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销售员必读的天下无敌之销售的37个妙招!

作者: CBINews编辑   责任编辑:方新 2011-08-10 09:46:39
来源:电脑商情在线综合关键字:销售员,如何,销售


   有一类顾客考虑问题太多,一直不能下定决心,总是以“还要多加考虑”这借口。如何使这一类顾客脱离他的思维圈内,而沿着你的思路走下去,这是本方法所要讲述的理由。

      与顾客举棋不定之时,你可以用一种令他们感兴趣的话题去刺激他们另外一根神经。譬如,顾客说:

      “我还是不能下决心。”

      你可以接着说:

      “是阿,这是人之常情,对于这样一件大事,谁都要仔细考虑一番。谁也不愿意武断地下论断--买一处自己不喜欢的房子。不过,我们公司考虑到你们这一点,特别实行一项特殊方案,解除你们后顾之忧。”

      “我们公司几年前就作出一项决定:凡在购买本公司房地产的顾客,当交纳了头期款之后,可以试住一段时间,如果能对所住的房子感到满意,则分期付款就可以了,如果对房子不满意,公司将帮助你出售房子。

      “按照这种方案,您可以在很长一段时间内作出自己的决定,您觉得这种方式怎么样?”

      如果顾客仍是不能决定,内销就再等一会,注意提醒去想你们公司的特殊方案的好处,而不要让他再度回到自己的窠臼之中。

      9.把严肃的话题转化成趣味幽默来处理

      当问题发生在公司与客户的关系之间,幽默也能发挥双方都赢的作用。

      客户的过期帐单堆得愈来愈高时,通常就成了等待解决的问题。这个客户如果是老客户,又是大客户,这问题多半由上面一公司老板自处理。

      “您知道,艾迪,我们很感谢你与我们的交易。”老板可能会在约客户午餐或晚餐时这样说:

      “但是你的帐目到现在过期10个月了。可以说,我们照顾你已经比你母亲照顾你还要久了。”

      问题可能就此解决,完全得益于这位老板对问题做趣味、幽默的处理。

      在商场上,细腻地运用幽默往往能处理微妙的事情,轻而易举地化干戈为玉帛,实在是妙极了!

      10.应付“突然”的最佳方式是以“突然”为拒绝理由

      在商谈中,还有一种特殊情况,那就是商谈的对象是承包工作人。承包者要求提价时如何应付呢?

      首先,你必须知道,当各种经费涨价时,承包者也一要求涨价,或者承包者已经有很长的一段时间维持用一个价格,这就意味着承包者将会提出涨价的要求。预料到他将涨价,就应该事先研究对策,先要想好拒绝承包者涨价理由及方法。当他提出要求时,就可以不慌不忙的应付。

      但是,如果承包者突然要求涨价,该怎么办?

      (1)以种种借口让对方知道短期之内不能达到目的。在这段时间里,你也就可以寻找其它的理由,见机行事。

      (2)拒绝提价,但以其他条件让步。比如今后付款的方式以有利于承包者的方式为原则,使对方了解自己的严正立场,也可以起到一些“失了一地别地补”的效果。
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