希捷加速转型三大重点：向云挺进 智慧城市 渠道下沉

过去几年，希捷在转型的路上加速前进，以应对PC业务停滞、企业硬盘需求下滑以及固态盘替代的情况下实现业务增长：2013年年底，希捷以约3.74亿美元的价格收购数据存储技术公司Xyratex；2014年5月底，希捷又再次宣布以4.5亿美元收购Avago旗下LSI的加速解决方案部门（ASD）以及闪存组件部门（FCD）的资产；与此同时，为了谋求在云计算时代有一席之地，希捷加入OpenStack和OCP开放计算项目，且加大了相关的资金投入。

在中国市场，希捷也大张旗鼓的宣布进入云计算以及智慧城市等热门市场，同时启动渠道下沉计划。截至目前，希捷产品与服务已经遍及中国300多座城市以及银行、教育、医疗、安防、房地产等各行各业。那么，作为一家老牌硬盘厂商，希捷的转型之路究竟走得如何？为此，希捷科技全球副总裁、中国区总裁孙丹日前接受了采访。

转型路上加速前进

孙丹表示，从2013年初加入希捷到现在一年多的时间，云计算已经成为希捷战略方向的重中之重，无论自身改变还是外部扩张都是在为云铺路。因为云计算和开源是相辅相成，所以希捷在去年加入了OpenStack和OCP开放计算项目。希捷希望以联盟参与者的身份加入到相关协议的制定过程中。

“今年初希捷美国总部又聘请了Jamie Lerner先生担任云系统及解决方案总裁，以领导希捷公司全球的云战略业务，这些都是希捷云计算战略布局的关键步骤。云计算既是机遇，也是挑战。希捷将云计算作为全球最大的发展战略，并且针对云战略做了很多政策方面的调整，加大了产品及解放方案的投入。”她说。

在转型期间希捷自身最大的变化就是内部重新搭建了云计算销售和技术团队，专门服务于像百度、阿里巴巴和腾讯这样的本土云计算客户，首先在中国开始尝试提供售前技术支持，同时与曙光、浪潮和华为等本土设备提供商也越走越近。

当然，向云转型也让希捷有了尝试走进新领域的机会，智慧城市就是其中之一。智慧城市也是政府重点推动的项目，希捷也把这个作为在中国市场的战略重点。她表示：“希捷希望跟地方政府合作，能够在智慧城市里面做出一些贡献，比如说智能交通、安全等，这些方面我们都有很多解决方案，而且也已经开始在做了。我们希望在智慧城市方面有更深入的一些服务提供给我们的客户。”

但是，机遇往往伴随着挑战，向智慧城市的推进给希捷带来的难题之一，便是项目启动和运作的周期比公司期望的要长。智慧城市项目涉及设备、架构和应用的因素较多，并且这个生态系统中有众多参与者，尤其是政府和最终用户扮演着重要角色，所以接下来希捷需要考虑的是如何与政府等参与者达成共识，加速智慧城市项目的响应和实施。

而收购LSI闪存业务，则显著增强希捷的闪存产品，优化了公司现有的产品组合。“LSI的加速解决方案部门（ASD）拥有当今市场上最广泛的PCIe闪存产品系列和知识产权，而闪存组件部门（FCD）拥有同类最佳的SSD控制器，能够为广泛应用提供有效支持。这次收购能够马上提升希捷闪存存储能力的广度和深度，在闪存领域，我们会继续加大研发投资力度，以期为市场和广大客户带来更好的存储解决方案。”孙丹说。

渠道下沉精耕细作

据了解，2014年希捷产品与服务已经遍及中国300多座城市以及银行、教育、医疗、安防、房地产等各行各业。在孙丹看来，希捷此前启动的渠道下沉计划已经初见成效。“现在，渠道下沉计划正在有条不稳地进行。我们有个活动叫做百城拓展沙龙，有一些已经到县级城市，通过我们非常强的渠道拓展，希望能够把这个广度覆盖到中国更多的城市。”

在这个过程中，合作伙伴的转型同样非常重要，为此希捷通过“三辆马车”提供支持。首先是希捷精英会，就是吸收希捷广大的渠道合作伙伴进来，希捷精英会是一个奖励计划，只要在精英会里面根据不同级别，做到不同要求，这些要求不光是销量，也有包括产品，如果合作伙伴做更多增值产品，就会得到更多分数，所以有点像积分。“可能卖一个很传统的海量盘的积分远远小于卖一个NAS，或混和盘、企业盘、SSD等，所以去鼓励他们卖增值产品，精英会是通过鼓励和奖励方式。”

其次是捷报联盟，该联盟通过服务方式激励合作伙伴更好的服务客户，因为希捷的服务非常有优势，叫做“两年换新零等待”，零等待就是客户来了马上给你换，这点只有希捷能做到，因此通过捷报联盟，让希捷代理商更好的服务客户；最后是渠道大学，这是一个APP，每个人在手机上都有这样一个APP，希捷把所有培训的内容全放在上面，包括解决方案，产品的更新，新的技术等。合作伙伴如果学习了，就会拿到奖励。

“我们就是通过三辆马车去带动合作伙伴，一方面是通过销售带动，一方面通过服务，一方面就是学习，另外，我们其实也会把渠道分类，这样可以把渠道做的更精，因此，希捷今年渠道政策是三个字：广、深、精。”孙丹说。

孙丹补充表示：“广就是刚才讲的要下沉，做的面更广；深就是在垂直行业有不同行业的服务商，所以现在希捷希望把一个行业，或者一个解决方案做深；精就是把合作伙伴的技术、能力提高。因此，希捷会把代理商分成两大类，一种是海量代理商，一种是增值代理商，增值代理商更多要求他们做的深和做的精，增值代理商的奖励和要求门槛都不一样，包括项目上面报备，完全是按照增值方面做，而不是海量，海量可能就是一个销量，增值更多是看项目、看客户、看你的能力，看你的解决方案，看你怎么样服务地更好。”

围绕三个重点继续转型

据了解，希捷在中国2014年有三大战略重点：第一是围绕着云计算，尤其是云计算里面的垂直行业，目前希捷跟云服务商，包括电信服务商开始有很多的接触，希望希捷以后跟每个垂直行业里面的应用提供商一起合作，提供解决方案给我们的客户。所以，希捷希望在重点垂直行业能够真正服务于客户，能够提供解决方案。

第二是智慧城市，智慧城市是政府重点推动的项目，希捷也把这个作为战略重点。所以，希捷希望跟地方政府合作，能够在智慧城市里面做出一些贡献，比如说智能交通、安全等，这些方面公司都有很多解决方案，而且也已经开始在做了。希捷希望在智慧城市方面有更深入的一些服务提供给客户。

第三是配合国家的发展要求，除了在垂直行业、智慧城市以外，希捷开始做渠道下沉。可能对于一个传统的硬盘厂商来说，以前不需要跑那么远，但是现在希捷希望能拓展到全国更多的城市，通过渠道的拓展和下沉，希捷能够往更远的地方去，为更多的人提供服务。

孙丹同时强调，除了三大战略重点，希捷还会围绕着三点继续服务于客户，首先是技术创新，这是希捷最大的一个优势，也是公司的DNA，这么多年来希捷公司一直把最多的钱投入到研发上面，这样希捷一直能够给客户带来最新的技术，最好的创新产品，能够服务于客户；其次是客户第一，过去希捷可能更多在后台，今天希捷走到台前，希望直接跟客户做沟通，永远把客户当做希捷最重要的伙伴；最后是合作共赢，从去年开始，不管希捷做云计算的合作联盟，还是今天希捷在市场里面跟合作伙伴创造的生态圈，都是希望跟更多的提供解决方案的应用商合作，在云计算、智慧城市或垂直行业等提供更多解决方案。

“围绕这三点，我们会在2014年继续做客户扶持，云计算的解决方案，同时精耕细作垂直行业和智慧城市等领域。同时在渠道上面，2014年我们也会根据广、深、精的宗旨，扶持我们的渠道合作伙伴，大家一起把中国客户服务好，2014年下半年希望能够为我们广大的合作伙伴和客户，提供更好的支持服务。”她最后说。