广州成翔：“纯蓝”伙伴的新征程

电脑商情网专稿（记者王晓强）自十年前创建时起便扎根于企业级市场，从最初三、五人的小公司做到如今在小机、X86服务器出货量方面位居华南地区前三......它就是今天联想System x系列服务器渠道合作伙伴、曾作为IBM渠道阵营“纯蓝”伙伴的广州成翔计算机有限公司（下称广州成翔）。

广州成翔计算机有限公司总经理 刘正海

近日，借联想企业级合作伙伴顾委会成立之际，记者采访作为成员之一的广州成翔公司总经理刘正海了解到，随着联想正式完成对IBM System x系列服务器的收购，其与联想ThinkServer服务器之间的深度整合也正在悄然进行。两者在产品线以及渠道层面的融合将释放出新的巨大能量，而这对于广州成翔的业务发展而言，则意味着一个崭新征程的开启。

结缘联想

广州成翔创建于2005年，作为一家创建十年的公司，公司自创立之初便瞄准企业级市场，并与IBM结下了不解之缘。多年的踏实耕作和努力让这个当初只有三、五名员工的小公司迅速在企业级市场上成熟并成长起来，2010年，公司将IBM x86服务器业务做到了华南地区前三位；2012年，公司在IBM小型机方面的业务表现优异，成为IBM在小型机方面的全国十四家、华南地区二家钻石级合作伙伴之一。也正是由于对IBM产品的专心与专注，公司成为IBM渠道阵营中的一位“纯蓝”伙伴。

2014年，随着联想正式完成对IBM System x系列服务器的收购，广州成翔跟随System x转至联想旗下。今天，在公司产品线构成上，除了10%IBM既有业务外，包括System x在内的联想业务已占据公司整体业务的八成。

谈到业务的这一变化，刘正海表示，公司最熟悉的业务和多年积累的客户基本都集中在System x业务上，在总体发展前景上，公司非常看好System x系列服务器与联想ThinkServer服务器的融合。

一方面，当前国产化的趋势不可逆转。IBM System x系列服务器作为一个具有卓越品质的产品，技术领先性多年来一直是国内行业的老大。从这个角度来说，最好品质的产品与强势国产品牌的结合真正做到了强强联手；其次，公司原来的企业级产品线较为单一，而联想的产品线很全，从企业级到桌面都有覆盖。通过与联想的融合，对于公司原业务而言将会带来增量。届时，公司将会为客户提供更为广泛的解决方案，比如联想有虚拟化的产品，10月1日后，公司将会面向客户推出桌面虚拟化的解决方案，而这在以前是无法做到的。

期待加速融合

回顾公司十年的成长，刘正海总结认为，除了市场自身发展推动的因素外，在IBM业务上获得的成功，主得益于公司多年来在技术方面的积累以及对于IBM渠道政策的正确解读、理解和把握。在这方面，对于厂商政策的理解和把握已成为公司的一种能力和优势，也推动了公司的成长。

2014年，广州成翔的年度业务增长率只有10%，这一比例要低于公司以往年度的增长率。刘正海认为，外部市场大环境的变化是导致公司业务增长率放缓的首要原因，随着国产化自主可控大潮的来袭，X86取代小机趋势日益明显，以及国内各地云平台建设对传统服务器业务的分流效应，都对市场造成了极大冲击。

除此之外，2014年，System x服务器产品正处于由IBM向联想的交接之中，很多的政策有待落实。与此同时，公司之前对于联想ThinkServer产品了解不多，两类产品定位也不同。因此，厂商业务融合前景以及渠道政策方面的不明朗和不确定性，也在一定程度上影响了公司的业务发展。

“我们希望融合能够再加速一些。”在刘正海看来，联想与IBM两家厂商在渠道管理模式上有着很大的区别。IBM的渠道管理是自上而下的，由总部制定全国统一性政策，再覆盖区域。而联想在国内渠道管理方面则更加注重区域的地方化特色，管理相对更人性化。比如会更容易倾听地方的想法，同时也会结合本地特色来进行相应的政策调整。“联想的这种渠道管理模式应变能力会更快，协调性也会更好、更灵活一些，因此也会为渠道管理带来有益的变化。”他说。

开启新征程

其实，自去年完成对IBM System x业务的收购以来，联想针对ThinkServer与System x各个维度的融合一直在紧锣密鼓的进行中，而渠道层面的融合被认为是重中之重。前不久，联想根据其企业级市场策略，面向渠道合作伙伴推出了以开放、融合和赋能为核心内容的渠道策略“刀锋计划”。该计划将从三大方面加快System x与ThinkServer的渠道融合。同时全面优化渠道数量和能力，助力渠道合作伙伴向技术型渠道转型，并致力为用户提供更贴切需求的的端到端解决方案及服务。其中，“开放”指与合作伙伴打造开放的企业级生态圈；“融合”指重点加强System x钻/金渠道与联想PC和ThinkServer渠道的融合；“赋能”指联想将从人财物等资源方面对渠道合作伙伴进行支持，助力渠道合作伙伴向技术型渠道转型。

对于“刀锋计划”的推出，刘正海表示，联想在渠道管理方面有着一套较为成熟的方法论，为了配合该计划，公司也制定了四个方面的具体行动。首先，公司从技术的角度将售前与售后部门分开，强化了对解决方案的支持。同时要求售前团队启动了一项“播种计划”，该计划整合了联想从企业级到桌面的产品并打包为解决方案，面向企业客户和下游渠道进行推广；其次，“刀锋计划”的推出有助于公司对下级渠道的管理。目前，在广州成翔的业务构成中，渠道业务占居了约一半的份额。公司从营销的角度加大了针对地市的人、财、物力投入，加强了地市级市场的渠道覆盖；第三，针对直接企业客户，公司将会强调自身作为联想整体产品合作伙伴的身份，从而加强针对桌面级产品的发力；第四，联想对于合作伙伴的资金、进货时间等有着精确的要求。在System x渠道管理方面，联想目前延续IBM的总代理制，但未来会逐渐转向区域分销。因此，公司会在资金等方面进行相应调整，加大针对下级渠道的资金支持力度，以做到适应未来的这种变化。

“作为渠道合作伙伴，我们已感受到联想在我们身上花费了很多的精力和资源，如果这些政策都能得到很好的贯彻和执行，市场也能比较良性地发展，预计今年公司会有一个20%-30%的增长。”走过了公司的第一个十年，面对新的市场环境，在刘正海看来，摆在面前的是一个新的征程，他对此充满了信心。