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东软开启互联网新征程

作者: 王晓强   责任编辑:王晓强 2015-11-09 10:38:03
来源:电脑商情网关键字:东软,新解决方案,BBC,互联网,贵阳解决方案论坛

东软正告别传统解决方案提供商的身份,从而变身为新解决方案供应商。在10月末于贵阳举办的2015年度东软解决方案论坛上,董事长兼CEO刘积仁博士阐述了东软面对互联网市场大环境的新思考,并推出了新解决方案战略。该战略预示着东软将会以更适合互联网的模式与路线来运作,并至此开启新的征程。


东软集团董事长兼CEO刘积仁博士在贵阳2015解决方案论坛上的演讲

新解决方案战略发布

在互联网+的时代,互联网的能量正在被以空前的力度释放,人们的工作、生活以及社会形态、商业模式都在发生着重构和改变。

刘积仁博士在主题演讲中表示,作为环境的一大变化,由互联网产生的变化可理解为一种技术力量。“我们看到在虚拟世界或者数字世界中,其所创造的商业行为和机会,包括社交、协同、学习等所有这些都在重构这个社会,这就意味着:当我们今天做任何一种技术的价值创造的时候,如果不理解这个世界发生了什么变化,那么就不会创造出与这个时代同步的产品。那么,东软应如何看待这个时代变化?在这个变化的过程中,东软应该去做些什么?这便是我们提出新解决方案的一个基础。”

在社会发展的不同历史阶段,商业模式都会呈现出不同的形态,同时也会催生相应的生态。人们过去谈互联网思维,更强调互联、社交和商业模式,而今天的互联网的发展则需要更多的计算、智能、分享与融合,是与更多行业变革的深度整合。互联网已经从电子商务、中介、社交等领域向更深入的行业解决方案领域发展,垂直行业间的整合,数据的分享,人与物的互联将创新出更多的新的商业形态和业务模式,而软件行业将在变革中成为更重要的角色。

刘积仁博士表示,在互联网时代,企业要有一个开放的心态,要学会拥抱互联网。今天的互联网所产生的消费概念已经颠覆了人们对传统软件、软件结构、硬件结构以及对组织和商业文化的定义,传统的解决方案已经无法满足社会发展和客户需求的快速变化。

据悉,在新解决方案战略下,东软将秉持新技术、新价值、新服务、新模式,致力于发展新解决方案,通过技术创新和商业模式创新推动社会的发展与变革。基于新解决方案框架和新业务架构,东软将越来越注重平台的价值,利用SaCa和UniEAP等平台帮助客户在互联网时代下实现创新和转型;致力构建新型客户伙伴关系和新型商业模式,实现业务的专业化、IP化和互联网化转型,推动公司商业模式转型;东软将利用大数据技术驱动客户的精准营销及市场洞察,实现与客户一起协同创新。同时东软也将不断推进物联网与新解决方案的融合。通过与资本市场的结合,以技术和商业模式差异化发展,驱动组织的优化整合。

呈现三大特征

据了解,新解决方案是东软面对互联网时代,基于技术形态和商业环境变化而做出的战略选择,其融合了东软历次创新和转型发展的智慧,是东软推动业务持续发展的新特征和新表达。东软认为,新解决方案主要表现出三大特征:即扩展,变革和精准。

其中,扩展是指新解决方案不单单满足客户对IT技术和功能的需要,更要服务于客户的客户,创造客户的商业与业务发展的成功,并且与客户利益和社会发展方向保持高度一致;变革指新解决方案不仅仅是技术的展现,更重视和支持客户业务模式的变革,与客户一起通过新解决方案架构与新服务模式的创造推动东软与客户业务发展模式的变革和价值的创造;第三是精准,新解决方案要通过大数据挖掘、人工智能创造卓越运行与精准经营的时代。商业模式变革、互联与社区、大数据与商业智能、技术的卓越、价值创造成为新解决方案的五大核心要素。

一直以来,东软始终站在客户需求的角度不断探寻解决方案的价值,致力于挖掘符合消费者习惯和需求的新解决方案建设模式,致力于推动社会基础行业和重点民生领域信息化建设水平的不断提升。据悉,2011年,东软以多年行业信息化建设实践和积累为基础,依托云计算、移动互联网、大数据、物联网等技术,积极推动面向互联网的业务、战略和商业模式转型与创新;2015年,东软基于过去5年来的转型与创新实践,提出行业信息化建设新解决方案,并为政府、企业把握新时代发展契机,实现商业模式的创新和转型提供有价值的实践之路。

四大核心新业务架构

随着新解决方案战略的发布,在本次论坛上,东软同时推出了以知识资产为核心,以平台、行业解决方案、智能互联、云与数据服务为四个核心板块的新业务架构。针对这四大新业务架构,刘积仁博士进行了详细解读。

在平台方面,东软有着多年的积累,例如最近的大数据挖掘工具、展现工具、分析工具等,以及包括商业智能在内的工具平台。“以前所有的东西是我们内部使用,从今年开始我们不仅自己使用,还会给别人使用。十分兴奋的是,我们原来的这个平台部门现在已经成为了利润中心。今年年末可能会看到,随着新的平台业务的开展已经产生了营业额。”

行业解决方案是东软的核心业务,在行业解决方案中会衍生出很多基于互联网、能够拉动核心业务的一些创新性的新业务。东软当前正大力扶持建设一些创新性的企业,并鼓励员工参股这些正处于投入期的企业。在未来行业中,东软行业主板块可看作是‘皮’,是一个平台,而在皮上会有更多的‘毛’。东软会有更多的‘毛’,这种‘毛’在某种意义上也是东软创新的成果,通过员工的积极参与,最终会使得东软的‘皮’,变得更加强壮和有活力。

在物联网方面,东软当前已经拥有一批的物联网公司,比如关于睡眠管理、心脏监控领域的物联网公司,此外,东软还收购了以色列与健康相关的穿戴设备公司等。这些公司将会采用独立公司的运作方式。到今年年末,会有一批APPS包括瘦瘦、睡眠管理这类的独立公司的成立。它们在市场化的过程中,不但东软内部使用,还会提供给别人使用,这对于东软的熙康医疗平台以及大数据业务的发展,都将带来极大的益处。

大数据是东软未来的核心业务,东软的数据包括几个方面。一方面是通过与政府的合作,包括在社保、就业、医疗卫生等方面的合作而取得的大量的公共数据;另一方面是通过创新的APPS而获得的客户数据。在这方面,东软与国内包括国航、深航的几个航空公司保持了合作,采用的商业模式是按售票分成,目前已经形成了稳定的现金流收入。

从B2B到BBC

据了解,过去,东软与企业的关系是B2B的关系,对于企业客户所面对最终用户的情况并不在关注之列。而B2B2C则一改这一模式,企业客户变身为合作伙伴,东软将致力于企业客户一起面对最终用户和联合创新,并参与到企业客户的业务经营中。

据介绍,东软通过熙康平台的打造助力医院互联网变革的实现。“东软已经与多家医院、医学院开始了医疗领域的转型合作。我们现在还与一些大的药店合作,如何把药店变成一个诊所,其中药只是医疗的一个部分。通过远程医疗连接很多的‘病’,这个‘病’未来可能是东软的一个B端,医院也是一个B端,所有的药商、保险公司都可能是这样B的结构,而最终的患者和支付者则是C端。通过东软BBC模式的构建,最终能够使医疗服务走出医院,进入家庭并走到每个人的身边,这也是过去几年来东软的实践。”

行业市场布局

刘积仁博士在大会上强调,面向未来,东软将通过持续的创新,不断完善新解决方案,在多个行业领域进行布局,为市场客户创造互联网时代的新价值。

第一,在社会保险、商业保险风险控制及商业模式变革等业务领域,东软将提供新型解决方案与大数据战略。

第二,在面向智慧城市的医疗、教育、交通、就业等重点民生领域,东软致力于打造新型解决方案。

第三,在重要行业和企业领域,东软将持续基于现有的解决方案进行创新和转型,不断向最终端客户扩展和延伸。

第四,在汽车电子、医疗健康等领域,东软不断将物联网技术融入解决方案,帮助客户真正实现互联互通;

与之同时,东软也将通过超越解决方案的整合,打造更加开放、完整的新商业模式,为客户、为社会创造更大价值。东软还将加快公司自身的组织的变革,提升运营管理能力和核心竞争力,推动公司快速实现转型。

构建新解决方案生态体系

显然,面对新解决方案时代的开启,东软也需要在营销体系方面去配合和改变,那么东软是如何打造与新解决方案相匹配的的营销体系的?

对此,东软高级副总裁兼首席营销官李军表示,新解决方案虽然是新提出的,但从内涵和特征方面来讲,它并不是一个从零开始的东西,而是基于东软过去20多年来在行业解决方案、行业合作伙伴以及客户方面的积累。在进行销售体系的调整和变化时,东软也采取了延续性的举措,例如哪些需要继承?哪些需要调整优化?哪些需要加强等。

提升专业化能力

李军介绍,作为新解决方案的一个特征是扩展性,东软从之前的B2B的商业模式更多的向BBC商业模式转变,即从此前面对行业客户的项目模式变为与行业客户合作拓展业务并分享收入的商业模式。在其中,首先需要加强和继承的一部分是专业化。

“我们原有构建的面向行业领域及关键客户的销售的团队要继续加强专业化能力提升。原来我们的解决方案销售方法采用了顾问式销售的模式,现在随着客户成熟度的不断提高,以及客户本身IT需求的提升,也要求我们要变的更加专业。专业化就是要做什么像什么,做一行要懂一行。比如我做社保就必须要对社保业务很了解,做医疗不仅仅对传统医疗IT业务了解,还要对新医改的情况、新医疗的业务也要更了解。”李军说。

变客户为伙伴

李军谈到,围绕新解决方案,作为一个重要的调整和变化,东软还将着力构建起外部新的生态系统。

今天东软加强平台化,希望有新的渠道和构建起新的生态系统。“原来我们和客户签订合作协议还主要是以甲、乙方委托方式居多,你委托我提供一个IT系统或者完成一个IT项目,你付我钱我完成交付。今天这个模式上发生了改变,客户真正变成合作伙伴,不是甲、乙方而是称为协议双方,由我们共同基于IT发展行业的业务,比如在云医院、健康、航空、社保以及新能源汽车运营等领域的合作。”李军说。

他举例道,以新能源汽车为例,原来多是车厂委托东软交付一个版本,开始以一个项目的方式运作,后来变为量产的方式,到今天变成东软和车厂一起和某个政府运营整个城市的电动车,并分享运营的流水收入。这样东软和客户的关系发生了变化,公司的销售团队在面对整个新的联盟生态系统上产生了很大的变化。

在新的联盟生态系统中,客户成为了东软最核心的合作伙伴,双方都有着共同的目标和愿景。在以前,东软的生态系统多是一些上游原厂商,在今天,则有更多的独立软件开发商加入到这个生态系统中。

建立新激励机制

李军介绍,为了配合新解决方案的市场拓展,东软内部在团队的激励考核方面制定了相应的举措。比如过去,在传统解决方案方面,主要考核的是项目的质量、成本以及交付指标,看重的是一个项目的成本或利润如何。而今天的考核变得与以前有所不同,考核更多的不是基于某个项目,而是基于一种投资回报的方式来看待内部的运行效率和团队绩效。

与此同时,在团队销售方法上也进行了相应的调整,原来是基于纯粹解决方案销售的方式,而今天则更加加强两个方面。首先是引入战略营销的方法。由于原来是业绩方案式销售,看重的是每个业务环节有什么需求,生产链是怎样的,解决方案如何销售出去。今天则更多的是战略营销的方式,如果与医院或政府能够达成战略一致,团队就会开始按照既定的路线图和时间执行;其次是加强市场。原来单点2B端的客户比较多,公司不需要在一些公众市场方面采取相应的举措,而今天则在市场上加强了这样的行为。

所有的这些调整和变化归根到底都要涉及到人,公司有没有这样能够有效发展合作伙伴的人?面向B端的团队能否更专业?有没有专业的市场人员?这些策略和方法将不仅仅局限在总部,还要贯彻到一线中去。

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