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云时代下渠道如何谈转型?

作者: 徐正雯   责任编辑:徐正雯 2015-01-07 08:48:58
来源:电脑商情网关键字:渠道,转型,云计算,存储

如今云计算正前所未有地改变和重塑IT生态的每一个环节,深刻而长远地影响IT渠道的业务模式,盈利能力,甚至渠道生存空间本身。新环境下渠道该何去何从?是转型还是另辟天地?都成为当下摆在渠道商面前的难题。

做市场的发现者

在云创存储总裁张真看来,云时代下,为厂商定位客户是为了云伙伴的一个重要业务模式。伙伴要跟产品供应商紧密结合,跟踪用户需求,最终的方案提供有产品供应商来完成。

“以往传统的方案商所做的是把不同类产品组合到一个应用里面,然后在把它们衔接起来,而现在云方案商更强调的是规模和协作,在云端每个应用产品的数据处理 规模都相当庞大,对软件要求非常高,必须有一个大规模的分布式的可靠系统,能够提供这样系统的公司很少,传统的渠道基本都不具有这样的能力。“张真说道。 “所以,未来很长一段时间内,为厂商寻找市场将是云时代渠道伙伴的重要角色。”

像云创存储这类企业,成立在云业务兴起之际,最初就将自己定位在云端。没有传统旧业务的包袱,因此比较容易快速的找到自己在云中的定位,并先后与英特尔、联想以及浪潮等厂商建立了合作关系。相比之下,传统的渠道商在原有就业务模式的约束下转型之路略显蹒跚。毕竟云计算改变了商业规则,对生意模式产生了影响。

因此,深入行业关注细分需求,和厂商联手深入行业云市场是未来很长一段时间内渠道的生存状态。但要想长远发展立足云生态,还要加强自身的技术实力。

补足技术短板

有很多渠道伙伴曾反应,他们知道云是未来市场的主要生意机会,但是如何切入是难题。这时就需要厂商积极引导,渠道贴近厂商,厂商引导渠道,形成良性生态。

在“软件定义”的呼声下,以“软”取胜便成为了不错选择。在软件定义存储的思路下,软件数据服务的相关需求上升,渠道商应加快对创新技术的关注与投入。

此外,随着厂商向开放转型的步伐不断加快,投入大量资源开设分支机构,并不断加深与本地合作伙伴及联盟伙伴的合作,以完善其生态环境。因此未来关注开放平台的应用,是也是渠道商亲近客户的必要方式。

除此之外,厂商也在努力降低渠道在部署时的技术难题。例如EMC的混合云战略方案特别花了4万多个小时在集成和验证方面,包括定制的设计模板,提供预定服务水平的基础设施,面向不同的应用,以及在客户共同使用场景基础之上的数百个工作流程,进一步实现自助式服务交付和消费,提供端到端的测试和验证,确保所有组件协同工作,让交付更加方便。

据EMC大中华区首席技术官马瑞禹介绍:“对于EMC的混合云解决方案,客户可以通过三种途径部署,一种是vBlock,所有软件、模块等等,在工厂都已全部安装好,运到客户处直 接打开安装即可。另一种是通过EMC VSPEX的合作伙伴。通过培训,合作伙伴会把所有方案都安装好,也可以加其他客户需要的东西在里面,交给客户。第三种是通过EMC自建。” 其中,通过VSPEX合作伙伴部署的方式,为伙伴在各自擅长的行业内提供了增值空间,可使伙伴充分发挥自身优势,在云生态链中找到自己的立足之地。

紧跟厂商策略

以NetApp为例,在发布其混合云战略后,还特别指出帮助合作伙伴向云转型就成为当务之急。NetApp全球合作伙伴联盟高级副总裁Thomas Stanley曾公开表示,现在,NetApp的战略已经开始调整,接下来将联合合作伙伴在市场、产品以及执行方面细化操作方案,帮助客户向混合云迈进。

据了解,目前NetApp已经建立了一个广泛的合作伙伴联盟体系,例如在云方面,合作伙伴包括AWS、SAP、微软、红帽等;在信息管理方面,有赛门铁 克、甲骨文、Splunk、Cloudere等;在移动方面,有SAP、思杰、VMware等;在融合基础设施方面,有思科、富士通、博科、英特尔等。

NetApp全球新兴渠道高级总监Chris Morgan强调,针对不同的合作伙伴,NetApp强调差异化的合作方式,例如一起构建新的产品;一起进行联合销售;互相补充各自的竞争能力。他表示,NetApp希望最大限度的同合作伙伴一起,满足客户的需求,其核心目标就是帮助客户达到:省钱、赚钱、避免损失。

过去,NetApp分析认为,用户使用云无外乎看中的是它的计算能力和较高的性价比优势,存储的因素占得非常少。因此NetApp的方案是,客户使用 NetApp服务集成商的云服务,但是数据存储在NetApp的存储设备上,存储和服务是分开的,等于这个存储不在整个公有云体系里。

但是,随着混合云在企业内部得到持续发展,混合云环境下的不同数据管理设备必将共通互联,形成一个可互操作的紧密集成系统。这种“数据网络结构(Data Fabric)”支持对数据进行统一、一致的管理,并且将数据从云的一部分无缝地传输到另一部分;它还支持企业对混合云中的数据应用一致的策略和服务,完 全不受应用程序、技术或云基础架构服务商的影响。

显然在这个过程中,如何帮助合作伙伴和云供应商进行协作尤为重要。对此,Thomas Stanley表示,私有云用户迁移到公有云过程中,NetApp会提供工具,帮助合作伙伴及客户实现这个转变。现有的合作伙伴不用和云供应商直接建立合 作关系,只需要向客户提供服务就可以。他强调,目前很多客户在云供应商平台上更多使用的是计算的能力,因此下一步存储和数据方面的生意机会很多,合作伙伴可以和NetApp一起把握住这些机会。

业务的发展离不开渠道伙伴的支持,毕竟他们是最贴近客户的一层,清楚客户发展需求。因此厂商要想扩大自身的云版图就必须要依靠渠道,通过政策引导渠道转型已是当务之急。

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