也坦言,ISV伙伴是VMware最需要提高的方面。“从去年开始,VMware就开始加大对这类合作伙伴的关注度及支持度。今年我们专门成立了团队来帮助渠道伙伴,在他们做行业应用部署时,或对客户原有应用进行改造时,我们有一些架构基础来帮助他们搭建符合现有运营架构的方案设计,这是我们从今年到明年的一个重点工作。”

多种创新  与伙伴共迎新商机

熟悉VMware的伙伴及客户都能感觉到这是一家极具创新性的公司,无论在产品还是在渠道策略上,甚至是与渠道沟通的新工具上都有体现。用宋青的话讲,VMware是一家具有危机感的公司,这让VMware在目前现有的市场环境里更有效的把最好的技术、最好的产品提供该合作伙伴,

今年年初在VMware伙伴大会上,宋青就曾提到了VMware的VOA项目,该项目可以理解为一个评估报告。之所以建立VOA项目,宋青做了两个层面解释,首先是合作伙伴层面,可以卖掉更多产品;其次是客户层面,往往客户不能意识到自己IT环境中的潜在危险。“VMware首先会免费提供测试版,合作伙伴可以去为客户安装,60天后会自动产生评估报告,例如现在的资源应用情况等。该评估项目和受中国市场客户欢迎,同时合作伙伴也非常喜欢。”宋青表示。

“我认为,为合作伙伴提供类似评估工具,让客户实实在在感受到产品和技术带来的好处是VMware要做的事。我们也在和总部商议,包括EUC领域也在做类似计划,帮助我们的合作伙伴为客户解决实际面临的难题,同时也为伙伴带来新的商机。”据宋青介绍,这个计划的反响非常好,为伙伴提供很多新的商机,有的已经开始接单

另外微信沟通平台也是今年VMware的创新举措之一,宋青表示,在中国市场发展就要做中国的VMware,中国用微信的用户多,因此微信这种社交方式是最方便有效的,此举也获得了VMware总部的支持。 “我觉得,VMware走到今天,最重要的就是它的开放心态,所以我们还会持续微信这种沟通方式,更有效的跟合作伙伴保证密切的互动。”

对于企业高管的评估,最有利的说明无疑为业绩,从今天VMware的渠道工作发展来看,宋青获得年度人物实至名归。采访最后,宋青表示,未来将继续履行对合作伙伴的承诺,大家互相支持,共赢未来。

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