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销售员必读的天下无敌之销售的37个妙招!

作者: CBINews编辑   责任编辑:方新 2011-08-10 09:46:39
来源:电脑商情在线综合关键字:销售员,如何,销售


  再如,在一次商谈中,其他都进行得顺利,只有付款的期限问题上对方没有犹豫,于是你可以问:“分期付款的期限,是五年的,还是三年的好呢?”

      用这种二选一的问话,使对方的答案可以控制,可以使你所掌握的主动权更大。

      当你感到把握很大,推定对方会答应,为了使对方首肯,你可以问:“那么,明天早上我过来拜访,贵公司是早上九点开始上班吧?”

      这样一问,对方首肯的决心会更大。

      3.给习以为常的顾客来点违背常理的怪招

      某先生拥有一部老车已不敷使用了,于是,这一阵子便有许多推销员来推销汽车,使他感到不耐烦,自然造成他重重防御的心理,只要推销员一上门,他就会想:

      “这些家伙又来了,我绝不会上他的当。”

      由于这些人为了推销他们的汽车,不是说:“你这部老爷车早已破旧不堪,实在有失你的身份。”

      就是说:

      “你已经换过太多的零件,还不如将这些费用购买一部新车更划算。”

      这些话多么不堪入耳啊!所以,只要一见到他们,他心中就起反感。

      某日又来一名中年汽车推销员,他直觉的反应就是:

      “这家伙是来推销汽车的,我绝不上他的当。”

      可是当那个推销员一看见他的汽车便说:

      “你这部画起码还可用上一年半载的,现在就换车的话也太可惜了,我看还是过一阵子再说吧!”

      说着便递了张名片给他便离去了。

      听他这么一说,这位先生顿时感到自己的整个防御心理崩溃了。接着,他马上按照名片给那位仁兄拨通了电话,结果如何,各位可想而知。

      因为这位推销员工作法太出乎他意料,简直违背了他原来所期待的,所以,在这种得不到期待的情况下产生的空虚感,他便很自然地投降了。当然此刻这位先生已是十分乐意向推销员购买新车了。因为他的防御心理完全被瓦解了。

      4.一步一个脚印沿着顾客的话大作文章

      牢牢掌握顾客所说的话,来促使洽谈成功。

      比如有一顾客这么说:

      “我希望拥有一个风景优美的住处,有山有水。而里好象不具备这种条件。”

      那么,你可马上接着他的话说:

      “假如我推荐另外一处有山湖水色的地方,并且以相同的价格提供给您,您买不买?”

      这是一种将话就话的方式,这种谈话模式对推销有很大好处。就上面一段话,顾客是否真的想拥有一个山湖水色的地方姑且不管。你抓住他所说的话而大作文章,给他提供一个符合他条件的地方。这时,他事先说过的话就不好反悔了,否则就会感到十分难堪。这样的情况在我们生活中也时常发生。

  
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