| |
|
日前，戴尔宣布正式启动商用市场的渠道招募计划，并且大举杀入区域市场。现在，中国市场俨然成为了戴尔2.0模式全面变革的试验场。
笔者认为，戴尔开拓渠道依旧面临如下问题：首先就是戴尔渠道人才的匮乏，在以往的大客户的导向下，戴尔并不需要储备渠道人才，这样的原班人马根本不能适应分销的要求。这就需要戴尔必须做出人力资源的调整，同时加强专业销售人才的招聘、培训……
|
|
 |
|
|
迫于市场、对手、用户需求的多方压力，戴尔终于不得不考虑采取“两条腿”走路的方式来稳扎稳打，提升业绩。于是，08年伊始，戴尔渠道招募大会轰然召开，在国内IT业界引起极大关注。接下来，漂白灰渠，招募散军，亲近电脑城，携手国美、苏宁等零售巨头，一系列的连环快打招数，着实让竞争对手有些喘不过气来。
不过，戴尔的渠道转身动作，也让其招募的正规军有所顾忌
|
|
|
|
|
| |
|
一直以来，戴尔对于自己的渠道内容都遮遮掩掩，对外就算宣布已经完成了对渠道的部署计划，也总是犹抱琵琶半遮面。
戴尔确实是缺少做渠道的经验，渠道建设也不是一朝一夕就可以完成的，在这方面的保守可以让人理解。可以保守，但是在渠道建设上戴尔不可以退缩，这是一场非常关键的战役。戴尔只能选择勇往直前，做渠道吧，这并不可耻，有时候休息是为了走更远的道路……
|
|
|
|
|
戴尔“洗白”渠道仍存未知
从目前戴尔的渠道策略来看，纳入戴尔法眼的都是当地颇具规模且明显带来连锁性质的渠道，如北京的恒昌、仲达，对于单体店而言戴尔的兴趣不大，原来的灰色渠道转正门槛会相当高、难度相当大。其次，对于这些渠道还将面临戴尔严格的渠道管理政策。再次，灰色时代渠道商尽管做着戴尔的产品，可是却拥有“自由身”，一旦成为戴尔的正式渠道，想随时转换阵地可就没那么简单……
|
|
|
|
|
| |
|
戴尔之前一直看好网络营销，能有效的控制产品供应，成本支出，但根据近两年的销售状况来看，看得见，摸得着的“体验营销”似乎对消费者更具有吸引力，更适合中国的消费国情。另外戴尔的竞争对手们从惠普、IBM、索尼、三星、到联想、方正、海尔、神舟等厂家都在全国各地设立了不同形式的“体验店”并获得了不错的收益。这不得不提醒戴尔，销售方式是不是应该有所变化？现在已经不是以不变应万变的年代了……
|
|
|
|
|
戴尔傍上神码：难道是离间计？
在戴尔跟神码刚开始开展合作的时候，我和几个记者曾经聊过这是否会影响惠普和神码的关系；最终，大家都觉得，惠普和神码不会太在意这件事，毕竟金额也不大不是。
却突然冒出了个很滑稽的猜测：戴尔找上神州数码，会不会有那么一点离间惠普和神州数码的意思在内呢？
难说，真的很难说！
|
|
|
|
|
| |
|
依靠直销起家的戴尔，在分销和代理模式上将面临考验和挑战，经验还是欠缺，所以，站在这一点也就可以理解戴尔在某些渠道分销环节上的保守或者缓慢原因了，相信随着经验的丰富，戴尔的渠道政策也将不断调整，届时，遍布各地的灰色渠道就有更多的发展机会，特别是目前被戴尔所看不上眼的一些区域中小规模灰色渠道，依托更深入的渠道人脉和背景，更能帮助戴尔深入四六级市场，所以也将有机会在更大层面上与戴尔合作 ……
|
|
|
|
|
DELL中国渠道终于“入乡随俗”
无疑，DELL悉心打造的全球直销系统是独一无二、卓然领先的，甚至是不可复制的，这一系统曾帮助DELL在多个国家和地区无往不胜，实现了前所有的光荣与梦想。
然而，这一营销模式却并没有得到中国用户的普遍认同。由于消费习惯、地域分布、信用体系等与国外市场的天壤之别，中国用户采购电脑这种尚属高科技的产品时，更倾向于看到、摸到实实在在的东西，而不仅仅是看广告与打电话……
|
|
|
|
|
| |
|
一方面，是一块被市场验证过的大饼。虽然戴尔直销还在继续，但是他强大的品牌拉力。与其在市场中寻找新的品牌新的产品线，不如参与成熟市场的成熟品牌，成熟产品。这块蛋糕，谁不想吃？
另一方面，原有的产品线格局，大型的渠道，更大型如神码，无不以惠普或者联想作为一个支柱性的产品线。如果想在戴尔身上分上一杯羹。那原有的品牌必然会心里不痛快……
|
|
|
|
|
如果戴尔能将灰色渠道漂白，又能保证利润，这自然是好事。据了解，在戴尔众多的“灰色渠道”中，不乏一些在区域市场上打拼了多年的公司，这些公司所拥有的客户积累以及丰富操作经验，对于戴尔来说无疑是宝贵的资源。
反之，这些经销商并不会对戴尔的渠道建设感冒，仍采取以往的方式独来独往，那势必会对总代造成巨大价格压力……
|
|
|
|
|
