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在变化中,他们怎样与渠道将洞见转化为商机

作者: 李丽   责任编辑:李丽 2015-11-11 18:20:04
来源:电脑商情网关键字:Canalys,渠道论坛

千人大会,数百万美元的交易将在此衍生,这就是Canalys 2015亚太渠道论坛,每年一度的数字大会。2015年,经销商们在热门领域实现了增长,如安防、无线、云、超融合基础架构及智能手机。正如Canalys所说,他们采用了广泛的多种服务,即使在已经被证实为美元收入增长不可能的情况下,依然在2015年实现了利润增长,这足以体现了经销商们的灵活性。

Canalys CEO Steve Brazer在演讲中对经销商为IT产业的贡献表示感恩。他提到当前的经济形势,美元走坚已导致多个国家的技术成本上涨,这势必压低了技术的需求。新兴国家除印度保持了繁荣景象之外,多数国家增长的速度都受到了影响,增速明显放缓。而经销商们提供了一种缓冲作用,他们可以帮助所有渠道伙伴和投资商绕过这种破坏。他们对冲了大部分的货币风险,平衡了供需关系,成功管理了转移技术组合。

Canalys CEO Steve Brazer演讲

Steve Brazer也谈到,全球经济正在经历一场日新月异的数字化进程。在可接受的安全和保密范围内,网络服务的速度、规模和功能性也正在影响人们的看法。当越来越多的消费者、企业和政府通过更好地利用数字资源来寻求便捷时,“信息科技”产业的范围和结构也正在悄然改变,需求变化和供应方新动态正在为渠道合作伙伴带来新的机会和挑战。

正如笔在上文中提到的经销商们在安防、云、超融合基础架构等领获得了增长。而Canalys每年的“年度Candefero渠道伙伴奖”,用于表彰渠道伙伴们在各自领域的出色表现。提名者由供应商、经销商及客户等渠道伙伴推荐。从奖项的设置也可看出市场变化的端倪以及市场更加细分的趋势。此次所有被提名的经销商都经过了Canalys分析师的审核。

2015年度Candefero渠道冠军榜(联想为此次年度渠道冠军的金牌赞助商)

奖项分类:

云软件:在出售云软件方面具有非凡的业绩,并取得了有目共睹的成绩。

安全合作伙伴:在安全领域的强劲增长以及在提供安全解决方案领域取得了一定的成就。

创新与成果转化:根据渠道伙伴的组织机构如何利用新科技来交付创新型解决方案来对其进行评判。

云管理服务:合作伙伴将接受评价并证明其盈利性,评价方式是看有多少业务是通过云实现的。

基础设施增长:根据渠道伙伴在互联网、服务器、数据中心及安全产品等IT基础设施领域的收入增长情况来进行评判。

Canalys CEO Steve Brazer为渠道伙伴颁奖

如今,无论是渠道商还是企业都正处于探索适应新的商业模式的实践过程中,以迎合云计算、移动性和分析不断增长的需求,从而应对客户购买、消费和部署技术的方式发生显著变化。IT决策(和预算)的发展正逐渐朝着业务部门或“影子IT”进行。 对顾客而言,渠道商处在中间商的地位所代表的价值正在发生变化,从原本一个纯粹的产品和支持供应商变成了值得信赖的合作伙伴。这意味着渠道商可以从帮助客户提供IT解决方案和提供的服务中寻找到业务优势,或通过托管服务接管更多IT功能。

对于供应商来说如何能通过这些实践中的变化成功经营?渠道商又该如何计划未来、投资于技能、改变向客户营销自身价值的方式?

戴尔、EMC、惠普、联想等企业参加此次渠道论坛的主要任务之一,就是与他们的合作伙伴和同行共同讨论想要从渠道合作伙伴中得到什么,以及计划如何发展,从而为客户准备好各自的生态系统,以适应“将洞见连接起来”所带来的机遇。他们是如何改变自己的激励,从而改变买家的偏好? 他们是否正在从合作伙伴身上寻求更宽、更深的专业化? 渠道应该利用哪些新计划和新激励?

分拆后的惠普渠道如何发力?

惠普分拆终于尘埃落定,在此次Canalys的论坛上,HP和HPE的两位亚太区负责人都对各自的渠道规划发表了自己的观点。

Hewlett Packard Enterprise亚太区高级副总裁Jim Merri大会的演讲主题为“Tomorrow Belongs to the Fast”。怎么Fast?Jim Merritt谈到了简与代理商合作的流程。

Hewlett Packard Enterprise亚太区高级副总裁Jim Merri演讲

Jim Merritt的观点认为,我们的世界正在变为一个超级连结的数字世界。技术正影响着我们的生活和工作的方方面面。这样一个世界将颠覆我们的政府和行业。因此,要想在这个新世界中繁荣兴旺,企业和政府必须不断改变自身的DNA。而要做到这点,人员、业务和技术运营模式必须实现无缝对接、不断重新组合,以对当今瞬息万变的竞争格局做出迅速、灵活的响应。惠普正是这样一个可以将这一变化过程提供给您的客户。这一变化过程中,HPE将以行业新型业务提供的最具创新的IT解决方案为基础,让渠道伙伴可以提供客户所需的成果。

同时,他也表示,公司分拆也正是为了找到一个新的方向,找到与渠道代理商合作的最好方式。

HPE亚太及日本地区副总裁Neeral也表示,我们为合作伙伴及客户提供最前沿的技术解决方案,以满足其优化传统IT的需要,同时帮助其建立安全的、云计算、移动的未来准备,来专门适用于他们的需求。对其业务最重要的四大关键领域实现转变——转变为混合基础设施,保护数字企业,加强数据主导型组织,并推工作场所的生产力。

HP副总裁Richard Bailey当天的演讲主题为“携手惠普,马上开启奇妙新纪元。”他认为在渠道经营上,重在细节。他也明确表示企业对代理商发出的信息要明确,并且有差异化。

在他看来,新HP蓄势待发,也正为Partner First成员带来激动人心的新商业机遇。灵敏、迅速、始终如一且可预测——HP正在以这样一种方式铺就HP新的命运之路。HP将重新恢复对创新的投资,并且采取更加可预见、有利可图的渠道模式。此刻,正是与惠普合作的最佳时机。

EMC:差异化销售迎接数字业务变革

EMC高级副总裁John Roese在演讲中提到,到2020年,超过70亿人、300亿设备将连接到互联网。信息生成意味着数字化人员、企业和事务将前所未有地融为一体。这种融合会使商业模式拥有前所未有的变革方式,甚至是那些已经超越互联网和电子商务时代的商业模式。您不能等到2020年,让这些变动扰乱您的市场。EMC联盟正在以灵活、节约成本的方法帮助企业自身转型、捕捉到未来的盈利机会。

EMC高级副总裁John Roese演讲

John Roese认为,总体看来移动性还是未来的发展趋势,物联网会给EMC很大的机会增加业务收入。

为了帮助客户利用当今数字化业务驱动因素,并使之成为真正的竞争优势,John Roese认为EMC必需进行差异化销售。EMC已经采用新的基于价值的框架,改变了自己的销售模式。John Roese希望这一切能够惠及EMC所有的合作伙伴。

而在本次会议期间,EMC也为合作伙伴开设了专场会议,传授如何让合作伙伴们使用新工具、培训和获取数据分析结果,以帮助客户快速洞察到商机,改善业务成果。

联想:合作创新,决不停泄不前

联想亚太区总裁Roderick Lappin的观点认为,企业的IT基础设施大部分由首席信息官或IT部门负责的日子,已经一去不复返了。随着软件服务、云计算和移动技术的发展,IT硬件合作伙伴不仅可以提供端对端基础架构产品,还可以理解企业硬件要求、最终用户对移动性、连接性和选择的需求,并在其中起到桥接的作用,这样的方式具有完全驾驭云计算技术的优势。与以往相比,企业更需要对此类IT硬件合作伙伴。

联想亚太区总裁Roderick Lappin演讲

联想印度总经理Amar Babu也谈到,随着采用云计算和移动技术的推广和广泛发展,IT企业的市场正在迅速转变。一直以来,联想企业一直密切关注着行业发展趋势、动态以及相关行业预测信息,不断改进其合作渠道理念,调整其渠道计划和活动。本次会议中联想也分享了对于企业中IT技术未来发展的看法,并且表示会利用产品类别的新兴发展趋势自我成长,在推动双赢合作伙伴关系的渠道计划。

戴尔:怦然心动的渠道重奖

正如去年在戴尔全球大会上所公布的,戴尔2015年初为新的和改进的PartnerDirect计划和激励措施投入了1.25亿美元,为合作伙伴和客户创造更高的价值。在会后记者对戴尔全球企业解决方案事业部副总裁Cheryl Cook的采访中,她介绍了戴尔到目前为止,渠道贡献的收入占戴尔全球总收入的40%,上半年全球合作伙伴注册量达到了近20万个。戴尔的金融服务为2000个合作伙伴及北美和欧洲的数千个客户提供了超过50亿美元的融资。

戴尔全球企业解决方案事业部副总裁Cheryl Cook接受记者采访(左)

戴尔公司Brian Humphries在演讲中也提到,戴尔在十大市场的增长率一直保持在两位数,在亚太地区通过渠道的收入达到50%以上,高于全球40%的占比。因此今年戴尔企业级产品的合作伙伴将会获得优先奖励,据说这个优惠返点能达到15%以上。

戴尔公司Brian Humphries演讲

同样在采访中Cheryl Cook也谈到了2016年戴尔将推出新的计划,通过帮助合作伙伴为客户找到恰当的解决方案而帮助他们为未来做好准备。对于向新客户销售戴尔存储、网络、服务器、客户端和软件产品的全球高级和首选合作伙伴,戴尔推出了激励和增长加速器,这个奖励有可能会是现有激励基础的两倍。

在返利与增长加速器的同时,戴尔还配合了服务配售返利:对于为符合资格的硬件配售Dell ProSupport、ProSupport Plus和ProSupport Flex的北美地区的特定合作伙伴,戴尔将提供返利。

而戴尔的数据保护激励,对于捆绑戴尔存储硬件和软件解决方案,戴尔现在向北美地区的高级和首选合作伙伴提供数据保护软件(针对新的戴尔数据保/快速恢复解决方案)激励,同时集成设备的折扣高达60%。

面向服务提供商戴尔提供了可扩展云支付,戴尔金融服务为服务运营商推出了全球扩展就绪支付解决方案,包括:按需付费选项,也就是随着业务增长而付费;配置与支付选项,包含关键部署与支付计划;以及按需扩展选项,包含基于使用量的云支付。

戴尔承诺在2016年继续投资,提供易于使用的IT系统并为线索管理、交易注册、培训与认证、易于导航和移动性提供工具。在IT上投入数千万美元。


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