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联想企业级业务这1年

作者: 申耀   责任编辑:傅钰涵 2015-12-18 18:17:34
来源:电脑商情报关键字:联想,x86,服务器,HPC,IPDC

这一年,联想企业级业务交出了一份完美答卷。主要原因是:一方面,童夫尧本来就是联想大客户业务、企业级业务的布道者,对企业级市场有着精准的把握;另一方面,联想多年来已积累了丰富的国际化经验,童夫尧在短短几个月之内就实现了从文化、管理、战略、渠道到后台系统的一条线整合。

今年4月联想新财年启动时,联想全球副总裁、中国区总裁童夫尧就强调完成企业级业务整合,实现服务器和存储业务突破性成长是中国区重要的战略,也是集团的重要战略。

现在来看,可以说企业级业务交出了一份完美的答卷。数据为证,IDC今年第三季度的报告显示,联想再夺中国x86服务器市场的“双冠王”,这也是联想连续两个季度拿下中国市场第一的位置。

这个“双冠王”的含金量非常高:一是出货量第一,总出货13万台,平均每5台设备中就有1台来自联想;二是营业额第一,营业额同比增长40%,成唯一收入超过30亿元的厂商。

而在Gartner全球服务器三季度的报告中,联想的数据更加令人惊讶。其中,出货量年比年实现183.2%的增长;营业额年比年更是实现了545.2%的增长。

不仅如此,联想服务器还实现了在细分市场持续领跑,以System x3850 X6为代表的四路机架服务器,连续18个季度保持这一市场的领头羊位置。

可以说,联想目前在企业级市场中的双品牌协同优势开始显现出来,ThinkServer成为出货量增长的主要动力,而System x则带来了整体销售单价的提高。

在我看来,联想企业级业务之所以能有如此好的业绩,主要有两个方面的原因:一方面,童夫尧本来就是联想大客户业务、企业级业务的布道者,对企业级市场有着精准的把握;另一方面,联想多年来已积累了丰富的国际化经验,童夫尧在短短几个月之内就实现了从文化、管理、战略、渠道到后台系统的一条线整合。

我相信,如果服务器业务以这个势头继续保持增长的话,那么年初联想提出的全年企业级业务中国市场份额达到25%,全年完成15亿美金销售额的目标应该问题不大。

联想全球副总裁、中国区总裁 童夫尧

与此同时,联想企业级业务还在诸如HPC、IPDC以及传统行业实现互联网+转型的过程中,扮演了越来越重要的角色。

值得留意的是,联想企业级业务最新的动作,那就是提出了“互联网+”和“+互联网”两个理念,传达了联想希望利用互联网的技术,成为传统行业和互联网技术之间的“连接器”。

我认为,联想希望做互联网+时代的“连接器”,其表达的核心思想是联想不仅能服务互联网企业,更能帮助传统行业进行互联网+的融合,而这一定位将使得企业级业务今后将会有更大的市场空间和机会。

HPC:联想为什么能连续保持中国第一?

11月11日,2015年中国HPC TOP100榜单在无锡正式对外公布。联想、曙光以34套系统并列第一,这也是继去年之后,联想再次成功卫冕份额第一。

不仅如此,今年7月份在德国法兰克福公布的TOP500榜单中,联想同样以23套高性能计算系统成为全球份额第五,中国第一,实现了领跑中国商用HPC市场。

那么,联想HPC业务为什么能连续保持中国第一呢?背后到底有什么样的秘诀?

联想HPC生态链

众所周知,HPC系统的建设和调优可不是一件简单的事情,为了得到每秒千万亿次甚至亿亿次的计算性能,全球顶尖HPC系统的规模越来越大,系统规模达到十几万甚至数十万处理器核心的已经司空见惯,更不用提如今最顶尖的HPC系统的处理器核心数量已经高达百万。

因此,在HPC领域,如果单靠一家公司单打独斗,显然无法实现上述的计算性能,必须要靠搭建完整的生态链才能达成目标。为此,联想在对内和对外两个方面展开了积极的布局。

在对内方面,2014年10月,联想正式收购System x业务后,就随机成立了超大规模数据中心事业部,将HPC列为该部门的核心业务之一;同年11月,联想宣布在德国斯图加特成立HPC创新中心,以充分利用在欧洲超级计算中心的专业知识,推动其高性能计算产品路线图不断向前发展。

更为关键的是,这次收购为联想带来了HPC人才方面的积累,一大批具有丰富的高性能计算方面的经验的原IBM System x HPC专家加入了联想,他们非常了解行业用户的需求,这些了解行业情况的专家会针对行业的具体情况,与行业应用软件开发商密切配合,提供切实可行的解决方案,便于最终用户使用。

在对外方面,联想坚持同技术合作伙伴以及核心客户合作伙伴共同推动HPC的发展。据了解,技术合作伙伴包括英特尔、Mellanox、Nvidia等公司,核心工作是将最新技术与丰富技能融为一体;此外,联想还具有众多核心客户合作伙伴,例如同LRZ展开合作,实现高能效系统与软件功能;同BSC合作,实现极致应用程序扩展等等。

长达15年技术积累

实际上,联想能领跑HPC市场,关键还是胜在具备完整的生态链。除此之外,必须还得提一提联想在HPC领域的技术和产品积累。

联想在HPC方面是有很深厚的技术积累的,在这一领域积累了长达15年的经验。2001年4月,联想就成立高性能服务器事业部;2002年7月,成功研制世界上第一个实际速度超过1万亿次的大规模机群系统深腾1800;2003年,联想再次凭借国家网格主节点—深腾6800超级计算机获得多个国家奖项。


联想集团副总裁、中国区大客户事业部销售总经理 叶明

2005年,联想有19套HPC系统进入中国TOP100;2008年,联想成功研制深腾7000,是当时世界上最先进的机群服务器之一;2009年,联想成功研制了GPU+CPU异构架构的HPC系统,计算能力超过两百万亿次。

实际上,联想从2001年开始进军HPC领域以来,就着重针对高等院校和科研院所进行产品开发与市场拓展,在市场中一直处于领先地位。截止2014年,先后为近200个用户成功实施了高性能集群,两次承担了中国科学院网络计算中心主节点的建设任务,并且成功地与Williams车队进行合作,成为国产品牌中最早将高性能业务拓展到海外的企业。

而2014年通过对System x的收购,使联想HPC的产品实力得到大大增强。目前,在联想HPC解决方案中,即包含全面的从机架服务器、刀片服务器、高密度服务器等服务器产品,还包含网络交换机、存储产品、系统工具、集群安装实施服务、PlatformComputing、通用并行文件系统(GPFS)等高性能计算平台核心软件。并可以通过IntelligentCluster在工厂完成集成和兼容性测试,最终作为一个整体系统快速交付给客户。

例如,备受赞誉的NeXtscale系统被称为飞虎。其单节点浮点计算性能超过1万亿次,同级别处理器最高:得益于水冷技术,英特尔至强处理器E5-2600v3可以持续运行在Turbo模式下,性能提升30%;能效和能耗比风冷系统分别降低40%和10%,PUE可达1.1>85%的系统热量可以回收;无风扇设计让噪音减少80%等等。

不仅如此,联想早在六个月前就已经把HPC产品线梳理清楚,包括联想原有的产品、并购而来的System x产品以及少量第三方的产品。现在,用户可以在联想HPC产品线中,找到适合自身的高中低端、面向不同应用场景的产品。

拿下中国市场

近年来,随着国内对HPC产业的扶植支持力度加大,中国HPC迎来了一个新的历史发展时期。此外,HPC在传统的科学研究、教育、航空航天、能源等领域得到了广泛使用,近年来HPC开始呈现出应用领域扩大化的趋势,如电信、互联网、云计算、金融、游戏、信息安全等领域也得到了越来越多的采用,这说明市场潜力大,市场商机多。

无疑,作为国内服务器市场的排头兵,联想也必须拿下HPC这个“山头”。对此,联想集团副总裁、中国区大客户事业部销售总经理叶明强调,联想一直是中国HPC市场的开拓者和耕耘者。在中国HPC市场,联想相比竞争对手有三个方面的巨大优势。

具体而言:第一,联想具有最先进的产品技术和研发平台,而且是全球范围布局;第二,联想长期以来专注政府、教育、企业、公交能以及特种行业,搭建了完善的HPC销售团队;第三,联想能够与不同领域客户实现共同研发创新,并且为他们提供全球化产品和技术支持。

不仅如此,2015年为了进一步加强包括HPC在内的解决方案实力,快速响应客户需求,联想还整合内部资源,组建了企业级售前技术支持团队(COC)。此外,联想还将在中国成立HPC创新中心,以更加充分满足中国用户的本地化需求。

IPDC,联想是如何赢得BAT三巨头大单的?

根据IDC的数据,在整个中国服务器市场上,互联网行业占据将近30%的份额,同比增长率为28%,基本双倍于市场的平均增长率。

以联想为例,过去几年中该公司在IPDC市场上获得的市场增长率远超业内平均水平,今年更是成功覆盖BAT三大互联网巨头。

在联想集团副总裁、中国区大客户事业部销售总经理叶明看来,IPDC市场是联想重点发力的领域,在这个市场建立联想的核心竞争力,其意义深远。

互联网行业,联想为何成熟和自信?

众所周知,在中国市场上,IPDC市场的扩张速度要远高于传统的企业市场发展,这是因为一方面来源于移动互联网的发展,另一方面来源传统行业向互联网型企业转型,一定程度上丰富了互联网的应用。

可以说,互联网给业界带来了“跨界、创新、开放和连接“四大变化。随之而来的是,在这个领域呈现出了“多样化、广域性、快速交付、多变性、低TCO和新技术”等新的要求。

也正是因为有了上述特性,互联网客户成为“天下最难服务的客户”。显然,无论是部署还说运维互联网的超大规模数据中心、还是理解、响应它们快速变化的业务需求,都时刻充满着挑战。

联想集团副总裁、云数据中心业务总经理、企业产品集团中国区总经理高文平认为,“快、新、广”是互联网企业的最显著特点之一,同样也是其对IT供应商的最根本要求。

首先,“快”是指由于互联网企业的业务发展较快,他们需要更加快速的交付能力、更为灵活的产品定制和覆盖海内外更为广泛地区的支持和服务能力。

为此,联想成立了独立的云数据中心事业部,拥有独立的产品、供应、研发、质量团队,专门为互联网用户提供以需求为导向的咨询式开发和超短链的决策机制。

其次,“新”是指互联网企业的技术创新能力强,特别是在语音识别、图片影像压缩等等方面都走在了前沿,这对供应商而言也是一个创新机会,在产品和解决方案方面可以更有针对性的进行研发。

对此,联想具备的雄厚研发实力则得到了充分体现,目前拥有包括GPU服务器、FPGA服务器、整机柜天蝎3.0服务器、温水水冷服务器等领先技术,符合互联网企业深度机器学习、可编程计算、人脸辨识等应用的多样化产品和技术需求,以支持互联网+时代的人工智能实现。

最后,“广”是指互联网行业是一个生态链,需要供应商和合作伙伴之间保持紧密的联系,这样才能实现共赢的模式。简单的说,供应商与合作伙伴之间不是简单的“集成”或者“被集成”的关系,而是真正的相互共生、共同创新的关系。

联想集团副总裁、云数据中心业务总经理、企业产品集团中国区总经理 高文平

基于这个定位,联想会通过自我投资成长和收购来完善自身实力,还会以开放的心态与合作伙伴协同创新,实现多方共赢。在新的技术成长、新的业务成长过程中寻找合作伙伴,聚焦于用户的实际需求。

显然,正是把握了互联网用户的真正需求,使得联想在互联网行业“异军突起”。目前,联想已成为全面覆盖BAT三大互联网巨头的服务器厂商,同时已具备高效的整机柜交付能力,全球机柜交付周期缩短了三分之二,BIOS/BMC定制化速度提升了10倍。

高文平表示,联想在中国互联网市场有“志在必得”的决心,接下来会重点发力超大规模数据中心业务。“我们会寸土不丢,而且是寸土必争,在每一个细分市场,从大客户到中小企业,从互联网企业到传统企业,从公有云到私有云,从高端到低端联想都会全面进攻。”

IPDC行业,联想有那些硬实力?

叶明表示,IPDC行业是联想企业级业务的战略重点市场,这是因为一方面大型互联网企业的创新代表着最新的技术发展趋势,联想解决了他们的IT“痛点”,就可以更好的满足传统企业向互联网+转型的需求,同时也可以满足中小互联网企业的需求;另一方面联想还有很强的桌面级业务,通过互联网企业的带动,也可以实现让桌面级业务实现增长。

基于此,联想很早就开始在IPDC行业进行了长期稳定的投入,在以下几个方面形成了自身的核心竞争力:

首先,在销售覆盖层面,联想在IPDC行业不断加大投入和人员储备,目前已拥有多达上百人、覆盖全国10余个大城市的专属销售、售前、研发、产品经理、服务团队,拥有了业内最具竞争力的专属服务体系。

其次,在技术研发层面,联想成立了独立的云数据中心事业部,有一支专门为互联网客户提供咨询、设计、研发和运维的服务团队,以及一套由全球研发团队联合打造的全价值链产品组合,这是联想为全球客户提供端到端服务的能力基础。

再次,在交付能力、定制化能力层面,联想形成了一整套完善的解决方案。联想结合全球的研发能力、全球采购效率的能力、全球交付的能力,实现了强大的快速交付能力,又能够满足互联网企业弹性的、个性化的定制需求。目前,联想大部分的互联网企业的项目都是在4周内交付完成的。

最后,在产品线层面,形成了ThinkServer+System x+HyperScale的布局。System x产品主打高可用性;ThinkServer产品主打高性能;HyperScale则是完成定制化的需求。

叶明表示,联想确立了集制造与自主研发于一体的“OEM+”模式,联想不仅是ODM也是OEM,甚至有SI(系统集成)的功能。

具体而言,相比传统做研发生产的ODM厂商,联想拥有更好的前后端服务响应能力;相比于传统的OEM厂商,联想可以联合上下游供应商及合作伙伴进行合作研发,向用户交付最佳的解决方案。

展望未来,联想希望在IPDC行业做以下几个方面的事情,进一步强化市场竞争力。首先,联想已经是中国IPDC行业基础架构的最佳合作伙伴,下一步要把这些能力进行复制,做“互联网+传统行业”的合作伙伴。

其次,越来越多的互联网企业都需要供应商能够与自己深度参与服务器的定制化,合作完成产品的定制开发。为此,联想也希望和互联网行业的客户有更多的协同创新。同时,联想希望能够和互联网客户共同打造一个协同创新的平台,建立一个支持双创的生态体系。

“刀锋计划”,给联想企业级渠道带来哪些改变?

今年,联想提出System x和ThinkServer服务器要继续巩固中国区市场第一的位置,市场份额保持在25%。为了实现这个目标,今年6月,联想对外发布了新财年的渠道策略:“刀锋计划”。

对此,联想集团副总裁、中国区大客户事业部营销总经理刘征表示,企业级市场现在面临着大好的发展机遇。一方面,包括政府部门对信息安全和互联网+的高度重视,相关部门对此正进行大规模的投入;另一方面2015年服务器市场出现了新的竞争环境,以联想、华为、浪潮为首的国产品牌市场份额从三年前的41%增加到今天的59%,用户对国产品牌的采购占比越来越高。

因此,联想以“刀锋计划”为核心的开拓、融合和赋能为主的渠道政策,将更好的提升合作伙伴在市场上的核心竞争力。

以此为基础,联想会进一步加大对渠道建设的投入力度,将建设符合多产品发展需求的渠道体系和符合客户采购模式的分行业渠道梯队;建立公平透明的渠道奖励和淘汰体系,打造业界最全面的渠道竞争力培训体系和信息沟通体系。

“刀锋计划”有什么干货?

“刀锋计划”有三大核心:开放、融合、赋能。那么,这三大核心究竟隐藏着什么样的“干货”呢?

首先,开放,是指打造开放的企业级合作伙伴生态圈。一方面,联想希望建立开放的、服务于行业客户的生态系统。今年9月联想召开开放架构大会,并发布了企业级策略“Open+”、与英特尔、VMware、SAP、Redhat、中科软、东华软件、软通动力、北明软件、荣之联等业内厂商和合作伙伴共同组建了“开放架构战略联盟”。

另一方面,联想还希望继续打造开放的合作伙伴生态圈,与具有潜在方案、技术、客户能力的合作伙伴携手抓住机遇,共赢发展。

其次,融合,是指深度融合现有渠道,并建立更加完善的渠道体系。其目标是,建立拥有12000+家的联想渠道体系,培养销售及业务稳定的合作伙伴5000家。

具体的做法包括三点:保持原渠道架构不变,渠道可做企业级双产品及PC业务;建立经销商销售体系,支持经销商拓展客户,实施“号角计划”,对经销商实施四重奖励;成立企业级核心顾委会,共商业务策略及发展大计。

最后是赋能,是指全面赋能合作伙伴。联想“真金白银”进行投入,预计2015总投入2亿多元,涵盖了客户推介会、客户活动、渠道培训等等。

联想集团副总裁、中国区大客户事业部营销总经理 刘征

为此,联想从两个方面着手推进:在提升管理和专业技术能力方面,联想陆续推出了企业级服务商操盘手集训营、经销商总经理特训营、蓝翼俱乐部、大比武、新锋训练营等活动;在沟通平台搭建方面,通过APP、渠道门户网站、分产品网站进行定向覆盖。值得一提的是,蓝翼俱乐部的用户数量从最初的23000人增长到35000人。

渠道体系有哪些改变?

俗话说,“没有金刚钻就不揽瓷器活”,对合作伙伴而言,他们对上游供应商有两个方面的期待:一是上游厂商如何和自己划分出生意的“边界”,二是以技术驱动的企业级市场,上游厂商能拿得出哪些支持的“武器弹药”?即产品、方案和服务是不是具有领先和竞争的优势?

为此,联想提出了四大方面的策略,一方面解决和渠道伙伴的生意“边界”划分问题;另一方面则充分满足合作伙伴对产品、方案和服务的期待。

首先是新模式,新体验,这是联想渠道策略中的重点,其核心包括推出划区而治、锁定经销商;SP将聚焦客户经营;System x原来的渠道渠道体系由“钻金银”变为“钻金”,承担区域分销职能等等。

与此同时,联想将从产品、销售团队及客户三个方面做新的优化,同合作伙伴一起解决客户的需求。针对企业级Name客户,企业级大客户团队将负责企业级产品、方案的销售;针对企业级非Name客户和桌面级全体客户,大客户团队将用全产品线满足其需求。

其次是新产品、新组合。是指在产品层面,联想拥有业界最全的企业级端到端产品线阵容。企业级产品方面,涵盖了服务器、存储和网络;桌面级产品方面,包括商用台式机、笔记本、工作站、打印机、特殊行业的终端定制产品等;企业级移动互联产品方面,联想拥有目标店面展示、互动课堂、金融展业、移动执法的的10寸、7寸大客户专属平板电脑以及多模体验的明星YOGA系列平板。

值得一提的是,联想已经逐渐塑造出“企业级方案专家”的形象,解决方案专家团队和产品专家团队两支队伍已经搭建,能够满足基础架构优化和基础架构进化两个方面的用户需求。同时,在目前最为热门的云计算领域,联想也有面向未来云计算发展非常清晰的技术演进路线,在IaaS、PaaS、SaaS三个层面都已经做好了技术和产品的准备。

此外,联想近期组建了联想企业级能力中心(COC),拥有13个技术专家小组以及大联想生态圈的技术专家资源。委员会的技术专家具有多年不同的技术领域和行业项目经验积累,可以从不同层面为客户提供专业的IT基础架构的咨询、规划、设计、测试、优化、部署、培训等一系列服务。

再次是新云图、新力量。是指在云计算领域,联想联合微软混合云策略,打造了一套兼顾安全需求和业务灵活性需求、可以在私有云和公有云之间轻松转换的ThinkCloud Hybrid混合云方案。与此同时,联想还与Nutanix达成战略合作,双方将共同为客户构筑基于超融合架构的下一代数据中心。

最后是新服务、新保障。是指在传统IT方面,联想通过产品+项目,可以做到成本优化;而新IT方面,联想通过平台+服务,可以做到提升用户价值。总而言之,联想可以凭借优势资源整合,带给渠道伙伴更多的“武器弹药”,加速伙伴拓展商机,赢得更多的生意和市场。

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