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浪潮伙伴说 | 江苏IT市场 谁在以退为进 谁又步步为营

作者: Cbinews编辑   责任编辑:CBIN编辑 2018-04-24 12:36:24
来源:电脑商情网关键字:江苏鼎峰,创瑞丰,浪潮,分销,合作伙伴

创瑞丰,一家五年内业绩增长25倍的IT公司;江苏鼎峰,在政府、普教等市场颇有影响力的IT方案商。一家IT分销商,一家IT方案商,双方已保持合作十余年,而其间的纽带即是浪潮。

从普教市场看浪潮

创瑞丰全称为南京创瑞丰系统集成有限公司,是浪潮江苏省的两家核心分销商之一。因为浪潮,其五年间销售业绩增长25倍。

但想要探析创瑞丰的成长动因,就要引出另一家合作伙伴——江苏鼎峰信息技术有限公司(以下简称江苏鼎峰)。江苏鼎峰成立于2006年,早期也如普教市场的多数集成商一样,参与教育集采招标,此后再逐一学校进行安装,并负责上门服务。业务转折出现在2009年,江苏鼎峰开始组建软件研发团队,并陆续推出了智慧校园平台等系统软件。

应该说,ISV级别的能力,使江苏鼎峰占据了有力的市场位置,尤其对于如今的市场。江苏省已明确规划,到2020年前全面将数字学校升级为智慧校园。就技术而言,智慧校园将大范围植入物联网、人工智能等前沿技术,实现教学数据、学生数据、校园管理数据的全方位采集、分析。

举例说明,学生智能手环正在逐步引入智慧校园。手环可监测学生体温、心率等健康指标,同时应用于教育场景,可统计学生每节课的举手次数,而此类数据被采集、分析,即可形成直观、准确的教学质量分析报告。

对此,江苏鼎峰总经理胡志峰表示,物联网、人工智能打破了此前的应用场景,教育信息化建设不再限于数据中心、无线校园、教育城域网等领域。课业数据、教学数据、考勤数据、人员定位数据等,都将通过物联网进行采集,而对此类数据的挖掘,又可辅助提升教学质量,强化校园管理。“当然,数据量的激增,也将大幅度增加对服务器、存储等设备的采购。浪潮是江苏鼎峰首选品牌,80%以上服务器销售来自浪潮。”

 

江苏鼎峰信息技术有限公司总经理胡志峰

浪潮以退为进

可以看出,不管是在简单系统集成时期,还是应用软件服务时期,江苏鼎峰的能力和销售业绩都在快速成长,而在此过程中,江苏鼎峰始终选择与创瑞丰合作,背后的支撑即是浪潮。

其实在五年前,浪潮在江苏IT市场并没有如此影响力,虽然两家核心分销商始终没有变化,但当初业绩规模均处于几百万元左右,人员也属于典型的“十几个人、七八条枪”配置。

此后浪潮进行了一系列变化。之前浪潮各区域办事处渠道经理的职能偏向于管理,而非直接深入业务侧,与合作伙伴共同拓展市场。而在“改制”后,浪潮渠道经理与核心分销商组建联合团队。“我们的客户就是区域市场中的TOP级合作伙伴,了解他们的战略,也介绍浪潮如何帮助伙伴实现其战略,此后的产品销售则是水到渠成。” 浪潮江苏区渠道总监王乃晶说。

 

浪潮江苏区渠道总监王乃晶

同时,从2017年开始,浪潮还推进“地市包干”政策,并明确业务规则。江苏市场被一分而二,创瑞丰与另一家分销商各负责6个城市。在“包干”的区域市场,例如“偷菜”、“抢车位”等行为,一概不被规则允许,从制度上就保障了合伙伙伴的业务空间,也对合作伙伴深耕地市级市场的所有投入充分保护。

此外,浪潮还逐年释放市场空间,减少指名客户,此前江苏省由浪潮客户经理直接负责的指名客户已在2017年减少了一半左右,2018年又大幅度释放,增加了渠道伙伴的市场空间。

从“天方夜谭”到“触手可及”

由此可见,浪潮通过转变职能、“地市包干”、明确规则、释放指名客户,四步走的节奏,逐步盘活江苏市场。

回到创瑞丰的话题。“五年前,浪潮江苏省提出增长目标,到2018年服务器、存储销售要超过三亿元,当时我觉得是天方夜谭,但现在看来是挑战,也是机会,业绩增速愈发坚定了我的信心,达成目标触手可及。” 南京创瑞丰系统集成有限公司总经理周庆说:“2017年,创瑞丰浪潮相关产品销售额已经超过1亿元,其中,分销类产品就达到近5000万元,而2018年的目标,浪潮分销产品将突破1亿元,公司销售收入突破2亿元。”

 

南京创瑞丰系统集成有限公司总经理周庆

当然,还有一些问题不能回避。一方面浪潮在以退为进,逐步释放指名客户;另一方面,IT方案商在转变业务模式,以应用软件增强与用户之间的黏性,并逐步参与云计算平台建设,后期还将探索平台运营服务模式,以数据增值能力体现自身价值。

身处两者之间,创瑞丰既要快速补位指名客户市场,又要为IT方案商提供更具价值的服务,其挑战可想而知。对此,周庆说:“多数IT企业将精力集中在行业市场,不重视分销业务,分销体系也处于停滞或萎缩状态,而浪潮认为两者并不矛盾。创瑞丰80%的业务来自产品分销,但创瑞丰又不是一家纯粹的分销商。IT方案商不可能第一时间掌握产品技术,而分销商则可对其提供更精细化的服务。因此,IT方案商就是创瑞丰的客户,拓展市场,就是拓展与IT方案商之间的合作。”

(本文作者:TechECR记者 张戈)

关于“浪潮云数据中心合作伙伴大会”:

 

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